|
Limbajul Hipnotic in NegociereEsti in sectiunea » Util » Documente
Limbajul
Hipnotic in Negociere Scris de Marian
Rujoiu Trainer Extreme Training The way
to excellence Tainele creiereului uman sunt inca multe. Poate ca
„limbajul hipnotic” iti suna cumva prea pompos. Vestea buna este ca tehnicile
utilizate in hipnoza sunt folosite si in negociere, in discursurile publice,
dar mai ales in reclame. Folosim zilnic toate tehnicile enumerate in acest
articol, inconstient, intr-o proportie mai mare sau mai mica. Citindu-le, le
constientizati in primul rand, ajungeti sa le dezvoltati si sa le transformati in
abilitati. Tocmai faptul ca sunt atat de uzuale le face atat de greu de
detectat atunci cand sunt folosite constient. In negociere se pot folosi tehnici foarte fine
pentru a convinge interlocutorul. Obama, de exemplu, este ”acuzat” ca a folosit
excesiv tehnicile hipnozei Ericksoniene. Limbajul lui Milton Erickson
este cunoscut ca fiind unul de impact, care convinge. In acest articol va voi
prezenta cateva din tehnicile specifile limbajului Milton, folosite de acesta
pentru a ajuta pacientii sa intre in transa. Aplicabilitatea acestui tip de
limbaj este atat de mare incat puteti sa il folosititi cu incredere in
domeniile pe care le considerati oportune. Modelele de limbaj utilizate de Milton Erickson au fost dezvoltate si
clarificate de Bandler si Grinder (fondatorii NLP). Este nevoie de mult studiu si
practica pentru a folosi cu impact maxim acest modele, insa nimic nu ne opreste
sa incepem chiar acum! Tehnica 1 - Citirea Gandurilor Primul model te ajuta sa intri pe aceeasi lungime
de unda cu partenerul de negociere. Pleci de la premisa ca stii ce gandeste
acesta. De exemplu atunci cand ii spui: ”Stiu
ca acum te intrebi daca putem face o afacere buna” interlocutorul in mod
inconstient se va intreba acest lucru. Practic prin aceasta citire a gandurilor
declansezi in mintea intelocutorului un anumit gand, un aspect la care acesta sa
mediteze. ”Stiu ca te vei bucura atunci cand vom ajunge la un acord” Prin aceasta citire induci partnerului
ideea de finalizare a acordului insotita de un sentiment de bucurie. In mod
automat la nivel inconstient partenerul va reflecta asupra acestor cuvinte. Nu
va nega, tocmai pentru ca in timp ce spui, se va gandi la ceea ce-i spui. Mai jos mai aveti cateva exemple, iar
continuarea o puteti pune exact in cuvinte adaptate contextului. - „Stiu ca
acum te intrebi…” - „Stiu ca
tu crezi…” - „Stiu ca
ai venit aici cu un scop.” - „Stiu ca
te poti bucura atunci cand…” -„Stiu ca
atunci cand vei pleca de la acest training vei gandi si vei actiona mai intelept.”
- „Tu
probabil deja stii ca…” - „Vad ca
tu crezi...” - „Vad ca
tu stii…” Tehnica 2 - Lost Performative In acest model pleci de la judecati de valoare a caror
provenienta s-a pierdut in timp. Functioneaza pe acelasi principiu ca si
citirea gandurilor. Pleci de la judecati care presupui ca sunt acceptate de
interlocutor. Ex: „Este bine sa fii atent la detalii, intrucat in
detalii se pot ascunde lucruri care-ti pot scapa la prime vedere. Un detaliu
important al propunerii pe care v-o fac este garantia pe care v-o oferim. Fiind
atent la acest lucru va veti bucura in viitor de confortul oferit......” Mai jos aveti diferite judecati de
valoare cu rol de exemplu care pot fi adaptate si completate dupa cum considerati
ca este bine. - „Si
este bine sa te intrebi…” - „Este
bine sa fii atent...” - „Este
important sa…” - „Este rau
sa inseli...” - „Este
bine sa inveti din greu...” - „Este
mai bine sa daruiesti decat sa primesti...” Tehnica 3 - CAUZA – EFECT Acest model este destul de puternic. Daca il vei
citi cu atentie si il vei intelege, atunci il poti folosi cu impact in orice
tip de conversatie. Creierul este obisnuit sa gandeasca in termeni de cauza-efect
si chiar daca nu exista o relatie de cauzalitate puternica efectul apare prin
prisma formularii, a relatiei de cauzalitate pe care o presupui. Exemplu: „In timp ce va voi explica avantajele acestui parteneriat puteti sa va
ganditi la o propunere care sa va avantajeze atat pe dumneavoastra cat si pe
mine”. (X face sa aiba loc Y) sau (in timp ce intampla X va avea loc Y). Alte
exemple: - „Daca… atunci…” ( „Daca
te ajut, atunci vei reusi sa inveti asta.”) - „In timp ce… poti sa…” ( „In
timp ce dormi poti sa visezi frumos.”) - „Nu face X decat daca vrei sa Y.” ( „Nu te
aseza acolo decat daca vrei sa te relaxezi profund.”) ( „Cu cat
asculti mai atent, cu atat inveti mai rapid.”) Tehnica 4
- Presupozitia (comenzi mascate) Modelul Presupozitiei ascunde comenzi mentale
mascate menite sa-l faca pe interlocutor sa gandeasca intr-un anumit fel. Este
o comanda, de obicei ferma, exprimata ca un adevar. Este de dorit ca
presupozitia pe care o faci sa plece de la realitate astfel incat sa aiba un
efect maxim. Exemple: „Poti sa te decizi
acum” „Poti sa ma crezi” „Ai incredere in mine” „Acum intelegi perfect”
etc. Dupa cum observati se pleaca
de la o presupozitie care la nivel constient nu va fi luata in seama foarte
serios, insa inconstientul o va precesa. Alte exemple: -„Inveti
multe lucruri…” -„Poti sa
faci acest lucru chiar mai bine.” -„Dupa ce
vei trece clasa asta, urmatoarea va fi mai usoara.” -„Acum
vezi lucrurile diferit.” -„Maine
veti fi capabil sa invatati si mai mult.” -„Vei
scrie cele mai multe exemple bune la acest pattern” Tehnica 5 – Intrebare de intarire Intrebarea de intarire se punde de obicei la sfarsitul
propozitiei/frazei pentru a avea efectul dorit. Faci o afirmatie, sau pui o intrebare
pe care o urmezi apoi de interogativul „nu-i asa?” Exemple: „<O sa vrei sa aplici aceste tehnici pentru a
avea succes, nu-i asa?> <Si eu si tu vreau sa ajungem la cea mai buna intelegere,
nu-i asa?> <Poti sa incerci acest produs, nu-i asa?> <Ai vrea sa mergem
impreuna la o plimbare, nu-i asa?>” Intrebarea pusa la sfarsit sugereaza
interlocutorului sa ia foarte in serios posibilitatea intrarii in acord cu
dumneavoastra. - „Nu-i asa?” - „Vrei sa…?” - „Si vei
adauga mai multe exemple! Nu-i asa?” Tehnica 6
- Dubla Legatura - Falsa alegere Dubla legatura sau falsa alegere presupune doua
varinte. Aceste doua variante pe care le propuneti va avantajeaza in egala masura.
De obicei cand ai doua optiuni, tendinta este sa te orientezi catre una din
ele. Foarte rar, te vei gandi la o a treia sau la a patra optiune, insa nu este
exclus. Exemple: „<Acum sau mai tarziu?>
<Cand ati prefera sa ne vedem, joi sau vineri?> <Ne hotaram astazi sau
maine?> <Ce va inspira Extreme Training? Excelenta sau Integritate?> <Doriti
o cantitate mai mare sau mai mica?> <Ai prefera sa mergem la teatru sau
la film?>” Falsa alegere, sau
Dubla
Legatura este destul de puternica, ea poate sa va fie de folos intr-o masura
mai mare sau mai mica, fie mai curand, fie peste cateva zile. As fi curios sa
aflu care model va place mai mult, Falsa alegere sau Intrebarea
de intarire? A fost o intrebare folosind acest model. Mai multe exemple,
aveti mai jos: - „Poti sa
incuviintezi dand din cap sau spunand DA.” - „Vrei sa
incepem acum sau mai tarziu?” - „Vei incepe
sa schimbi aceast lucru acum sau dupa intalnirea noastra?” - „Vrei sa
inveti aceasta acum sau la urmatoarea intalnire?” - „Daca
nu scrieti acum una sau doua duble legaturi, foarte curand fie va veti gandi
automat la cel putin una, fie veti observa cu uimire cum va vin si altele in
minte astfel incat sa le scrieti.” Modelul 6
- Postulatul Conversational Punem o intrebare la care raspunsul poate fi DA sau
NU. Oferind permisiunea pentru alegerea raspunsului, acest tipar evita
autoritarismul. Pusa in momentul potrivit de foarte multe ori vom obtine raspunsul
da, si implicit acordul interlocutorului.
Exemple: „Poti sa citesti cu atentie
aceste modele si sa le alegi pe acelea care ti se potrivesc? Puteti sa va ganditi serios la aplicabilitatea
acestor tactici? V-ar placea sa simtiti ca ati luat cea mai buna decizie? Ati
fi bucuros sa incheiem o intelegere avantajoasa chiar in intalnirea de astazi?
Puteti sa cititi si exemplele de mai jos?” - „Simti
ca putem continua?” - „Poti sa-ti
imaginezi asta?” - „Poti sa
inchizi usa aceea?” - „Poti
vizualiza ceea ce iti spun?” - „Iti
dai seama ca deja sti asta?” - „Poti sa
fi deschis pentru o clipa?” - „Va simtiti
pregatit/a sa semnati acest contract acum?” - „V-ar
placea sa stati pur si simplu aici si sa va relaxati?” - „Nu
v-ar placea ca pur si simplu sa alunecati in aceasta stare?” - „V-ati
dori sa mai scrieti cateva exemple de postulate conversationale?” Modelul
7- Violarea Unei Restrictii Selective Acesta presupune atribuirea de constiinta unui
obiect neinsufletit sau a unei capacitati de comunicare unei fiinte care nu are
acea capacitate. Aceasta tehnica ajuta la ruperea unui ritm, la a-i activa
interlocutorului emisfera dreapta, cea responsabila cu imaginatia. Totodata
este utila tehnica si in momentul in care dorim sa schimbam putin directia de
discutie. „Daca o rosie ar vorbi, ce ne-ar
spune? Cum credeti ca se simte un Stejar atunci cand este taiat?” ·
„Un scaun poate avea sentimente…” ·
„Aminteste-ti: peretii au urechi!” ·
„Masina mea stie cum sa ajunga acolo.” ·
„Unele prajituri iti fac cu ochiul.” ·
„Stii ce gandeste stiloul tau?” ·
„Acesti pereti pot sa ne spuna atat de multe povesti…” · „Pixurile voastre stiu ce exemple de violari ale restrictiilor selective sa scrie in continuare.” Modelul 8
- Setul de „Da-uri” Acest model presupune declansarea unei serii de raspunsuri
afirmative, cu scopul ca interlocutorul sa raspunda in acelasi mod la intrebarea
cheie. Tehnica este extrem de uzitata in vanzari. De exemplu esti intrebat: „Vrei sa faci bani usor? Ți-ar placea sa-ti
permiti orice pentru tine si copii tai? Ai vrea sa te implici intr-o afacere in
care muncesti putin si castigi mult? Esti pregatit sa-ti dau detalii chiar acum
despre aceasta afacere?” Aveti mai jos cateva exemple, utilizate mai ales in
hipnoza. ·
„Stati pe scaun?” ·
„Tineti picioarele pe podea?” ·
„Respirati?” ·
„Va intrebati ce e cu intrebarile astea?” ·
„Ati inteles cum functioneaza setul de DA-uri?” Modelul 9
- Comenzile negative Puteti sa declarati ce doriti sa se intample si
precedati declaratia de adverbul „nu”. Acest model foloseste
principiul conform caruia subconstientul nu percepe negatiile. Negatiile sunt
instrumente puternice care pot fi folosite in negociere. De exemplu fraza: „Nu va ganditi ca ceilalti vor sa va pacaleasca”.
Sau „Nu trebuie sa te decizi acum, te poti decide dupa ce ma asculti cu
atentie”. Sau de exemplu daca vrei sa-i induci omului grija spui: „Nu trebui sa-ti faci griji!” si pun
pariu ca-si va face. La fel insa, daca vrei sa aiba incredere spui altfel: „Nu trebuie sa ai incredere in mine neconditionat,
poti sa testezi mai intai”. Si lista poate continua. ·
„Nu va ganditi la pinguini!” ·
„Nu va ganditi la un om rosu!” ·
„Nu te gandi ca poti avea succes” ·
„Nu te gandi ca aceste tehnici sunt usoare!” ·
„Nu te gandi ca poti avea o viata mai buna!” Vei observa ca nu poti sa nu gandesti ceva inainte
de a gandi. Te-ai gandit probabil ca ai putea avea o viata mai buna, sau ca ai
putea avea succes. Probabil ti-a trecut prin minte un om rosu. Scriind aceste tehnici mi-am imaginat ca ar merita
fiecare din ele o abordare separata, un articol in care sa prind in conversatii
fiecare model astfel incat in viitor sa le folosesti cu incredere. Am extras
noua modele din douazeci. Toate modelele sunt insa usor de asimilat, de inteles
si de folosit. La prima vedere unele din ele pot sa va para extrem de simple si
aveti dreptate. Sunt simple, usor de folosit, iar impactul lor rezista in
simplitatea lor. Aceste tehnici sunt folosite pentru a ajuta oamenii sa intre in
transa si a-i mentine in transa. Vedeti cum aceste modele functioneaza la
lucruri mai complicate astfel ca, in viata de zi cu zi vor functiona si mai
mult. Folositi-le cu incredere in
activitatea de vanzari, la serviciu sau in viata personala. Puteti sa luati in
considerare ca va vor ajuta. Intrucat ar necesita macar o recitire a lor pentru
a tine minte cel putin jumatate dintre ele, le puteti printa sau puteti salva
linkul. Poti sa-mi oferi feedbackul tau pe manager@traininguri.ro. Poti sa-mi
spui, ce tehnica nu ai inteles-o prea bine sau poti sa-mi sugerezi pe care din ele
ai vrea sa o dezbat mai pe larg. Mult succes in aplicarea tehnicilor!!! Scris de Marian
Rujoiu Trainer Extreme Training The way to excellence ===== Modulele din cadrul Programului
Negociatorul sunt organizate in doua perioade (18-21 Martie si 15-18
Aprilie 2010) dupa cum urmeaza: ======= Esti in sectiunea » Util » Documente
Tehnica intrebarilor in negociereEsti in sectiunea » Util » Documente
Probabil ati mai auzit ideea ca intrebarile sunt
importante in negociere. Intr-o
negociere este mai puternic cel care stie si afla mai multe si in niciun caz
cel care vorbeste multe.
Mi-aduc aminte de o mica intamplare. Eram in vizita la un prieten, care
de obicei vorbeste
destul de mult. Este de altfel, un tip foarte inteligent de la care am invatat multe. La un moment dat vine in vizita un
alt prieten de-al lui pe care nu-l cunosteam. M-am retras din discutia, din campul lor vizual, insa auzeam fara
sa vreau cam tot ce se spunea. De fapt nu se spunea, ci doar prietenul meu Paul
vorbea. Si vorbea si vorbea…si iar vorbea. Musafirul din cand in cand mai punea
cate o intrebare: si cum asa? Frumos! Cand s-a intamplat? Iar din cand in
cand dadea aprobator din cap. Discutia
lor a durat cam 15 minute, ce m-am marcat insa a fost contrastul: Paul care
vorbea foarte mult si musafirul care nu a vorbit in total mai mult de doua
minute. Si nu a fost de-ajuns contrastul, ci
concluzia lui Paul la plecarea musafirului: “de mult nu am mai avut cu cineva o discutie atat de aprinsa si atat de placuta. Te
astept pe la mine sa mai stam de vorba” Musafirul a plecat iar Paul a continuat sa-l
laude: este un tip extraordinar: plin de pune intentii, poti sa porti cu el o discutie serioasa ….s.a.m.d Mai departre va voi prezenta cateva moduri de a
pune intrebari urmand ca in functie de
situatie sa le adaptati pentru a avea un success deplin. 1. intrebari indirecte pentru a pregati acordul partenerului de negociere. De foarte multe ori oamenii
nu pot sa se hotarasca rapid, astfel ca uneori este binevenit sa-i induci ideea
ca ar putea sa ia o decizie in cadrul discutiei. Asemenea intrebari, pe care le consider
elegante pot da interlocutorului senzatia ca decide, iar la nivel inconstient el va analiza intrebarea mai mult
decat va inchipuiti. Exemple
de asemenea intrebari: · Ai
putea sa iei in considerare ca am putea lua o decizie astazi · Ai
putea sa te gandesti
o clipa ca ai nevoie de acest produs? · Poti sa-ti imaginezi ca acest produs iti va face viata mai usoara? · Cand
ar fi nimerit sa-ti
fac o oferta finala, acum sau la sfarsitul discutiei? · Crezi
ca ai putea sa facem aceasta afacere astazi iar maine sa fii bucuros? · Ai
putea sa-ti
imaginezi ca incepand chiar de maine ai putea beneficia de acest serviciu? · Ai
putea sa-ti
imaginezi cum iti
poate creste afacerea? Lista intrebarilor poate continua, chiar ai putea sa mai adaugi cateva.
Ideea este ca asemenea intrebari pleaca de la anumite premise, anume ca partenerul
s-ar putea bucura daca face afacerea. Observati ca intrebarile sunt puse la o maniera
simpla, fara a brusca interlocutorul. Atentie, fie ca iti raspunde sau nu, in minte lui va da anumite raspunsuri, care de regula te
vor avantaja. Te invit sa testezi aceasta tehnica, iar atunci vei fi pe deplin
edificat! 2. intrebari care sunt menite sa sporeasca increderea partenerului de
negociere in dumneavoastra. Increderea este un lucru
greu de obtinut. In primul rand
prin ceea ce faci poti
demonstra daca se poate avea incredere in tine, apoi ceea ce ai de oferit si nu
in ultimul rand ceea ce spui. Sunt insa si un anumit gen de intrebari, care
ajuta la construirea increderii. Mai jos aveti exemple de asemenea intrebari: · increderea inseamna ca acest serviciu este
ceea ce va doriti, dumneavoastra ce va doriti mai exact? · in
timp ce voi expune avantajele acestui produs, increderea in el v-ar putea creste.
Va puteti
gandi foarte serios ca sunt banii dumneavoastra si probabil vreti sa faceti cea mai buna alegere, nu-i asa? · ce
anume v-ar determina sa aveti
mai multa incredere in noi? · ati putea avea mai multa incredere in noi,
nu-i asa? · clientii nostri au incredere in noi. Ei stiu ca
ne facem bine treaba si puteti
lua in considerare ca in scurt timp veti avea si dumneavoastra incredere in noi. Observati, ca formularile de mai sus au o doza de
ambiguitate intentionata.
Scopul este de a redirectiona
putin atentia pentru a induce partenerului idea de incredere.
Repet, aceste intrebari ajuta, si pot face diferenta intre tine si ceilalti, ele nu sunt totul, sunt un fel de
accesorii care ne ajuta. 3. Intrebari de aflare a lucrurilor care sunt cu adevarat importante pentru
partener. Acest tip de intrebari ne
ajuta foarte mult in construirea unei pozitii care sa fie agreata de interlocutor.
Pui intrebari cu scopul de a afla informatii. Unele dintre ele nu te ajuta neaparat, insa, unele dintre ele se vor
dovedi extrem de utile. Cateva exemple de intrebari: · Ce apreciati mai mult la oamenii cu care lucrati? · Ce va multumeste cel mai mult atunci cand incheiati o afacere? · Daca as avea o bagheta magica care v-ar putea indeplini
o dorinta care ar fi aceasta? · Sunt anumite aspecte care va preocupa in
legatura cu produsul nostru? · Ce anume v-ar putea determina sa incheiem
afacerea chiar acum? Intrebarile de mai sus sunt
exemple de intrebari care iti pot
fi de folos, mai mult sau mai putin in
functie de situatie. Ele au rolul de a obtine informatii suplimentare de la partener. Odata
aflate informatiile iti va fi mai usor sa-l convingi. Afla tot ce poti: valorile lui, bucuriile, temerile,
criteriile de alegere, caracteristici, clienti, prieteni, hobby-uri…orice 4.
Intrebari
finale - decizia finala Foarte multi agenti intampina urmatoarea dificultate: nu reusesc sa smulga un DA final clientului. Partenerul pare convins, totusi afacerea nu se incheie. Sunt cateva intrebari care-l pot ajuta sa se hotarasca. ·
incheiem
afacerea chiar acum? ·
cum
preferati
plata? · cand
ati
vrea sa se faca livrarea? ·
cate bucati
doriti? · le
preferati
pe cele rosii
sau pe cele albastre? · daca
v-as mai putea face un discount de 2% am incheia afacerea chiar acum? Intrebarile finale trebuie puse cu grija, astfel incat
sa nu obtinem efectul contrariu.
Ele “forteaza” putin clientul sa se decida sa incheie
afacere. Intrebarile pleaca de la premisa ca partenerul este hotarat (chiar in
cazul in care nu a verbalizat acest lucru) Cele patru tipuri de intrebari de mai sus nu sunt
nicidecum acoperitoare. Ele au valoare de exemple. Unele dintre ele ti-ar putea fi folositoare in activitatea
viitoare. Tipurile de categorii de intrebari pot fi infinite, eu alegandu-le in
aceast articol pe primele care mi-au venit in minte. As vrea sa retineti ca forta unei
intrebari este mult mai puternica decat. Va invit sa exersati si sa practicati intrebarile in discutii. Ofera-mi feedbackul tau pe manager@traininguri.ro Sper ca intr-o masura mai mare sau mai mica ai constientizat puterea
acestor intrebari. Poti afla
mai multe lucruri despre negociere vizitand www.traininguri.ro (Programul
Negociatorul). Multi
dintre prietenii si clientii nostri
sunt asemenea lui Paul, care asteapta sa-i intrebi. Intreaba-i cu tact si poti obtine rezultate remarcabile. Retine: In viata nu primesti ceea ce meriti, ci ceea ce negociezi! Scris de Marian Rujoiu Manager-trainer Extreme Training, The way to excellence Esti in sectiunea » Util » Documente
Baza de date documenteEsti in sectiunea » Util » Documente
Documentele de mai jos, mai inainte de toate, si-au propus sa raspunda la intrebarea CUM SA..? Acestea se doresc a fi utile! Vei fi placut suprins sa afli unele lucruri noi si sa-ti confirmi altele pe care le stiai, dar nu stiai ca le stiai!
Accesul la documente se acceseaza numai pe baza de Autentificare! Autentificarea se face in drepata paginii (sus). Iti ia un minut sa faci un cont, iar printre avanteje il vei avea si pe acesta, anume, de a avea acces la aceste documente! Acest cont il creezi doar odata! Autentifica-te acum! Sper sa-ti placa documente si sa-ti fie de un real folos! Ele sunt impartite, dupa cum vei observa, pe categorii pentru ca tu sa ajungi mai usor direct la subiectele care te intereseaza! Documente diverse - Manual Tehnici Comunicare Esti in sectiunea » Util » Documente
Leaderul de PlatinaEsti in sectiunea » Util » Documente
 Leaderul de Platina In acest articol doresc sa clarific putin zona de leadership. Abordarea curenta a leadershipului este destul de consistenta. Cu toate acestea, citind, am avut impresia ca la nivel de teorie lucrurile sunt destul de simple, incercand insa sa racordez teoria la practica, lucrurile nu mai erau deloc simple. Astfel ca am inceput o cautare, o documentare foarte serioasa pe aceasta tema. M-a ajutat in acest context experienta destul de lunga pe sfera Leadership atat in zona privata, cat si in mediul ONG. Pentru a intelege acest model plecam de la distinctiile de mai jos: PQ � Inteligenta fizica (a face). Inteligenta fizica presupune abilitatea fizica de a face lucruri. Vorbim aici de un efort pe care trebuie sa-l depuna un leader. Efort inseamna tot ceea ce ne consuma din punct de vedere fizic: intalniri, sedinte, rapoarte, capacitate de a munci ore in sir, studiu, organizare personala si manageriala, raspuns la telefoane. Este desprinsa de realitate ideea ca un leader nu trebuie sa depuna efort. El trebuie sa faca anumite lucruri pentru a-si pune in practica viziunea si pentru a coordona. Cand spunem efort nu-i asociem o constanta calitativa, ci avem in vedere numai un efort in termeni cantitativi. IQ � Inteligenta Intelectuala (a invata / a gandi) Acest tip de inteligenta ne este cunoscut tuturor. il folosim in permanenta intr-o masura mai mare sau mai mica. Acest tip de inteligenta permite asocieri, disocieri, elaborarea de strategii, de planuri, intocmirea de analize, gasirea de solutii, etc. Cum se spune in popor, posesorii unui nivel inalt al coeficientului IQ sunt desteptii. Acesti oameni nu sunt putini deloc si ei se afirma in domenii cat mai diferite incepand de la matematica pana la filosofie. Este bine ca un lider sa aiba un inalt nivel al IQ-ului, cu toate ca, unii oamenii pot spune, pe buna dreptate, ca nu ar fi neaparata nevoie. EQ � Inteligenta Emotionala (a comunica). Inteligenta Emotionala a prins tot mai mult teren in ultima vreme. Unii discuta despre ea fara sa stie ce este , altii cunosc destul de multe despre ea, iar altii au facut o pasiune din studiul acestui tip de inteligenta. Mai sunt si alte categorii de oameni care o folosesc foarte mult fara sa stie macar cum se cheama, iar la polul opus se afla cei care teoretizeaza prea mult si practica prea putin. Odata cu acest al treilea tip de inteligenta intram pe un domeniu asociat extrem de mult leadershipului. Aceasta asociere este facuta pe buna dreptate, intrucat leaderul este urmat in primul rand emotional, motivarea si comunicarea cu oamenii facandu-se cu o puternica incarcatura emotionala. Acest leader creeaza rezonanta, urneste echipe si mase, ducand astfel la indeplinire planuri la care nimeni nu s-ar fi gandit. La marea majoritate a teoriilor lucrurile se opresc aici, se bate moneda si se pune aproape egal intre Inteligenta Emotionala si Leadership. Eu personal nu am fost satisfacut si dupa multa analiza, studii de caz si documentare, cheia am gasit-o la Covey, prezentata mai jos. SQ � Inteligenta Spirituala (A darui) . Prima data acest nume m-a bulversat putin. Mi s-a parut ca are o dimensiune mistica, reflectand putin insa, am constat ca SQ compleataza bucatica ce lipsea din definirea ledershipului autentic. Probabil prima intrebare care va vine in minte este : Dar ce anume are liderul de daruit? Imediat dupa intrebare vin si raspunsurile: Liderul poate darui cunoastere, implicare, entuziasm, incredere, valori, idealuri si sensuri. Liderul daruieste, iar cei care sunt condusi de el primesc aceste daruri. Aceste daruri sunt cele care aduc contributia esentiala in actul de Leadership. Un corolar al acestor distinctii ar fi urmatorul: Leaderul Inteligent = PQ + IQ + EQ + SQ Sansele de a fi un leader Inteligent, un leader autentic se apropie de Leaderul Ideal in momentul in care sunt activate toate cele 4 tipuri de inteligenta si turate la capacitate maxima! Mai jos regasiti cateva exemple relevante ale fiecarui tip de inteligenta: Liderul de Bronz - Leaderul PQ (Petre) Petre este tipul de Leader care foloseste la maxim resursele sale fizice. De obicei, ajunge in companie inaintea tuturor angajatilor. Este un tip �workoholic�, munceste de dimineata pana seara. Este un exemplu pentru ceilalti. Este acel om care s-a inhamat la un jug si trage. Nu trage doar compania, ci ii trage si pe ceilalti dupa el. ii ajuta pe fiecare in parte. Angajatii muncesc in primul rand pentru ca le este jena. Cand cineva nu-si face bine treaba, pune el mana si munceste. Aceasta situatie in care seful iti face munca te face sa te simti jenat, astfel ca data viitoare vei incerca sa-ti faci treaba. Atitudinea lui Petre are un risc mare si anume, acela ca negestionand bine aceasta situatie, la un moment dat se va trezi ca face munca a cinci oameni. Fizic, ne este clar ca nu va putea duce la bun sfarsit acest demers. Liderul de Argint - Leaderul IQ � (Ionut) Ionut nu este doar un tip dotat cu PQ, el are ceva mai mult de atat si anume, o capacitate de a gasi solutii ingenioase. Planificarea si organizarea sunt cuvintele de ordine. incearca sa faca organizatia functionala si este preocupat in primul rand de eficienta. Ionut este un tip studios care merge la cursuri de instruire si are in maneca intotdeauna o solutie atunci cand apare o problema. Cunoaste strategii, cunoaste tactici care conduc catre performanta, anticipeaza si gestioneaza riscurile permanent. IQ-ul lui il ajuta foarte mult astfel incat profesionalismul lui este de invidiat. Este in acelasi timp un specialist in domeniu. El invata de la ceilalti, invata si de la alti specialisti si daca nu are un MBA se gandeste sa faca unul in viitorul apropiat. intregul lui IQ este pus in slujba leadershipului, convins fiind ca cele mai bune metode vor genera cele mai bune rezultate. Riscul apare in momentul in care latura lui umana nu este suficient de bine activata. El poate fi considerat de echipa pe care o conduce un tip rece care nu comunica emotii. El pune in aplicare un plan, oamenii sunt executanti, ei neimplicandu-se emotional in munca pe care o fac. Totodata, el nu este cel mai bun in intelegerea si gestionarea conflictelor si nu da suficienta atentie relatiilor umane din echipa si relatiilor dintre el si fiecare membru al echipei. Leaderul de Aur � Leaderul EQ (Eugen) intradevar, este aur pentru organizatia pe care o conduce. Este aur curat. El este dotat cu putere de munca (PQ), fiind in acelasi timp un profesionist care invata permanent (IQ). in plus fata de Ionut, constientizeaza ca are de-a face cu oameni si nu cu masini. El are o capacitate extraordinara de autocunoastere si cunoastere. El isi recunoaste starile sale emotionale si le gestioneaza eficient. Mai mult de atat, el are capacitatea de a recunoaste emotiile celorlalti si de a le directiona in modul potrivit. El este un fin observator al fiintei umane. El nu neaga emotiile celorlalti si nici nu incerca se le anihileze. El recunoaste aceste emotii si le foloseste intr-un mod constructiv. Uneori merge si mai departe, declansand emotii in echipa pe care o conduce. Discursurile lui, chiar daca nu este cel mai mare orator, transmit emotie si declanseaza emotii in randul celor prezenti. Pune suflet in ceea ce face si creeaza rezonanta. Oamenii se pun in miscare emotional, iar relatiile interumane din companie sunt supuse unei permanente imbunatatiri. intrebarea ar fi: ce ar putea face un leader mai mult de atat? El mai poate face ceva, iar raspunsul il gasiti in descrierea Leaderului de Platina! Leaderul de Platina � Leaderul SQ ( Stefan) Leaderul de Platina este o rara avis. Sunt greu de gasit in lume pentru ca sunt putini. Orice organizatie se va multumi sa aiba macar un leader de aur. Si cu leaderul de aur se poate atinge succesul. Leaderul de platina insa poate atinge excelenta. Stefan, leaderul SQ, leaderul de Platina, are multe calitati. El depune un efort constant si sustinut, intuieste si elaboreaza strategii si comunica emotional foarte bine. In plus de toate acestea, el mai face ceva si anume, Dezvolta! El daruieste permanent celor din jur cate ceva. El le daruieste in permanenta din PQ � cand cineva nu mai poate ii da o mana de ajutor. Cand cineva oboseste ii daruieste un program mai lejer sau cateva zile libere. Acestea sunt lucrurile simple. Apoi el ii invata (IQ) pe cei din echipa. Le daruieste cunoastere. ii perfectioneaza permanent, nu doar prin a-i trimite la cursuri de instruire, ci din propria experienta. Cauta talentul din fiecare si il sprijina sa se dezvolte. ii indruma permanent si le ofera suport neconditionat. Urmatorul lucru pe care il face este sa-i ajute pe oameni sa se dezvolte emotional. stefan ii ajuta pe cei de langa el sa se dezvolte emotional, (Daruieste EQ) ii ajuta sa treaca peste greutati, fie ele personale sau profesionale. Mai mult de atat, stefan (leaderul SQ) da sens. Daruirea si Sensul sunt doua ingrediente cheie ale Leaderului de platina. El pune un sens in tot ceea ce se intampla, creeaza o viziune si valori. Are valori pe care le impartaseste echipei si ii face sa creada in ele. El stie sa dea un sens si celor mai mici lucruri, sa dea un sens muncii depuse de o femeie de serviciu sau a unui portar. El da acest sens, il transmite oamenilor si acestia devin automat responsabili, intrucat munca pe care ei o fac nu este ceva simplu. stefan are capacitatea de a transforma sarcinile de serviciu in misiuni pe care angajati le au. Este de la sine inteles ca abia acum apare EXCELENtA. Prin munca Excelenta pe care fiecare om o face, organizatia devine una care genereaza Excelenta. tintele pe care stefan le propune sunt indraznete. El provoaca oamenii sa se implice emotional si sa creada in ceea ce fac. stefan lucreaza mult cu valorile. Valori precum onestitate, creativitate, deschidere, adevar, excelenta sunt cuvintele de ordine. Oamenii cred in aceste valori pentru ca stefan ii determina sa creada in aceste valori. stefan ii inspira pe cei din jur. Valorile pot fi diferite in functie de organizatie. Nu exista un esalon sau un tablou pe care trebuie sa-l respecte orice organizatie. De exemplu, Extreme Training, compania pe care o conduc are trei valori: Excelenta, Integritate si Respect. Va doresc tuturor sa ajungeti lideri de platina indiferent ca veti conduce doi oameni, 30 de oameni sau o mie. Primul avertisment pe care vreau sa-l prezint este ca Nu poti fi leader de platina fara sa ai activat PQ, IQ si EQ. Este ca un munte ce trebuie urcat. Nu poti ajunge in varful lui decat de la poale catre varf. Spre exemplu, poti ajunge cu un elicopter in varf, dar acest lucru nu insemna ca esti un bun alpinist, ceea ce inseamna ca nu vei putea face nici macar coborarea. Probabil nu vei fi face nimic acolo sus. Acesta este motivul pentru care cel mai adesea unii dintre lideri esueaza. Este de ajuns sa le lipseasca un singur tip de inteligenta dintre cele 4 sau sa foloseasca excesiv una dintre ele si totul se poate narui. Gandindu-ma la cateva exemple de lideri relevanti pentru fiecare dintre categorii as avea urmatoarele exemple, cu rugamintea dumneavoastra de a fi ingaduitori cu aceste propuneri: Leader de Bronz � Adrian Vasile (munceste) Leader de Argint � Calin Popescu Tariceanu (profesionistul) Leader de Aur � Traian Basescu (comunica si convinge) Leader de Platina � Sorin Oprescu (sprijina si daruieste) Am incercat sa iau din fiecare partid, astfel incat sa nu se supere nimeni pe mine. Acestia nu sunt in forma pura, i-am ales gandindu-ma la ce tip de inteligenta folosesc cel mai mult fiecare dintre acestia. Probabil de �leaderul de bronz� nu ati auzit, motiv pentru care i se zice �leader de bronz�. Cu trei dintre cei 4 lideri mentionati am si avut de-a face personal, astfel ca aceste propuneri au venit dincolo de canalele media si imaginea care o transmite presa. Sper ca v-am convins in oarecare masura sa meditati asupra acestei formule si totodata sa va autoevaluati si sa vedeti in ce categorie va regasiti mai mult. Provocarea mea si a dumneavoastra, ca cititori, este sa raspundem la intrebarea inerenta ulterior acestei clasificari si anume: Esti un leader din nastere sau poti deveni leader? Pot fi dezvoltate cele 4 tipuri de leader sau nu? Daca raspunsul ar fi: da, pot deveni leader, intrebarea ar fi : CUM? Astept cu mare interes feedback-ul dumneavoastra pe marginea acestui articol si eventualele propuneri de raspunsuri ridicate in finalul acestuia. Scris de Marian Rujoiu Trainer Extreme Training, The way to excellence http://www.traininguri.ro Esti in sectiunea » Util » Documente
13 REGULI DE AUR IN VANZARIEsti in sectiunea » Util » Documente
13 REGULI DE AUR IN VANZARI
Scris de Marian Rujoiu Trainer Extreme Training, the way to excellence http://www.traininguri.ro In ultima vreme am tot scris articole despre negociere si vanzari. Am observat insa ca sunt destui cititori care doresc si un punct de pornire, cateva reguli de baza. Nu de putine ori am intalnit comentarii: "Dar asta nu merge daca nu-ti cunosti produsul", de exemplu. Cititorii aveau dreptate, eu, in sinea mea, ma gandeam ca sunt de la sine inteles, ca sunt lucruri de baza. Am decis astfel sa aleg lucrurile mai importante din vanzari si negociere care pot fi interesante atat pentru incepatori cat si pentru avansati. Citeste-le si spune-mi care sunt mai importante sau, poate, din contra, daca nu ti se par importante. Scriindu-le, si pentru mine a fost o buna ocazie de a mi le reimprospata. 13 Reguli de aur 1. Cunostintele tale - Esti un profesionist?  Nu poti face performanta daca nu-ti cunosti produsele in cel mai mic amanunt. La fel cum nu poti convinge pe cineva de un lucru pe care nu-l cunosti. Trebuie sa sti TOTUL despre: produs, firma in care lucrezi, capacitate de livrare, capacitate de productie, punctele tari, punctele slabe, ofertele concurentei, noile tendinte etc. Oamenilor le place sa cumpere de la profesionisti, iar unul dintre motivele pentru care poti fi considerat un profesionist este ceea ce tu stii . Trebuie sa ai raspunsuri pentru orice intrebare ce ti s-ar putea pune! 2. Felul tau de a fi - Inspiri incredere? Trebuie sa inspiri incredere. increderea in tine, increderea in firma pe care o reprezinti, increderea in produs sunt punctele cheie in a convinge pe cineva. Oamenii se lasa convinsi de cei care sunt increzatori. Nimanui nu-i place sa cumpere de la cineva ce pare ca are ceva de ascuns. Nu exista o reteta a increderii. Lucrurile sunt destul de simple, ai sau nu incredere in tine. Daca nu ai, ar trebui sa-ti raspunzi la intrebarea: "de ce nu am incredere in mine?" Descopera motivele, afla cauzele si in acest fel vei inlatura si efectele! 3. Non verbalul si paraverbalul - Esti un maestru al comunicarii? Non Verbalul si Paraverbalul sunt extrem de importante. Sunt cursuri pe aceasta tema si s-au scris tone de carti. Un lucru este cert: aceste lucruri conteaza! E greu sa-ti faci singur o autoanaliza. ii poti ruga prietenii sau colegii tai sa-ti ofere un feedback sau poti folosi cea mai veche metoda de testare : oglinda. Aici regula de aur este ca nu exista nici o regula de aur. Anumite gesturi te pot dezavantaja, altele te pot avantaja. Daca ai la dispozitie o camera de filmat, inregistreaza-te. Vizioneaza apoi inregistrarea fara sonor. Ce exprima ea? Este unitara cu ceea ce ai spus? Mai pune pe cineva sa se uite la fel la inregistrare si pune-l apoi sa comenteze nonverbaulul tau si vei fi uimit de cate lucuri vei afla. La fel de important este si paraverbaul, modul cum tu vorbesti, cum accentuezi cuvintele, ce voce folosesti, ce ton, ce volum. Aceste lucruri conteaza. incearca sa te automonitorizezi. Aici un scurt sfat: incearca sa folosesti ritmul de vorbire al partenreului. Daca el vorbeste prea repede si tu prea lent, va veti obosi reciproc. si invers, daca el vorbeste mai incet si tu prea tare - din nou apare o bariera in comunicarea dintre voi. Este mult de discutat aici. Foloseste minim aceste sfaturi si va fi un plus (sunt sfaturi de baza) . Retine insa ca atunci cand ai in fata un auditoriu, 80% din ceea ce transmiti este Non Verbal si Paraverbal. 4. Ce ai de oferit - Te recomanda sau nu? Va fi o lupta cu morile de vant sa vinzi produse proaste. Poti vinde o data, insa a doua oara nu va mai cumpara de la tine si fii sigur ca te va "anti-recomanda" ori de cate ori va avea ocazia. in afaceri trebuie sa cauti sa lucrezi permanet cu acel client, sa incasezi pe termen lung de la el. Daca nu crezi in produs sau nu il intelegi - nu incerca sa-l vinzi. Daca nu este bun si tu stii asta si totusi inseli cumparatorul... nu uita ca lumea este foarte mica, te vei mai intalni cu acel om. Etica te mentine in afaceri. Din nefericire, pentru proasta calitate tu, ca agent, nu ai solutii, ai numai o alternativa: schimba-ti locul de munca! 5. Atitudinea ta - Cat esti de disperat? Cu cat vei fi mai disperat sa vinzi, cu atat clientii vor fugi mai mult de tine. Disperarea este suspecta si iti scade din prestanta. Trebuie sa gasesti echilibrul intre disperare si lipsa de modestie. Acest echilibru se numeste PARTENERIAT. Nu trebuie sa fi nici milog, nici agresiv, trebuie sa incerci constructia unui parteneriat. 6. Pozitionarea - Tu vinzi sau el cumpara? Este foarte clar. inainte de a vinde tu, el trebuie sa cumpere. Mai exact, trebuie sa pleci de la nevoia lui. impreuna cu el sa afli de ce are nevoie, ce vrea el sa cumpere. Pleca de la nevoia lui si te va respecta. in cel mai rau caz, incerca sa-l faci tu constient de nevoile pe care le are. Este drept ca sunt si clienti mai dezorientati, pe acestia ii poti ajuta in discutie. Ghideaza tu discutia si convinge-l sa-ti spuna el cu gurita lui" ca are nevoie de ceva. Abia cand l-ai convins ca are nevoie - incepi sa-i vinzi. Poti forta lucrurile, sa-i convingi ca are nevoie fara sa fie adevarat, insa nu te astepta ca a doua oara sa mai cumpere de la tine. iti recomand insa sa fortezi nota numai atunci cand tu stii ca va fi fericit post achizitionare. 7. Orientare in teren - Esti in vizita la un potential client? Sunt cursanti care uneori ma intreaba: "si cum pot vinde cuiva care nu are nevoie?" Iar raspunsul meu este: E o pierdere de timp sa incerci sa convingi oamenii sa cumpere servicii de care nu au nevoie, este un castig pe termen scurt, insa pe termen lung asteapta-te sa ai de suferit din aceasta cauza. Cand incerci sa vinzi cuiva care nu are nevoie, esti un agent slab (fara suparare). Ce cauti tu acolo, la acel client ? Ar fi trebuit sa anticipezi ca nu are nevoie! A lua oamenii la rand si a incerca sa le vinzi in ideea ca poate gasesti pe cineva care are nevoie denota un slab management al vanzarilor. Identifica oamenii care au nevoie de de ceea ce vinzi tu. Cum ar fi sa merg intr-un sat uitat de lume si sa incerc sa vand apa plata, cand ei au apa foarte buna acolo ? As fi un agent slab! Cum ar fi sa merg la Fabrica Dacia si sa incerc sa le vand piese de schimb pentru Audi? Exemplele pot continua, insa cred ca s-a inteles ideea. Cand un om iti spune: "Chiar nu am nevoie!", ar trebuie sa te gandesti mai bine mai bine la tine, la timpul tau pe care nu stii sa-l folosesti eficient. Probabil va spuneti in gand: "Dar agent adevarat este acele care vinde si cuiva care nu are nevoie!" Cu riscul de va supara, va spun ca acela nu este un bun agent. Poti face asta asa... "for fun", pentru a-ti testa capacitatile, insa nu conduce la nimic bun. Daca vrei sa-ti testezi capacitatile, mergi la o multinationala care lucreaza cu concurenta ta si convinge-i sa lucreze cu tine. Atunci poti sa spui ca esti un agent adevarat. Un agent bun stie sa-si planifice vizitele, mergand doar la potentialii clienti. Potentialii clienti sunt acele persoane fizice sau juridice care pot fi interesate de ceea ce ai tu de oferit! Sfatul meu: Cauta-si potentiali clienti, nu victime! 8. Timpul - Cat de grabit esti sa cedezi? Cele mai intalnite replici in negociere sunt, probabil: "Pretul e prea mare!" sau "Am oferte mai bune!" Acesta este cel mai vechi truc folosit de cumparatori. in cele mai multe cazuri vor incerca sa te preseze. Greseala multor agenti este sa raspunda imediat acestei provocari. Se grabesc sa mai lase din pret, sa faca discounturi, fie doar sa spuna ""Ne intelegem noi...". Nu spune DA imediat! Acesta este singurul moment in care cumparatoul iti cere ceva in mod indirect, anume sa-i dai un pret mai mic. El asteapta un raspuns de la tine in acele momente. Nu discuta de acest lucru. Nu ceda fara sa ceri nimic la schimb si nici nu oferi in ideea ca va cumpara de la tine. Discuta ce vrea, cat vrea! Discuta de ce are pretul respectiv, prezinta-i beneficiile si avantajele. Abia apoi poti sa cedezi. Negocierea pretului se face la urma. Facand-o inainte pierzi enorm, pentru ca nu-ti mai ramane nimic de negociat. Poti negocia pretul, in functie de volum, de durata, de termenul de plata etc. Sfat: cand ti se cere sa faci un discount din primele momente, relaxeaza-te si incepe cu el o discutie normala, ca si cum nu ti-ar fi cerut acest lucru! 9. Imaginea ta - Daca ar vorbi ce ar spune? Trebuie sa ai grija de tine. Atentie la imbracaminte! Multi agenti spun ca acest lucru nu conteaza. Ba conteaza si conteaza chiar foarte mult. Prima impresie se formeaza in primele cateva secunde. Nu te sfatuiesc sa te imbraci mereu la costum si cravata, insa fie ca ne place sau nu, modul in care ne imbracam conteaza. Poate o sa vi se para amuzant, insa aceasta se aplica pana si in regnul animal. Alegerea masculului de catre femela la fazani...este doar un exemplu. "Penajul tau" influenteaza! in plus dincolo de cum esti imbracat, mai conteaza si igiena, aspectul ingrijit. Aici nu cred ca este cazul sa intru in detalii. 10. Starea ta de spirit - Pesimist sau optimist? Poti juca si rolul pesimistului in anumite situati, de pilda atunci cand expui in termeni de consecinte ce se poate intampla daca nu achizitioneaza de la tine. Cheia este insa optimismul! Oamenilor le place sa fie inconjurati de semeni pozitivi. Sigur are el destule probleme, fa-l sa simta ca ia o gura de aer cand te intalneste. incerca sa faci astfel incat vizita ta sa nu-i creeze inca o problema. Fii optimist in ceea ce priveste afacerea lui, fii optimist in ceea ce priveste produsul tau si firma pe care o reprezinti. Fii optimist in ceea ce priveste lucrurile in general. Atentie, pastreaza-ti o doza de realism in tot acest optimism, altfel totul se poate intoarce impotriva ta! Nu rade nici prea mult! Daca-l faci sa zambeasca l-ai convins pe jumatate. Rasul dezarmeaza, tie iti place sa razi, oamenilor in general le place sa rada. Am gasit la un moment dat si explicatia data de fiziologie, cu substante care inunda creierul atunci cand omul rade. Pe scurt: il convingi mai usor daca-l faci sa rada si daca esti optimist! 11. Respectul - cine pe cine respecta? Il respecti tu pe el, sau el pe tine. Probabil stii ca trebuie sa-l respecti. Elegant, trebuie sa ceri in schimb acelasi lucru. E conditia minima in afaceri. Poti sa te lasi calcat in picioare, sa fii umilit, insa nu te astepta sa mai ai si prestanta dupa. Aceasta regula cred ca tine de respectul de sine. Daca esti atat de disperat incat sa te lasi umilit, este fix alegerea ta. Ca sa citez un cursant de-al meu, pe care il admir si-l respect, lucrurile ar sta in felul urmator: Impune-ti respectul in fata clientului. Nu are nevoie de pres, are probabil unul la intrare in firma! 12. Oferta concurentei - Este buna sau rea? Daca-i prea buna, nu-i de bine, ai mult de luptat! Daca-i proasta, fericirea ta! Ca procedura insa trebuie sa ai grija. Negociatorii neexperimentati ajung sa vorbeasca mai mult despre produsele concurentei decat despre ale lor. Mai exact, daca esti in stare, demonstreaza inainte de toate ca ce oferi tu este bun si incearca sa vorbesti cat mai putin de concurenta, cu atat mai putin de rau. Aparent te ajuta sa-i vorbesti de rau, practic nu-l convingi cu asta. in plus, oamenii au un altruism mai ciudat..s-ar putea sa intre in polemica cu tine si o sa incerce sa-i apere. Daca poti, evita folosind replici de genul: nu se pot compara, ceea ce ofer eu face cutare si cutare..etc. Aceasta e atitudinea potrivita! 13. Timpul si orientarea! In primul rand, nu sta la client mai mult decat e necesar, nici mai putin. Cand ai terminat treaba, fa o incheiere frumoasa si nu astepta sa-ti spuna el ca are de lucru. Apoi cand spun, orientare...ma refer la flexibilitate. Poate ai tu o poezie de acasa, invatata bine, atentie insa la clientul tau, poate nu are chef de poezia ta. "Nasul" tau de negociator trebuie sa simta cand trebuie sa schimbi macazul, cand trebuie sa-l asculti si cand trebuie sa vorbesti. Prezinta alternative, fii creativ, fii inventiv, fii flexibil! E posibil sa ai o solutie pregatita pentru client, s-ar putea sa nu fie insa cea potrivita. Nu te chinui sa i-o bagi pe gat, ci incearca sa o adaptezi nevoii lui. Daca observi ca nu reusesti, incearca alta solutie, altfel te vei afunda si mai tare! Sper ca aceste 13 Reguli de aur iti vor fi de folos. Poti sa le mai recitesti inca odata. Poti sa mai adaugi altele, poti sa le adaptezi stilului tau. Poti sa afli mai multe accesand programele noastre de negociere sau poti sa alegi varianta unui carti. Nu strica deloc ca din cand in cand sa-ti mai reamintesti ca fara bazele elementare toate tehnicile tale de negociere sunt inutile. Daca vrei sa devii un bun negociator te invit sa te inscrii in programul Negociatorul ce va avea loc in perioada 14-19 Octombrie. Locurile sunt limitate tehnici negociere, public speaking, tehnici vanzari, limbajul non verbal, curs manipulare, strategie si persuasiune. Detalii si inscrieri http://www.traininguri.ro Scris de Marian Rujoiu Trainer Extreme Training, the way to excellence http://www.traininguri.ro Esti in sectiunea » Util » Documente
Ghidul SuccesuluiEsti in sectiunea » Util » Documente
Ghidul Succesului
Cu siguranta te-ai bucura, daca ai constientiza ca succesul este aproape de tine. Am scris si ultima parte din ghidul sucesului. (total opt lectii) Titlurile lectiilor anterioare sunt urmatoarele: Lec?ia 1 Dorin?ele implinite si neimplinite Lec?ia 2 - Ai aflat cum sa-ti transformi neajunsurilor in dorinte Lec?ia 3 - Cum aflu ce-mi doresc cu adevarat? Lec?ia 4 - Transformarea viselor in obiective Lec?ia 5 - Pornirea Mecanismului - Antrenament pentru succes... pentru ca Meri?i mai Mult Lectia 6 - Ce trebuie sa fac concret pentru a-mi atinge obiectivele? Poti descarca tot mini bookul gratuit prin clik aici Esti in sectiunea » Util » Documente
Evaluarea personalului din subordineEsti in sectiunea » Util » Documente
Evaluarea personalului din subordine
Scris de Marian Rujoiu Trainer Extreme Training, The way to excellence! http://www.traininguri.ro In randurile de mai jos este prezentata o fisa de evaluare a personalului din subordine, care este structurata pe categorii si pe care aveti oportunitatea de a o folosi gratuit. Aprecierile competentelor sau abilitatilor se fac pe o scala de la 1 la 5, unde 1 este "slab-putin", iar 5 "excelent- foarte bine". Cum sa utilizezi aceasta fisa? 1. citeste-o fie ca esti managerul fie ca lucrezi in departamentul de resurse umane 2. taie din ea acele rubrici pe care le consideri irelevante pentru persoana pe care doresti sa o evaluezi 3. mai poti adauga la sfarsitul acestei fise acele lucruri pe care le consideri importante 4. evalueaza dupa formula 360 grade. Mai exact, fa tu evaluarea persoanei, iar apoi da aceeasi fisa necompletata si celui pe care doresti sa-l evaluezi. Este magica aceasta formula pentru ca rapid impusti mai multi iepuri deodata. Apoi pune fata in fata cele doua evaluari si discuta-le cu persoana pe care ai evaluat-o. Descarca prin clik aici fisa de evaluare si autoevaluare a personalului din subordine! Esti in sectiunea » Util » Documente
Legea dovezii Sociale in NegociereEsti in sectiunea » Util » Documente
Legea dovezii Sociale in Negociere
Scris de Marian Rujoiu Trainer Extreme Training, The Way to Excellence www.traininguri.ro In articole precedente am prezentat doua legi ale Negocierii, anume Legea Contrastului si Legea Reciprocitatii. In acest articol voi aborda o a treia lege in Negociere anume, Legea Dovezii Sociale. Probabil v-ati intrebat: de ce oare se numesc Legi si nu Tactici spre exemplu? Motivul este destul de simplu. Ele functioneaza atat de bine, incat sunt considerate mai mult decat tactici, iar aria lor de aplicabilitate este foarte mare. Sa luam cateva exemple! Exemplul 1 - Ce este oare? Mergi pe strada si observi un grup de oameni care se uita toti un sus. Fara sa te gandesti foarte mult, vei face si tu de regula acelasi lucru, te vei uita si tu in sus!  Exemplul 2 - Sala de Spectacol Mergi la un concert de muzica Dance spre exemplu. Tie nu ti-a placut in mod deosebit. Spectacolul se termina, iar artistii sunt aplaudati. Cel mai probabil, chiar daca pentru putin timp vei aplauda si tu. De ce oare? Exemplul 3 - la cumparaturi Esti la mare si observi ca intr-un anume loc se vand gogosi. Chiar langa el mai este tot un chiosc de gogosi. La unul dintre comercianti stau 4-5 persoane la rand, iar la celalalt nici una. Vei considera mai nimerit sa te asezi si tu in spatele celorlalti plecand de la presupunerea ca aici <<probabil sunt mai bune>>! Exemplul 4 - Reclamele Daca veti urmari o pauza de reclame, veti observa cel putin o reclama care foloseste legea dovezii sociale intr-o forma sau alta. Exemple: un grup de oameni multumiti, un grup de oameni care alearga dupa cipsuri, prezentarea unui om care a castigat participand la o tombola, etc. Exemplul 5 - Dezbatere Televizata Foarte adesea atunci cand are loc o dezbatere televizata, ce are si un public, cel care face montajul emisiunii poate transmite telespectatorilor un anumit sentiment. De pilda atunci cand vorbeste un invitat, vor arata oameni din public, foarte atenti, care eventual dau si aprobator din cap, iar cand vorbeste celalalt invitat arata oameni plictisiti , care eventual stramba si din coltul gurii. Aceasta metoda se foloseste pentru a transmite telespectatorului sentimentul dorit, intrucat acesta , inconstient tinde sa fie de acord cu publicul. Acest exemplu l-am oferit mai mult pentru a sti sa va aparati de aceasta lege, atunci cand este aplicata asupra voastra. Folosirea acestei legi este foarte puternica, ea opereaza in realitatea cotidiana la tot pasul. Inconstient fiecare dintre noi ia decizii de cumparare sau de refuz atunci cand este folosita. Intrebarea care probabil o ai in minte ar fi urmatoarea: <<Bine... Bine... dar cum o folosesc in Negociere?>> In negociere Legea Dovezii sociale este folosita foarte frecvent. Atunci cand vei negocia ceva, vei aduce in discutie, acei clienti multumiti cu care lucrezi, numarul mare de unitati vandute, etc Vei avea probabil un catalog care arata oameni multumiti care folosesc aceste produse. Uneori se apeleaza la vedete care consuma produsul respectiv, iar aici tot de Dovada Sociala este vorba. In concluzie te sfatuiesc sa folosesti Legea Dovezii Sociale ori de cate ori ai ocazia. Oamenii se vor lasa mai usor convinsi daca tu poti sa le exemplifici foarte ferm multumirea clientilor sau situatii similare in care oamenii procedand intr-un anumit fel s-a dovedit a fi avantajos. Extreme Training iti ofera Excelenta. Un training de Manipulare Comportamentala in Vanzari iti este oferit in data de 7 si 8 iunie, unul de Dezvoltare Manageriala si Leadership in 14 -15 iunie, plus doua traininguri in Iasi (Comunicarea in Afaceri si Dezvoltare Personala si Leadership). Rezerva-ti un loc acum pe www.traininguri.ro Mai mult, pentru agenda din toamna ti-am pregatit o serie de provocari. Detalii www.traininguri.ro Scris de Marian Rujoiu Trainer Extreme Training, The Way to Excellence www.traininguri.ro Esti in sectiunea » Util » Documente
Exercitiu pentru claritate vorbirii si siguranta rostiriiEsti in sectiunea » Util » Documente
Exercitiu pentru claritate vorbirii si siguranta rostirii
Echipei Extreme Training, i s-a alaturat un trainer care le va arata cu siguranta calea spre excelenta tuturor cursantilor. Radu Gabriel este actor si conferentiar universitar doctor la Universitate Nationala de Arta Teatrala si Cinematografica Bucuresti. Radu va sustine in curand un program de training atipic, bazat in esenta pe elemente de tehnica si pregatire a actorilor, conceput pentru optimizarea abilitatilor de prezentare, de negociere, de comunicare si de team-building. Mai jos iti oferim un exercitiu simplu, care poate fi incercat acasa pentru imbunatatirea dictiei. Scris de Radu Gabriel Trainer Extreme Training, The Way to Excellence www.traininguri.ro Se va aseza un creion intre maxilar si mandibula, astfel incat comisurile (coltul buzelor) sa fie libere si sa se miste corect in timpul rostirii cuvintelor. Creionul trebuie sa fie pozitionat fie in spatele caninilor, fie imediat in fata lor. In ambele cazuri se va acorda atentie pastrarii libertatii comisurilor. Desi obstacolul creat de creion impiedica articularea cuvintelor, esentialul in acest exercitiu este efortul de a rosti fiecare fonem (sunet corespunzator unei litere) cat se poate de corect. Se va rosti de 2-3 ori rar si foarte clar, un vers sau un proverb sau alt text de maximum 12 15 cuvinte. Un text prea lung duce la o durere a articulatiilor maxilare, ceea ce intarzie eficacitatea exercitiului.  Dupa rostirea textului de 2-3 ori, cu creionul, se va rosti acelasi text de 1-2 ori fara creion, dar cu aceeasi intensitate si effort si la fel de rar ca atunci cand se facea cu creionul in gura. Se spune apoi textul cursiv. Usurinta si claritatea cu care veti rosti acum acelasi text, arata eficacitatea acestui exercitiu. Acest exercitiu se poate face cu putin timp inainte de a aparea in fata unei audiente in fata careia aveti de rostit un discurs ( citind tot textul, sau doar o parte, propozitie cu propozitie, cu creionul intre maxilare, la fel ca in descrierea de mai sus )Aceasta va va da o siguranta uimitoare in articulare, iar vocea va suna puternic si va fi mai calda. Extreme Training iti ofera Excelenta. Un training de Manipulare Comportamentala in Vanzari iti este oferit in data de 7 si 8 iunie, unul de Dezvoltare Manageriala si Leadership in 14 -15 iunie, plus doua traininguri in Iasi (Comunicarea in Afaceri si Dezvoltare Personala si Leadership). Rezerva-ti un loc acum pe www.traininguri.ro Mai mult de atat, pentru agenda din toamna ti-am pregatit o serie de provocari. Detalii www.traininguri.ro Scris de Radu Gabriel Trainer Extreme Training, The Way to Excellence www.traininguri.ro Esti in sectiunea » Util » Documente
ABC-ul in vanzari!Esti in sectiunea » Util » Documente
ABC-ul in vanzari!
 Scris de Marian Rujoiu Trainer Extreme Training, The Way to Excellence http://www.traininguri.ro Voi pleca de la un studiu de caz. De curand am tinut un training la o firma de imobiliare. In discutii m-am lovit imediat de urmatoarea problema: Oameni isi pot cumpara un ziar, afla de acolo toate ofertele imobiliare si practic rolul agentiei imobiliare este mult diminuat. La prima vedere pare cat se poate de intemeiat. La fel am aflat ca de multe ori potentialul vanzator sau cumparator nu se arata deloc multumit de comisionul agentiei de, sa spunem, 3%. Intrebarea potentialilor clienti este pentru ce sa apeleze la o agentiei imobiliara daca in cazul unei tranzactii de 100 000 E, aceasta ii va percepe un comision de 3 000 E. Intr-adevar, 3 000 E numai pentru a merge si a-i arata unui client terenul pare o suma colosala. Mi-am propus in randurile de mai jos, sa contracaram asemenea reactii, care nu sunt deloc placute si cinstit fiind de cele mai multe uri, fie ca au spus fie ca n-au spus vanzatorul sau cumparatorul terenul gandeste ca acest 3000 de EURO este nejustificat. Intrebarea este simpla: cum putem face fata unei asemenea situatii sau unei situatii asemanatoare! Lucrurile sunt destul de simple, oamenii cumpara intr-un anume fel, cumpara ceva anume, iar atunci cand l-ai convins ca raspunde nevoii lor ia o decizie. Nevoile cumparatorului sunt multiple, de multe ori el nici nu este constient de ele. ABC insemna: A- Avantaje B- Beneficii C- Caracteristici Tendinta vanzatorilor neexperimentati este de a vinde doar caracteristicile. Oamenii de foarte multe ori cumpara Avantajele si Beneficiile care stau in spatele caracteristicilor. Ele exista de cele mai multe ori, trebuie sa le si prezentam pentru a-l ajuta pe cel din fata noastra sa ia o decizie. Acest lucru face diferenta intre un vanzator bun su unul mai putin bun. Bineinteles trebuie sa tinem cont ca cel care vinde trebui sa-si cunoasca serviciul. O sa explic in continuare cum ar trebui prezentate Caracteristicile, Avantajele si Beneficiile unui serviciu, care de cele mai multe ori este mai greu de vandut decat un produs. Cei care lucrati in domeniul imobiliar mai puteti adauga in lista intrucat eu citez din memorie! A- Avantaje a. Acces rapid la o oferta mare de terenuri b. Identificarea terenurilor care corespund cu nevoia clientului c. Verificarea legalitatii terenului d. Cunoasterea zonei terenurilor ca perspectiva (economie/industrializare/acces la utilitati/vecini/drumuri, etc. e. Perspectiva (daca nu-ti gaseste o ofera potrivita in acel moment, cu siguranta vei avea acces la primo oferta a agentiei imobiliare care corespunde nevoii tale) f. Nu se cere nici un comision in avans, adica platesti comision numai daca ti-au gasit oferta cea mai buna g. Posibilitatea de a imagina solutii personalizate h. O agentie iti va spune mia degraba adevarul despre un teren decat un particular, intrucat a-ti da o informatie falsa pune in joc imaginea si renumele Agentiei imobiliare i. Pot sa discute cu un vanzator ca oferta lui nu este in concordanta cu piata, atunci cand pretul este mare (putere de negociere) B- Beneficii a. Economie de timp b. Probabilitate crescuta de a gasi oferta cea mai buna pentru client c. Economie de bani d. Consultanta creditare e. Siguranta crescuta in informatiile primite C- Caracteristici a. Agenti imobiliari cu experienta b. Un sediu unde ii poti gasi c. Baza de date complexa cu oferte cat mai variate d. Interesul de a-ti prezenta oferta ce mi buna pentru tine, intrucat o atentie are o oferta bogata nu este constransa sa-ti vanda doar un teren cum este cazul unui proprietar! e. Consilieri juridici imobili f. Deschidere catre variante personalizate (ex: daca sunt doi cumparatori, care vor fiecare cate 1000 mp si ei cunosc un proprietar care are 2000 mp) Acestea sunt doar cateva dintre puncte. Cu siguranta mai pot fi adaugate. Veti observa ca pana la urma ca oamenii cauta Beneficiile in primul rand, in al doilea rand Avantajele, iar in ultimul rand Caracteristicile. Uneori te poti gandi ca prezentand caracteristicile sunt subintelese Avantajele si Beneficiile, insa nu este intotdeauna asa, oamenii trebuie sa le vada si sa le auda de la tine. Spre exemplu nu trebuie sa-i spui doar ca esti un agent imobiliar cu Experienta ci trebuie sa-i spui si care sunt avantajele si Beneficiile lui pentru ca tu ai experienta! Veti observa de cele mai multe ori ca dintr-o Caracteristica decurge un avantaj, iar din Avantaj decurge un Beneficiu. De multe ori un avantaj este Beneficiu in acelasi timp. Trebuie sa fiti constienti de ele si sa nu plecati de la premisa ca se subintelege. Sa imaginam un dialog: ASA NU - Cumparatorul: Care este comisionul Agentiei? - Agentul imobiliar: 3 % din valoare tranzactie - Cumparatorul: Este negociabil? - Agentul imobiliar: poate fi negociabil insa nu foarte mult! - Cumparatorul: Oricum mi se pare mult si 2%! - Agentul imobiliar: .... (nu mai spune nimic) Sa imaginam al dialog in care Agentul cunoaste Beneficiile si caracteristicile a ceea ce ofera: ASA DA - Cumparatorul: Care este Comisionul Agentiei? - Agentul imobiliar: Comisionul nostru este foarte mic avand in vedere ceea ce facem ceea ce facem pentru dumneavoastra. Am ales sa va duc la cele mai potrivite oferte pentru dumneavoastra, lucrand cu noi aveti avantajul ca am identificat rapid trei terenuri care se incadreaza in cerintele dumneavoastra, am facut o economie mare de timp si v-am explicat in acelasi timp care sunt avantajele pentru fiecare dintre terenuri. Comisionul este de doar 3 % din valoare tranzactiei - Cumparatorul: Acest lucru insemna ca eu trebuie sa platesc cu 3 000 pentru acest teren - Agentul imobiliar: doar aparent platiti 3000 Euro in plus. In afara de faptul ca va vom consilia in acest demers si nu va treziti ca cine stie ce probleme are terenul. Cunoastem zona, v-am explicat care sunt perspectivele si in plus ramane la alegerea dumneavoastra ce teren alegeti dintre cele trei, pentru ca nu sunt constrans sa va vand un teren anume, eu am avut rolul de a gasii cea mai buna oferta pentru dumneavoastra. - Cumparatorul: Stiti dar tot mi se pare mult! - Agentul imobiliar: Mult in comparatie cu ce anume? - Cumparatorul: Este o suma mare! - Agentul imobiliar: V-am spus si mai devreme, doar aparent, pentru ca v-am ajutat sa faceti economii. Terenuri similare sunt prezente pe piata si la 120 000 Euro, ceea ce insemna ca daca veti platii pe acest teren 103 000 E, ati facut o economie de 17 000 E. Mai mult de atat stiu ca pentru acest teren veti obtine autorizatie de constructie asa cum doriti dumneavoastra, intrucat vecinii dumneavoastra deja au. Spre exemplu la acel teren din Cornetu, care vi l-a oferit la 90 000 Euro era cea mai proasta afacere. De 6 luni nu s-a mai eliberat nici o autorizatie de constructie, intrucat este zona inundabila si practic degeaba cumparati terenul pentru ca nu v-ati fi putut apuca de constructie, asa cum doriti! - Cumparatorul: Da, probabil aveti dreptate, totusi s-ar mai putea reduce acest comision? - Agentul imobiliar: O sa incerc sa obtin acest lucru pentru dumneavoastra. De asemenea o sa va consiliem in intocmirea dosarului pentru creditare, pentru ca am inteles ca aveti dor 80 000 E acum! - Cumparatorul: ar fi foarte bine! - Agentul imobiliar: Daca sunteti hotarat sa cumparati terenul demarez discutia cu superiorii mei! - Cumparatorul: Cand mi-ati putea da un raspuns? - Agentul imobiliar: Cat de repede doriti sa-l cumparati? - Cumparatorul: Avand vedere ca astazi este Miercuri, undeva saptamana viitoare! - Agentul imobiliar: nu va pot garanta ca pana atunci va mai fi disponibila oferta! - Cumparatorul: Mda - Agentul imobiliar: Putem merge maine la notariat sa incheiem un precontrat, iar pana maine va voi obtine o reducere a comisionului de la 3% la 2%! - Cumparatorul: Perfect Agentul imobiliar: Va multumesc atunci, ati facut o alegere inspirata! Acest a fost dialogul. Luati in calcul ca nu ma ocup de vanzare de terenuri, astfel ca voi cei care aveti experienta in domeniul imobiliar cu siguranta puteti gasi mult mai multe avantaje si beneficii a ceea ce oferiti! Aceasta strategie a imbinarii ABC, dupa cum si numele o spune, reprezinta ABC-ul in vanzari. Oamenii nu cumpara caracteristicile ei cumpara avantajele si Beneficiile! Acest ABC se aplica in orice domeniu! Daca lucrati intr-un domeniu si nu ati reusit sa sintetizati ABC-ul puteti pune intrebarea pe blog http://blog.traininguri.ro. Extreme Training iti ofera Excelenta. Un training de Manipulare Comportamentala in Vanzari iti este oferit in data de 7 si 8 iunie, unul de Dezvoltare Manageriala si Leadership in 14 -15 iunie, plus doua traininguri in Iasi (Comunicarea in Afaceri si Dezvoltare Personala si Leadership). Rezerva-ti un loc acum pe www.traininguri.ro Mai mult, pentru agenda din toamna ti-am pregatit o serie de provocari. Detalii www.traininguri.ro Scris de Marian Rujoiu Trainer Extreme Training, The way to Excellence www.traininguri.ro Esti in sectiunea » Util » Documente
|
UnelteNewsletter
Rubrica practicIn aceasta rubrica vei gasi o serie de sfaturi practice care te vor ajuta sa te dezvolti atat personal cat si profesional. Oferta speciala programul Negociatorul . Proiect Business Start-upExtreme Training a demarat proiectul Business Startup prin care doreste sa stimuleze cresterea
potentialului antreprenorial la nivelul regiunii Bucuresti - Ilfov. Oferta foarte speciala Compania pe care o reprezentati este interesata? Aveti lucruri de oferit, altele decat sunt in lista? Trimite un email la adresa manager@traininguri.ro insotit de cateva detalii si cu siguranta vom gasi o formula avantajoasa pentru ambele parti! . Ce efecte concrete au trainingurile noastre? In primul rand, am fost interesati de intervalul de timp in care s-au resimtit efectele pozitive trainingului. Pentru a avea o viziune realista asupra efectelor am inclus in variantele de raspuns varianta "nu s-au resimtit deloc". Astfel participantii au putut aprecia daca trainingul a avut efecte imediate, intr-un interval oarecare sau daca nu a avut efecte deloc. Cifrele sunt interesante, citeste rezultatele studiului prin click aici . teambuilding reusitDe curand am organizat un teambuilding la Sambata de Jos. Fara
indoiala, a fost un teambuilding reusit. Acesta a fost facut pentru HDS
Inmedio, o companie multinationala franceza, care se ocupa in principal
de distributie presa.     . Ce spun cursantii nostri?Am avut placerea sa particip doar la unul din trainingurile sustinute
de Marian Rujoiu si pot spune ca a fost un training foarte placut;
informatia nu a fost aglomerata, jocurile au fost placute si mind
related. Profesional vorbind, dl Rujoiu este un profesionist in
adevaratul sens al cuvantului. >>> citeste mai multe pareri |
Extreme Training In English
