Capcana in negocieriUna dintre numeroasele tactici imorale folosite de negociatori este tactica ofertelor false care îi angrenează defavorabil în jocul său atât pe vânzători, cât şi pe cumpărători. Fie că este vorba despre negocierea unui contract, a unui parteneriat sau despre vânzarea unui automobil, această tehnică este atât de des întâlnită încât am considerat că merită o expunere separată şi exemplificată în acelaşi timp.

Această tactică presupune că cel care o foloseşte îţi dă un accept imediat pe oferta iniţială, arătându-se extrem de interesat când, de fapt, el are în minte doar înlăturarea concurenţei. Consider că cel mai potrivit ar fi să dau exemplu concret pentru ilustrarea ei.

Exemplu capcana in negocieri

capcana in negocieriAprovizionarea cu geam termopan

Presupunem că reprezinţi o companie de construcţii. Ai prins un contract cu renovarea unui hotel. Trebuie să pui şi geamuri termopan. Presupunem că nu mai lucrezi cu vechiul tău furnizor de geamuri termopan și acum trebuie să-ţi găseşti unul nou. În medie, vechiului furnizor îi plăteai cam 65 E/mp. Trimiţi câteva cereri de ofertă şi primeşti câteva oferte, începând de la 55 E/mp până la 80E/mp. Termenul de finalizare a lucrării este de 50 de zile şi estimezi că geamurile termopan îţi vor trebui în maxim 3 săptămâni.

Te sună una dintre firmele care ţi-a făcut oferta de 65 E/mp şi-ți spune cam aşa ceva:

EL:  Am primit cererea dumneavoastră de ofertă.V-am şi răspuns la ea. Vă sun întrucât sunt dispus să negociez pe marginea preţului pe care vi l-am oferit.
TU:  Ştiţi, nu mă interesează pentru că am primit oferte mult mai mici.
EL:  Care este cea mai mică ofertă pe care aţi primit-o?
TU:  55 Euro/mp
EL:  Acesta este o comandă singulară sau mai există posibilitatea colaborarii în viitor?
TU:  În cazul în care treaba merge bine, colaborăm şi în viitor!
EL:  În acest caz sunt dispus să vă fac o ofertă cât mai aproape de 50 E
TU:  Haideţi să ne întâlnim să vedem cum putem face
EL:  Când aţi dori?
TU:  Propun mâine sau poimâine
EL:  Acum sunt în Cluj. Am o lucrare aici, o sa mă întorc cel mai probabil poimâine, adică joi. Propun să ne întâlnim vineri.
TU:  Este perfect.
(se stabilesc astfel detaliile întâlnirii, data şi locul)

Mai jos aveţi un flux al evenimentelor care au urmat:

URÂT! În urma negocierii cheltuielile tale sunt cu aproape 50 % mai mari decât cele estimate iniţial. Nu mai ai o altă variantă pentru că ştii că acum e foarte puţin probabil să mai găseşti un alt furnizor.

O tehnică nu tocmai morală, însă se aplică cu atâta eleganţă încât nici nu realizezi.

Această capcană operează în felul următor:

  1. Lansează o ofertă tentantă pentru a înlătura concurenţa
  2. Amână intenţionat semnarea contractului folosind tehnici cât se poate de elegante (inclusiv punerea de întrebări, clarificarea unor aspecte care teoretic sunt semne de bună credinţă; practic, însă, nu)
  3. Te împinge într-un termen limită, îşi reconsideră apoi oferta retrăgându-şi oferta iniţială

Pare puerilă şi probabil mulţi dintre voi spun că vouă nu are cum să vi se întâmple. Sper să aveţi dreptate şi vă urez ca niciodată să nu vi se întâmple!

Exemple de alte domenii în care este operabilă această capcană ce ţi se poate întinde:

Sfaturi cheie pentru contracararea acestei capcane:

Sper să fiţi atenţi în viitor. Personal, recunosc că am avut de-a face cu persoane care au încercat această tehnică cu mine şi eram foarte aproape de a cădea în plasă. Din fericire, n-am căzut, însă mi-am propus să fiu şi mai atent. Dovadă că nu toţi sunt de bună credinţă la fel ca şi tine.

Îi rog pe cei care folosesc această capcană să mă ierte că avertizez şi alţi oameni, însă, o consider una dintre tehnicile mult prea imorale.

Scris de Marian Rujoiu
Extreme Training, Imposibilul devine posibil!

Curs Tehnici de negociere, București

Curs Tehnici esențiale în Vânzări, București

Curs Manager de Vânzări

Curs Negociere Persuasivă

Lasă un răspuns

Adresa ta de email nu va fi publicată. Câmpurile obligatorii sunt marcate cu *

6 ebookuri extreme training

Descarcă gratuit 6 ebookuri in format PDF

Unde îți trimitem ebookurile?

Ce e-bookuri primesti?

Vezi informații confidentialitate prin click aici!

Vezi termeni și Condiții utilizare website Extreme Training prin click aici!