Formare de formatori, Timisoara Timisoara, 23-27 mai 2012. Obiectivul cursului este de a pregăti persoane pentru ocupaţia de Formator (cod COR 241205). Obţinerea certificării va da dreptul absolvenţilor de a practica meseria de Formator. Manager Resurse Umane Curs acreditat CNFPA - Manager Resurse Umane, BUCUREŞTI, Date desfăşurare: 24-27 mai 2012. Cursul Manager resurse umane este un curs care te învaţă cum să-ţi conduci echipa de la motivaţie spre performanţă! Curs Expert Achizitii Publice Date desfăşurare: 24-27 mai 2012; Localitate desfasurare: Bucuresti Obiectivul cursului este de a pregati persoane pentru ocupatia de Expert Achizitii Publice (cod COR 241940). Obtinerea certificarii va da dreptul absolventilor de a practica meseria de Expert Achizitii Publice. Certificatul este recunoscut in Romania si Uniunea Europeana. Curs Manager Vanzari Bucuresti, 8-10 iunie 2012. Participand la acest curs iti vei dezvolta abilitatile manageriale in general si specific pe cele din zona managementului de vanzari. Vei deveni un leader de exceptie al echipei de vanzari, vei sti cum sa motivezi membrii echipei si cum sa delegi sarcini astfel incat sa atingeti rezultate maxime si sa cresteti vanzarile impreuna! Curs Public Speaking Bucuresti, 23-24 iunie 2012. Iti este teama sa vorbesti in public? Acest curs, fara a fi unul strict de actorie, te invata sa folosesti tehnicile de antrenament ale actorilor pentru a putea deveni un vorbitor elocvent, convingator, calm, cu putere de persuasiune si manipulare a publicului, stapan pe obiectivele tale si pe legaturile emotionale cu audienta pe care s-o poti controla. Curs Manager de proiect, weekend Cursul Manager de Proiect este acreditat prin CNFPA de catre Ministerul Muncii (MMFPS) si Ministerul Educatiei (MECTS) si are loc in weekend, in Bucuresti, in fiecare sambata si duminica din perioada 23 iunie - 1 iulie 2012. Curs Tehnici de Negociere Bucuresti 13-15 iulie 2012 ! Vei afla cum sa folosesti tehnicile de negociere in avantajul tau, chiar daca strategia pe care ti-o propunem este una de castig pentru ambele parti. Totodata, vei invata sa anticipezi mutarile partenerului de negociere... Afla detalii acum
Newsletter – Aboneaza-te acum!Extreme Videorandom - Extreme Training @YouTube Cauta in Site |
Practic – Cum cresti vanzarile intr-o banca? Legea Coerentei
Cineva foarte drag mie lucrează la o bancă. O cheamă Oana, are un job foarte omenesc, la ghişeu. Oamenii vin, Unde este problema? O voi cita pe Oana: “Oamenii vin la ghişeu, stau la coadă, sunt puţin nervoşi şi numai chef de a auzi ofertele noastre speciale la carduri nu au. Într-o zi, i-am întrebat pe toţi: vă interesează o oferta specială pe care o avem la carduri? Răspunsul sec al oamenilor a fost: Nu, mulţumesc!” Mi-a povestit că a făcut şi un training la angajare, că a învăţat nişte lucruri acolo, însă specific pe acest lucru, anume cum să-i vinzi unui om „aterizat” în bancă cu o altă problemă – nu a învăţat. Voi ce credeţi, cum ar trebui procedat? Mi-am bătut puţin capul, am analizat pe toate părţile şi am găsit o soluţie. Erau trei probleme la mijloc: 1. Timp foarte puţin la dispoziţie. 2. Oamenii veneau cu alte probleme decât aceea de a-şi face un card. 3. Nu funcţiona tehnica de tip „oferta specială”. Astfel în urma unei discuţii cu Oana am ajuns la următoarea concluzie: - trebuie folosită o tehnică aplicabilă într-un timp foarte scurt; - trebuie folosită cumva supărarea lor (faptul că au stat mult la coadă); - trebuie găsită o formulă de început, alta decât „oferta specială”; - întrucât timpul avut la dispoziţie este foarte scurt mai trebuia găsită o tehnică de provocare a deciziei în două trei minute. Pentru început mi-am dat seama că ar putea fi folosită Legea Coerenţei. Aceasta presupune construirea unui silogism care determină interlocutorul să spună „Da!”. Exemplul clasic, când vine vorba de această lege, este al domnişoarei drăguţe care vă bate la uşă şi spune: - Îmi pare bine să vă cunosc, reprezint fundaţia „Aproape de tine”. - Buna ziua! - Aş dori să vă pun câteva întrebări, 1-2 minute, se poate? - Da … - Sunteţi un bun creştin? - Da! - Consideraţi că un bun creştin îi ajută pe cei aflaţi la necaz? - Da! - Dacă aţi avea ocazia i-aţi ajuta pe cei care au nevoie de ajutor? - Da! - Acum fundaţia noastră ajută un copil care are cancer şi dorim sa-l ajutăm. Il puteţi ajuta şi dumneavoastră cu o sumă cât de mică? - Da…. Fata şi-a atins scopul. V-a provocat să spuneți „Da!” la fiecare întrebare, construind astfel un raţionament din care face parte şi cel vizitat. V-a făcut să vă construiți un punct de vedere pe care, de dragul coerenţei faţă de el, a trebuit să-l apărați. Acest răspuns – DA – spus în repetate rânduri are un efect major. Este mult de discutat pe marginea acestei legi din negociere, legea coerenţei, însă vreau să rămân acum la tema capitolului. Revenim la Oana care doreşte să vândă carduri. Probabil mulţi dintre voi sunteţi puşi în situaţia de a vinde rapid un serviciu. Am instruit-o pe Oana, care acum se descurcă. Consider că cel mai nimerit ar fi să vă prezint câteva exemple de conversaţii din care să vă daţi seama cum funcţionează această tehnică. Exemplele sunt reale, fiind culese din discuţia cu Oana după ce a început aplicarea acestei tehnici. Menţionez că Oana a înţeles tehnica, o aplică, iar în termeni de rezultate rata de succes i-a crescut cu aproximativ 50%. Exemplul 1 Clientul: Vreau şi eu să plătesc o rată! Oana: Dați-mi buletinul dumneavoastră, vă rog! Oana: Observ că acest credit este pe numele soţului. Clientul: Da, mereu mă trimite, nu are timp să vină! Oana: Înţeleg că v-ar plăcea să vină soţul dumneavoastră? Clientul: Da, vă daţi seama! Oana: V-ar interesa să vă găsesc o soluţie, să nu mai fie nevoie să veniţi la bancă? Clientul: Da, dar nu văd cum! Oana: Bănuiesc că nu aţi mai vrea să staţi nici la coadă, de fiecare dată! Clientul: Da, desigur. Asta mă enervează cel mai mult! Oana: Nu am foarte mult timp, însă v-aş putea rezolva aceasta problemă chiar acum! Clientul: Da? Oana: Haideţi mai bine să rezolvăm acum, probabil şi dumneavoastră aveţi alte lucruri mai bune de făcut decât să veniţi la bancă şi să staţi la coadă! Clientul: Cum s-ar putea face? Oana: Vă pot face un card foarte folositor, pe care il puteţi alimenta la roboţel în fiecare lună. Puteţi vedea de acasă soldul, puteţi plăti de acasă şi alte facturi. Este foarte uşor de folosit! Clientul: Interesant, cât costă? Oana: Cardul sau timpul dumneavoastră? (îi spune râzând) Clientul: Zâmbeşte şi el. Urmează o scurtă discuţie tehnică şi cardul împreună cu pachetul este efectuat. Exemplul 2 Clientul: În sfârşit, aştept de o grămadă de vreme, vreau să plătesc şi eu o factură! Oana: Sunt şi soluţii mai simple, care vă scutesc de statul la coadă! Oana: Daţi-mi buletinul, vă rog! Clientul: Poftiţi, vă rog! Oana: Aceste plăţi pot fi făcute şi de acasă, dacă doriţi! Clientul: Da? Cum? Oana: Înţeleg că sunteţi un om ocupat! Clientul: Da, sunt şi nu am timp să stau la coadă. Oana: Înţeleg că v-ar plăcea să nu mai staţi la rând, poate nici măcar să nu mai veniţi la bancă. Clientul: Vă daţi seama că da! Oana: Acum sunt foarte multe persoane după dumneavoastră, altfel aş fi putut să vă rezolv problema chiar acum! Clientul: Cum adică? Oana: Mai bine vă spun acum despre ce este vorba. Probabil când veţi veni data viitoare va fi aceeaşi problemă cu statul la coadă! Clientul: Spuneţi-mi Discuţia continuă şi vânzarea are loc. Ghid pentru folosirea acestei tehnici:
Evident vor fi şi cazuri în care tehnica nu va funcţiona, în sensul că omul poate chiar nu are chef de vorbă, sau pur şi simplu refuză oferta când îi este prezentată, sau se poate bloca discuţia în care ați intuit greşit nevoia lui (ex: aveți un client care are mult timp liber). Sunt soluţii şi pentru aceste situaţii! Incercați şi voi! Cu siguranţă rezultatele vă vor surprinde! De reținut – Avantajele acestei tehnici:
Descarca varianta printabila prin click aici!
Articol scris de Marian Rujoiu Manager Trainer Extreme Training, the way to Excellence Articole Recomandate:
Newsletter Extreme TrainingAlege sa te inscrii acum in newsletterul saptamanal si primesti automat doua carti gratuite in format electronic:
|
|
plătesc rate, fac depuneri, retrageri, fel şi fel de operaţiuni. Are însă şi un target, trebuie să vândă pachete (cum le numesc ei), adică să le facă un card cu opţiuni multiple (e – banking, asistenţă telefonică etc.)
Distribuie prin Facebook
Legea dovezii Sociale in Negociere
Cum pun piciorul in usa negociatorii?
Negocierea in afaceri – Cum vand ceva scump?
Trei probleme ale afacerilor noi initiate si solutii ale acestora
