Una dintre numeroasele tactici imorale folosite de negociatori este tactica ofertelor false care îi angrenează defavorabil în jocul său atât pe vânzători, cât şi pe cumpărători. Fie că este vorba despre negocierea unui contract, a unui parteneriat sau despre vânzarea unui automobil, această tehnică este atât de des întâlnită încât am considerat că merită o expunere separată şi exemplificată în acelaşi timp.
Această tactică presupune că cel care o foloseşte îţi dă un accept imediat pe oferta iniţială, arătându-se extrem de interesat când, de fapt, el are în minte doar înlăturarea concurenţei. Consider că cel mai potrivit ar fi să dau exemplu concret pentru ilustrarea ei.
Exemplu capcana in negocieri
Aprovizionarea cu geam termopan
Presupunem că reprezinţi o companie de construcţii. Ai prins un contract cu renovarea unui hotel. Trebuie să pui şi geamuri termopan. Presupunem că nu mai lucrezi cu vechiul tău furnizor de geamuri termopan și acum trebuie să-ţi găseşti unul nou. În medie, vechiului furnizor îi plăteai cam 65 E/mp. Trimiţi câteva cereri de ofertă şi primeşti câteva oferte, începând de la 55 E/mp până la 80E/mp. Termenul de finalizare a lucrării este de 50 de zile şi estimezi că geamurile termopan îţi vor trebui în maxim 3 săptămâni.
Te sună una dintre firmele care ţi-a făcut oferta de 65 E/mp şi-ți spune cam aşa ceva:
EL: Am primit cererea dumneavoastră de ofertă.V-am şi răspuns la ea. Vă sun întrucât sunt dispus să negociez pe marginea preţului pe care vi l-am oferit.
TU: Ştiţi, nu mă interesează pentru că am primit oferte mult mai mici.
EL: Care este cea mai mică ofertă pe care aţi primit-o?
TU: 55 Euro/mp
EL: Acesta este o comandă singulară sau mai există posibilitatea colaborarii în viitor?
TU: În cazul în care treaba merge bine, colaborăm şi în viitor!
EL: În acest caz sunt dispus să vă fac o ofertă cât mai aproape de 50 E
TU: Haideţi să ne întâlnim să vedem cum putem face
EL: Când aţi dori?
TU: Propun mâine sau poimâine
EL: Acum sunt în Cluj. Am o lucrare aici, o sa mă întorc cel mai probabil poimâine, adică joi. Propun să ne întâlnim vineri.
TU: Este perfect.
(se stabilesc astfel detaliile întâlnirii, data şi locul)
Mai jos aveţi un flux al evenimentelor care au urmat:
- vineri dimineaţa primeşti telefon, cu mii de scuze că nu reuşeşte să ajungă din diferite motive şi propune întâlnirea pentru luni
- luni vă întâlniţi, vă cunoaşteţi şi îţi face o părere bună
- începeţi să discutaţi aspecte tehnice, are cataloage, îţi explică toate detaliile, îţi spune că are capacitate de producţie excelentă
- trebuie să mergeţi să faceţi măsurătorile foarte exact
- îţi spune că vă trimite un meseriaş în două zile să ia măsurătorile
- eşti de acord şi conveniţi să semnaţi contractul imediat ce vor fi gata măsurătorile
- în două zile vine meseriaşul şi face toate măsurătorile
- vorbești telefonic cu el şi îți spune că ar trebui să îi faci o comandă fermă pentru că e vorba de multe materiale şi el îţi planifică resursele
- joi dimineaţă îi trimiţi un fax ce conține o comandă fermă şi stabiliţi telefonic să vă vedeţi vineri după-amiază să încheiaţi contractul
- vineri dimineaţă îţi spune că ar vrea să semneze contractul după modelul lor
- astfel, îţi trimite contractul să-l studiezi şi tu
- nu-ţi place deloc forma contractului şi clauzele din el nu te avantajează; îl suni şi-i spui
- el este de acord cu tine şi îţi spune să propui tu o formă a contractului
- îți propune să vină la tine însoţit de avocat pentru a lucra pe contract
- cădeţi de acord, însă primeşti în 5 minute telefon de la el și îți spune că avocatul nu este disponibil în această după-amiază şi că singura soluţie este să vă vedeţi luni dimineaţa pentru că are încredere în tine, că nu te răzgândeşti.
- în weekend cazi pe gânduri, au trecut aproape două săptămâni şi îţi trebuie termopanele într-o săptămână; te consolezi, însă, cu gândul că te-a asigurat că are capacitatea de producţie foarte mare; îţi trece prin minte să mai începi discuţia cu alt furnizor, însă este deja târziu, mai ales că ai mai fost sunat şi le-ai spus că ai ales deja un furnizor; astfel că, aştepţi ziua de luni
- luni la prima oră vă întâlniţi
- vă puneţi de acord asupra formei contractului
- el propune 50 E/mp şi termen de finalizare în 21 de zile
- nu te avantajează deloc pentru că tu, în 25 de zile, trebuie să predai lucrarea; practic, 21 de zile plus încă 7-8 zile montarea, ajungi deja la 30 zile
- are loc o discuţie pe marginea termenului de livrare şi-ţi spune că nu are cum să le producă mai repede. Ar exista o soluţie, anume, să oprească celelalte lucrări, să plătească mici penalităţi prestatorilor, însă acest lucru ar însemna categoric creşterea preţului
- îţi avansează cifra de 80E/mp. Evident, nu-ţi convine pentru că de la 50E la 80E este totuşi o diferenţă
- până la urmă cedezi şi ajungi la un preţ de 70E/mp, livrate la termenul convenit de tine
URÂT! În urma negocierii cheltuielile tale sunt cu aproape 50 % mai mari decât cele estimate iniţial. Nu mai ai o altă variantă pentru că ştii că acum e foarte puţin probabil să mai găseşti un alt furnizor.
O tehnică nu tocmai morală, însă se aplică cu atâta eleganţă încât nici nu realizezi.
Această capcană operează în felul următor:
- Lansează o ofertă tentantă pentru a înlătura concurenţa
- Amână intenţionat semnarea contractului folosind tehnici cât se poate de elegante (inclusiv punerea de întrebări, clarificarea unor aspecte care teoretic sunt semne de bună credinţă; practic, însă, nu)
- Te împinge într-un termen limită, îşi reconsideră apoi oferta retrăgându-şi oferta iniţială
Pare puerilă şi probabil mulţi dintre voi spun că vouă nu are cum să vi se întâmple. Sper să aveţi dreptate şi vă urez ca niciodată să nu vi se întâmple!
Exemple de alte domenii în care este operabilă această capcană ce ţi se poate întinde:
- domeniul imobiliar (ţi se oferă un preţ mai bun sub pretextul că-i place mult şi-ţi cere să-l laşi câteva zile să facă rost de bani, tocmai bine cât tu să-ţi îndepărtezi potenţialii clienţi pentru acel imobil)
- domeniul parteneriatelor (lansezi o cerere de parteneriat şi vine cineva cu o ofertă tentant de bună; începe imediat o discuţie legată de aspectele tehnice sau despre amănunte diverse care poate amâna finalizarea înţelegerii şi a săptămânii, înlăturând astfel ceilalţi potenţiali parteneri; de fapt, tu îţi înlături potenţialii parteneri pentru că tu crezi că ai deja un partener
- domeniul serviciilor (web site etc. pe acelaşi principiu)
Sfaturi cheie pentru contracararea acestei capcane:
- Această capcană poate îmbrăca orice formă, în orice domeniu. Este foarte important, pentru tine, ca negociator experimentat, să opreşti discuţiile cu ceilalţi parteneri NUMAI în momentul în care ai semnat un contract cu cel care ţi-a făcut o ofertă bună
- Dacă simţi că îţi este întinsă această capcană, poţi verifica solicitând celeilalte părţi încheierea unui contract foarte rapid. Dacă acesta va amână, este un semn al capcanei. Dacă nu doreşte amânarea, cel mai probabil eşti fericitul „posesor al unei oferte bune”.
- Alege-ţi partenerii de afaceri cu grijă, studiază înainte, cere referinţe, dă un search pe google sau yahoo, consultă-te cu persoanele de încredere
Sper să fiţi atenţi în viitor. Personal, recunosc că am avut de-a face cu persoane care au încercat această tehnică cu mine şi eram foarte aproape de a cădea în plasă. Din fericire, n-am căzut, însă mi-am propus să fiu şi mai atent. Dovadă că nu toţi sunt de bună credinţă la fel ca şi tine.
Îi rog pe cei care folosesc această capcană să mă ierte că avertizez şi alţi oameni, însă, o consider una dintre tehnicile mult prea imorale.
Scris de Marian Rujoiu
Extreme Training, Imposibilul devine posibil!
