Cum pun piciorul în uşă negociatorii?

Tehnica ”piciorul în uşă” dovedește o eficiență mărită atunci când este aplicată. Tehnica a fost studiată începând cu 1996, ea dovedindu-și eficacitatea și în zilele noastre. În literatura de specialitate este considerată o tehnică de manipulare, Nicolas Gueguen incluzând-o în lucrarea “Psihologia Manipulării și a Supunerii”

“Piciorul în ușă” are ca principiu lansarea în prealabil a unei cereri, urmată de lansarea unei a doua cereri la un interval de timp. Această tehnică a fost experimentată in modul următor:

- cerere iniţială: unei persoane i s-a cerut să spună dacă viteza poate să ucidă  >> a doua cerere: aceleiași persoane i s-a cerut apoi să amplaseze un panou  publicitar în curte cu promovarea acestei idei

- cererea inițială: completarea unui chestionar din 4 întrebări despre detergenți >> a doua cerere: completarea unei chestionar de 55 de întrebări

- cererea inițială: localizarea unei străzi  >> a doua cerere: să aibă grijă de bagaje pentru 15 minute

- cererea inițială: purtarea unei insigne a donatorilor de sânge >>a doua cerere: donarea de sânge

- cererea inițială: întrebare – cât este ceasul >>  a doua cerere: să-i dea o sumă de bani (50 cenţi) etc.

Cererile inițiale sunt lansate cu scopul stabilirii unui contact inițial cu interlocutorul. Odată ce interlocutorul acceptă această cerere, experimentele arată în mod ferm că acesta va îndeplini a doua cerere mult mai uşor. Astfel, de la caz la caz, s-a întregistrat o rată de răspuns mult mai favorabilă când se stabilea un contact inițial.  Dacă în mod normal numai 10% din oameni răspund celei de-a doua cereri formulate în mod direct, folosind această tehnică, procentul se poate dubla ajungând chiar până la 50%.

Tehnica funcționează pentru că odată ce persoana a fost amabilă, îi va fi mai uşor să fie amabilă și a doua oară. Tot experimentele au arătat că pe măsură ce cererea inițială este mai greu de îndeplinit, a doua oară se va înregistra o rată de răspuns mai mică, întrucât interlocutorul consideră că ”deja a făcut destul”. De exemplu, dacă lansezi unei persoane o primă cerere – să-ți răspundă la un chestionar de 25 de întrebări, probabilitatea ca acea persoană să-ți raspundă ulterior la un chestionar de 45 de întrebări scade considerabil, întrucât aceasta consideră că deja a făcut destul. Dacă inițial însă îi ceri să răspună doar la 4 întrebări, probabilitatea ca peste 3 zile să-ți răspundă la chestionarul de 45 de întrebări va crește considerabil.

Când funcţionează mai bine tehnica?

• Tehnica “piciorul în ușă” este o tehnică în doi pași, un al treilea pas nefiind eficient. Funcționează mai ales în situația când se ascunde o cauză nobilă în spatele formulării cererii.
• Când nu cunoști interlocutorul deloc sau îl cunoști foarte puțin
• Când cererea inițială nu este exagerat de mare
• Când trece un timp între prima și a doua cerere (3-10 zile)

Tehnica piciorul în ușă are o largă aplicabilitate. Ea funcționează în viața personală, în mediul donațiilor sau al binefacerii dar și în negociere și vânzări.  Nici o tehnică de negociere nu garantează succesul 100%, “piciorul în ușă” fiind una din tehnicile care măresc rata de succes. Cât este de etică această tehnică este greu de spus, cert este însă că e folosită la scară foarte largă. În cazul în care este folosită pe dumneavoastră este bine să știţi, iar atunci când o observați puteți alege dacă răspundeţi celei de-a doua cereri sau nu. Iar dacă vă gândiți să o aplicați, calculați bine, lansați o primă cerere moderată (nu exagerat de simplă sau exagerat de grea) și apoi, la un scurt interval de timp lansați a doua cerere.  În viața personală uneori îți poți atinge obiectivele mai uşor, iar în afaceri îți poți crește profitul.

Tehnica piciorul în ușă poate fi eficientă în situații precum: să ajungi la o persoană cu putere de decizie, să ți se răspundă la un chestionar, să strângi donații pentru un caz caritabil, să afli informații mai multe dintr-o campanie, să ajungi mai ușor la un interviu de angajare, să ajungi să prezinți o propunere unui partener de afaceri, etc. Cifrele și practica arată că tehnica funcționează.

Mai multe despre negociere puteți găsi pe blogul meu ( www.marian-rujoiu.ro) unde putem dezvolta un dialog plăcut. Pentru a crea negociatori de excepție am conceput Programul Negociatorul (Tehnici Negociere,  Tehnici Vânzări, Public Speaking, Limbaj non verbal și Persuasiune). Detaliile le găsiți pe http://www.traininguri.ro

Atunci când folosiţi tehnica “piciorul în ușă” adaptați întotdeauna contextului și interlocutorului, iar dacă nu funcționează încercați altceva. Aplicați-o și oferiţi-mi feedback pe blogul meu sau la adresa de email manager@traininguri.ro

Rețineți, în viaţă nu primiți ce meritați, ci ceea ce negociați!

Scris de Marian Rujoiu

Manager Trainer Extreme Training, the way to excellence

www.traininguri.ro

www.marian-rujoiu.ro

Cum sa devii un parinte asertiv?

Iti doresti sa te intelegi mai bine cu copilul tau?

Copilul tau nu mai reactioneaza la “discutii interminabile”? Sau poate, din contra, tu nu mai suporti “sa-ti inghiti vorbele”? Invata acum sa-ti dezvolti asertivitatea, cea mai eficienta metoda de rezolvare a problemelor si calea catre comunicarea autentica. Vino sa experimentam modelul de a spune corect lucrurilor pe nume, pentru a te face inteles si respectat de catre copilul tau.

Data:
Joi, 9 Septembrie 2010, (ora 18.00- 20.30) – la sediul Extreme Training din Calea Plevnei, nr. 61, etaj 1, sala 11, Bucuresti

Trainer invitat – Alice Rusiecki

Cum te poti inscrie?

Trimite un email la adresa seminarii@traininguri.ro care sa contina urmatoarele date:

1. seminarul la care doresti sa participi

Taxa motivationala – 45 lei pe care ii poti plati:
- cash, in momentul in care vii la seminar
- folosind card la sediul Extreme Training

Ne vedem joi!

Cum sa devii un Leader de exceptie?

Iti doresti sa devii un leader mai bun?

Lederii de exceptie stiu in primul rand sa ia deciziile cele mai bune. Uneori sunt nevoiti sa ia decizii impreuna cu echipa, alteori singuri. Poti face lucruri mari doar luand decizii marete! Important este ca aceste decizii sa fie cele potrivite. In cadrul acestui seminar how to? vei avea ocazia sa cunosti strategia Disney, generatorul de idei strălucite.

Data:
Joi, 16  Septembrie 2010, (ora 18.00- 20.30) – la sediul Extreme Training din Calea Plevnei, nr. 61, etaj 1, sala 11, Bucuresti

Trainer invitat – Dan Lambescu

Cum te poti inscrie?

Trimite un email la adresa seminarii@traininguri.ro care sa contina urmatoarele date:

1. seminarul la care doresti sa participi

Taxa motivationala – 45 lei pe care ii poti plati:
- cash, in momentul in care vii la seminar
- folosind card la sediul Extreme Training

Ne vedem joi!

In cadrul acestui seminar How TO… afli secretele conceperii unui newsletter:

Data:
Joi, 23 Septembrie 2010,  (ora 18.00- 20.30) -  la sediul Extreme Training din Calea Plevnei, nr. 61, etaj 1, sala 11, Bucuresti

Trainer invitat – Dragos Voicu

Cum te poti inscrie?

Trimite un email la adresa seminarii@traininguri.ro care sa contina urmatoarele date:

1. seminarul la care doresti sa participi

Taxa motivationala – 45 lei pe care ii poti plati:
- cash, in momentul in care vii la seminar
- direct cu un card la sediul Extreme Training

Ne vedem joi!

Tot mai des auzim în presă, la televizor sau printre cunoscuţi, mesaje sau discuţii despre job-ul mult râvnit de manager de proiect. Dar nu orice fel de manager de proiect, ci manager de proiect european. Pentru că până în momentul de faţă rolul de manager de proiect se aplică, preponderent, unor domenii precum : IT, construcţii, consultanţă. Însă, un efect direct al oportunităţii de a dezvolta şi implementa proiecte finanţabile din fonduri nerambursabile, îl reprezintă aparţia unui nou rol, acela de manager de proiect european.

Astfel că putem spune ca managerul de proiect este lait-motiv-ul acestui an, sau al acestei perioade, reprezentând una dintre cele mai râvnite “meserii” şi bineînţeles, la fel de bine cotate.

Însă cei care doresc să obţină acest post trebuie să întrunească o serie de calităţi şi competenţe, care împreună alcătuiesc un tipar modern al managerului de proiect. Bineînţeles, cerinţele pentru acest post variază de la o instituţie/organizaţie care îl solicită la alta.

În general, managerul de proiect este responsabil pentru succesul general al proiectului. În unele companii/organizaţii, acest post poate îmbrăca diferite titulaturi, precum: coordonator de proiect, lider de echipă, etc, însă oricare ar fi denumirea folosită, aspectul-cheie este că managerul de proiect reprezintă persoana responsabilă pentru asigurarea succesului proiectului şi, deci, pentru îndeplinirea obiectivelor propuse, respectând bineînţeles termenii contractuali.

Un aspect esenţial în asigurarea succesului proiectului şi implicit a unui management eficient, îl reprezintă implicarea managerului de proiect, cât şi a întregii echipe de proiect în etapa de elaborare a proiectului. Din păcate, majoritatea proiectelor europene implementate în această perioadă în România, nu respectă această cerinţă foarte importantă, care de altfel se regăseşte, ce-i drept sub formă de recomandare, în ghidul solicitantului. De ce este atât de importantă respectarea acestei etape în construcţia unui proiect? Deoarece asigură o înţelegere comună asupra scopului proiectului, a indicatorilor de atins şi a sarcinilor de realizat. Cele mai multe proiecte beneficiază de un manager de proiect “formal”, rol pe care îl ocupă sau care îi revine de regulă preşedintelui/directorului organizaţiei/instituţiei beneficiare, în semn de recunoaştere a vastei experienţe a acestuia, deloc contestabilă în anumite situaţii. Însă atribuţiile managerului de proiect sunt îndeplinite efectiv de o altă persoană, care la rându-i mai are de îndeplinit o altă funcţie în cadrul aceluiaşi proiect. Şi în acest fel se crează un cerc vicios care aduce obstacole în calea bunei implementări a proictului şi a îndeplinirii corespunzătoare a sarcinilor din proiect.

O altă “practică” împământenită în ceea ce priveşte managementul de proiect, constă în atribuirea acestui rol important unor persoane care nu au capacitatea şi nici pregătirea necesară pentru a îndeplini corespunzator atribuţiile care le revin. Nu este foarte uşor să îndeplineşti acest rol dacă nu ai cel puţin o experienţă similară anterioară şi dacă nu ai o serie de abilităţi care să te ajute în coordonarea unei echipe, în respectarea unor termene, în respectarea aplicării legislaţiei în vigoare, etc.

Managerul de proiect european tinde să devină tipologia managerului viitorului, de aceea ar fi de preferat ca aceste prime experienţe ale existenţei sale ca specializare/meserie, să fie de calitate şi să poată reprezenta o bază solidă şi un punct de referinţă relevant pentru generaţiile viitoare. Cu alte cuvinte, să se edifice încă din acest moment al dezvoltării sale, conform cerinţelor la nivel european, evitând astfel stabilirea unor practici nu tocmai “bune”.

Managerul de proiect, specific proiectelor europene, este persoana care:

- aplică cu succes procedurile de management şi de control al proiectului;

- asigură un proces eficient de comunicare atât în interiorul echipei de proiect, cât şi în raport cu terţii: AM POSDRU, OI POSDRU, etc.

- Se asigură de conformitatea tuturor documentelor realizate în proiect ;

- Se asigură de respectara prevederilor legislative în ceea ce priveşte angajarea corectă a cheltuielilor în cadrul proiectului;

- Identifică şi urmăreşte managementul şi soluţionarea situaţiilor dificile;

- Asigură un management proactiv al proiectului pentru a se asigura de livrarea în timp a indicatorilor asumaţi;

- Este responsabil de managementul riscurilor proiectului;

Iată de ce nu este uşor să fii manager de proiect. Desigur nu înseamnă că toate aceste activităţi trebuie realizate strict de către managerul de proiect, tocmai de aceea dispune de o echipă de persoane specializate pe diferite tipuri de activităţi, însă el trebuie să se asigure că toate acestea sunt corect realizate şi proiectul îşi continuă o bună evoluţie spre finalizarea sa cu succes.

Vrei sa inveti cum sa scrii un proiect care sa-ti fie finantat ? Ai o idee de proiect si vrei sa afli cum o poti implementa? Inscrie-te acum la “Manager de proiect”, curs acreditat CNFPA si afla raspunsul la toate aceste intrebari! Detalii prin click aici!

Scris de Claudia Neculae

Trainer Extreme Training, the way to excellence

www.traininguri.ro

Cineva cunoscut mie, Mihaela, tocmai si-a dat demisia de la un loc de munca. Avea o functie unde lucra cu publicul. Obtinea performante, salariul era bunicel, iar locul de munca era unul stabil. Cu toate acestea a decis sa-si depuna demisia chiar in aceasta perioada de criza. Am discutat cu ea si mi-a povestit. O sa reproduc o mica parte din discutie: A avut o discutie cu sefa ei, in care i-a spus:

Mihaela: Oana, imi pare rau, dar nu mai vreau sa lucrez aici!

Oana: Dar ce s-a intamplat?

Mihaela: Pur si simplu nu mai pot.

Oana: Da, am observat la tine o schimbare de comportament, am observat ca de cand ai o colega noua comportamentul ti s-a schimbat!

Mihaela: Nu, nu are legatura cu noua mea colega.

Oana: Spune-mi te rog ce se intampla!

Mihaela: Oana, e vorba de atitudinea ta. Imi place ceea ce fac, imi place sa lucrez cu oameni, insa pe tine nu te multumeste nimic. Toata ziua tipi, iar atmosfera de aici este tensionata! Nu am avut probleme cu clientii, am rezolvat toate problemele aparute, insa nu am auzit nici macar o odata un „bine ai facut”. Din aceasta cauza de vreo doua luni pur si simplu nu-mi mai pasa. Interesul pentru ceea ce fac a scazut. Nu mai vorbesc de observatiile pe care mi le-ai facut de fata cu clientii, chiar si atunci cand nu greseam cu nimic. Ma faci sa simt ca tot ceea ce fac este inutil si ca munca mea nu valoreaza nimic. M-ai facut sa ma simt ca un nimic!

Oana: Am inteles! Dar nu vad legatura! Una este atitudinea mea, alta este ceea ce ai tu de facut! Nu inteleg de ce ti-au scazut performantele.

…….

Dialogul a continuat!

L-am oprit aici unde chiar Managerul Oana a pus punctul pe I. Cazul de mai sus este real si s-a intamplat intr-o companie multinationala.  Este dramatic sa ai o functie de conducere si sa nu-ti dai seama ca atitudinea pe care o ai fata de oameni ii poate motiva sau demotiva. Oana a fost cinstita, chiar a spus clar si raspicat ca nu vede legatura. Este drept, aceasta legatura nu se noteaza, nu este o fotografie, nu se vede, ci se simte.

Aici gresesc multi manageri, nerealizand ca inainte de orice tehnica sau strategie desteapta, ei trebuie sa demonstreze un lucru simplu: ca sunt oameni! Este cel mai la indemana managerilor, este foarte eficient si cu o mare valoare, dar din pacate este atat de rar intalnit. Sa nu ma intrebati de ce managerii nu fac deja asta, pentru ca nu stiu. Poate fi vorba de egoism, lipsa de incredere, frica, neputinta, habar nu am. Dramatic este ca sunt atat de multe cazuri in care sefii uita ca sunt oameni si ca lucreaza cu oamenii. Acesti manageri sunt incuiati in adevaratul sens al cuvantului.

Vreau sa fac o precizare importanta. Eu militez pentru o atitudine corecta, un echilibru intre recompensa si pedeapsa. Atunci cand omul greseste trebuie sanctionat intr-un fel sau altul, iar atunci cand face ceva bine trebuie recompensat macar cu o vorba buna.

Nu sunt fan America, insa de multe ori ma vad nevoit sa amintesc ca ei au pus de mult la punct asemenea probleme. Ei au ajuns la concluzia ca cel mai bun customer care este de fapt relatia dintre angajator (manager) si angajat. Cu cat este o relatie mai buna intre angajat si angajator, cu atat angajatul va fi mai performant in relatia cu clientii. Este vorba de un simplu sistem de multiplicare. Iti este mult mai usor sa reproduci in relatia cu clientii un comportament pe care-l vezi la superiorii tai. Daca intre tine si sefa sau seful tau este o relatie buna, cel mai probabil se va realiza un transfer de atitudine. Si tu vei fi mai performant in relatia cu clientii sau pur si simplu iti vei face mai bine treaba.

Angajatii de buna calitate vor aprecia calitatea de a fi OM a managerului. Va fi si neghina care nu va aprecia un manager care este om in relatia cu el. Aceasta neghina va incerca sa profite de „bunavointa managerilor”. Este simplu: pe acestia schimba-i!

In concluzie, dragi manageri (fie barbati, fie femei) incercati in primul rand lucrul cel mai simplu daca doriti performanta. Fiti oameni! Nu costa nimic! In plus, autoritatea si respectul nu le poti impune, acestea se castiga.

Foloseste-le cu incredere si ofera-mi feedbackul tau!  Comentariile sunt binevenite! J

In urmatoare perioada Extreme Training organizeaza trei cursuri care iti pot fi de folos:

Manager de proiect (4, 5, 11,12 Sep)

Leadership autentic (2, 3, Oct)

Motivare nonfinanciara (12,13,14 Nov)

Cu Extreme Training ai ocazia sa vezi rezultate. Viziteaza http://www.traininguri.ro afla detalii, profita de sistemele de discount si inscrie-te.

Alege Excelenta! Alege Extreme Training! Alege sa fii mai bun!

Scris de Marian Rujoiu

Trainer Extreme Training, The way to excellence

Am observat ca multi oameni sunt mai putin interesati de teorie, ei cautand solutii practice, utile in viata de zi cu zi sau in mediul business. Astfel a luat nastere programul HOW TO? care, prin prisma subiectelor abordate, si-a propus  sa ofere rapid raspunsuri precise intr-un interval de timp limitat.

Ne intalnim in fiecare saptamana, joia, pentru a discuta impreuna subiecte de interes pentru dumneavoastra, care se incadreaza in aria de expertiza a specialistilor nostri. Abordam teme din domenii precum: vanzari, management de proiect, ledership, motivare non-financiara, manipulare, persuasiune, leadership, public speaking.

Locatie: – seminariile vor avea loc in Calea Plevnei nr. 61, etaj 1, sala 11, Bucuresti (aplicantii vor primi  pe email harta locatiei)

NE VEDEM JOI!!!

Data:
Joi, 26 august 2010, la ora 18.30 la sediul Extreme Training din Calea Plevnei, nr. 61, etaj 1, sala 11, Bucuresti

Cum te poti inscrie?

Trimite un email la adresa seminarii@traininguri.ro care sa contina urmatoarele date:

3. email

Taxa motivationala – 45 lei pe care ii poti plati:
- cash, in momentul in care vii la seminar
- direct cu un card la sediul Extreme Training

Ne vedem  joi!

Oferta speciala Programul Negociatorul

1800⁰

In cazul in care te-ai hotarat sa accesezi TOT PROGRAMUL NEGOCIATORUL (toate cele 5 module – 8 zile de curs) iti facem o oferta foarte tentanta. Mai exact, costul cumulat al modulelor este de 2 450 RON (inclusiv TVA), iar prin oferta speciala le poti accesa cu un discount de 25%, adica, in loc de 2450 RON vei achita doar 1800 RON inclusiv TVA pentru toate cele cinci module. Aceasta taxa se poate achita si in doua rate (prima jumatate in termen de 7 zile de la emiterea facturii proforme, iar cealalta jumatate cu cel tarziu 7 zile inainte de inceperea trainingului

Programul Negociatorul include urmatoarele module:

• Modul 1 – Tehnici de Negociere (2 zile – 14 – 15 octombrie)
• Modul 2 – Tehnici Vanzari (1 zi – 16 octombrie) )
• Modul 3 - Limbajul Non-Verbal si Paraverbal ( 1 zi – 17 octombrie) )
• Modul 4 – Strategie si Persuasiune (2 zile – 28 – 29 octombrie) )
• Modul 5 – Tehnici actoricesti – Tehnica Vorbirii si Tehnica Prezentarii (2 zile – 30 – 31 octombrie)

Vizualizeaza descrierea aferenta fiecarui curs pe meniul din stanga in sectiunea” Programul Negociatorul“

1800⁰

]]> http://www.traininguri.ro/ro/oferta-speciala-programul-negociatorul/feed/ 4