Cum negociem dacă suntem cumpărători?

“Vă mulţumesc că ne ajutaţi în negociere. Eu nu vând, eu cumpăr marfă. Problema mea este că atunci când am nevoie de marfă şi sun eu furnizorul să vină la mine cu marfă, imediat creşte preţul, transportul cade în sarcina mea, termenul de plată devine mai scurt etc. Sfătuiţi-ne şi pe noi cum să negociem, nu numai pe vânzători “

Este o întrebare la care un vizitator al blogului meu personal aşteaptă răspuns. Întrebarea este una legitimă în sensul că sunt mai mulţi cumpărători decât vânzători. O să ofer câteva soluţii la problema ridicată mai sus astfel încât şi cumpărătorii să negocieze cu succes. Pe scurt: îi presăm, îi educăm și ne instruim!

Așadar, cum negociem dacă suntem cumpărători:

1. Negociază și presează-l

Primul sfat pe care-l dau este să vă antrenați să negociați. Am avut la un moment dat un curs cu departamentul de achiziții și recunosc am fost puțin surprins de cât de ”speriați” sunt. Eu cunoşteam cu totul altă situaţie, aceea în care vânzătorii sunt presaţi întotdeauna de cumpărători cu oferta concurenţei. Unul dintre lucrurile pentru care sunt instruiţi agenţii de vânzări este să negocieze întotdeauna. Dacă ei negociază, nu înseamnă obligatoriu că trebuie să faceţi ca ei sau să le-o luaţi în nume de rău. Vă sfătuiesc să alegeţi un moment de negociere diferit de acela în care sunteţi presaţi de timp.

De exemplu, atunci când aveţi nevoie peste 7 zile de marfă, sunaţi-l şi nu-i spuneţi că aveţi nevoie peste 7 zile, ci spuneţi-i că aveţi nevoie a doua zi. Vă dau o sugestie, diferită de cele pe care le găsiţi în cărţi. În teorie se spune că ar trebui să-l invitaţi să coopereze, să nu vă preseze, să-i spuneţi că aveți nevoie urgent etc. În practică recomandarea mea este cu totul diferită, anume, să-l presați și dumneavoastră. Dar trebuie să-l presați atât de tare încât să nu mai îndrăznească a doua oară să vă mai strângă cu ușa.

Veți fi mult mai relaxați știind că nu aveți nevoie a doua zi, însă trebuie să-i cereți să facă livrarea a doua zi și să nu acceptați niciuna din condițiile pe care le pune. Atunci când pune o condiție, precum să asigurați dumneavoastră transportul îi puteți enunța una din următoarele variante:

  • ”Dacă nu ne asigurați transportul, nu cred că ne mai interesează” sau
  • ”Dacă nu ne asigurați transportul, doresc un discount de 20%” sau
  • ”În locul dumneavoastră aș înceta să mai pun condiții, există și alternative” etc.

Ideea este simplă: ori de câte ori vă spune că vă dă la un alt preţ sau că nu vă asigură transportul, trebuie să-i cereți ceva în schimb, ceva care știți că nu vă poate da. Veți fi mai relaxat știind că nu-i nicio problemă dacă nu va face livrarea a doua zi. Îndrăzniți să negociați. În cele mai multe cazuri veți vedea că tehnica va funcționa. Atenție, important este să aplicați în continuare pasul 2 de mai jos.

2. Educă-ți furnizorii

Cu asemenea furnizori, care te presează în momente importante, avem doar două variante: îi educăm sau îi schimbăm. Propun ca schimbarea lor să fie o a doua variantă, prima dintre ele să fie aceea de a-i educa.

După ce am negociat și am pus și noi presiune pe el, este bine să nu-i închidem telefonul, ci să îl educăm. Iată cum negociem în continuare: trebuie să-l întrebăm sau să-i comunicăm: ”Mulțumesc pentru înţelegere, sper ca în viitor să nu mai avem această discuție în care nu puteți, nu aveți voie sau vă este greu. Credeți că puteți fi furnizorul nostru atunci când avem nevoie sau trebuie să căutăm un alt furnizor?”

Credeți-mă, nimic nu e mai neplăcut pentru un agent decât să audă că te poți duce la concurență. Îi sperie mai tare decât vă închipuiți. Cel mai probabil va spune că nu este nevoie să căutați alt furnizor. Reține: educă-ți furnizorii!

3. Instruiește-te și tu

Cel mai bun loc în care poți afla cum gândesc și cum acționează vânzătorii este un curs de vânzări la care participă ei. Este ca și cum ai putea să spionezi gratuit. Poți să înveți ce tehnici folosesc și cum să te aperi. De asemenea, anticipându-le mișcările poți ajunge chiar cu un pas înaintea lor. Poți să citești cărțile pe care le citesc ei sau poți să participi la seminariile la care participă și ei. Tehnica de mai sus este doar un mic truc, în realitate tu poți folosi orice tehnică pe care o cunoști și care se potrivește situației.

Sper să treceți mai ușor de acum înainte peste presiunile furnizorilor. Sper ca răspunsul meu să se dovedească a fi util și oricând vă aștept la cursurile organizate de Extreme Training.

Vă doresc mult succes în negocierile viitoare și rețineți: în viață nu primiți ce meritaţi, ci ceea ce negociați!

Scris de Marian Rujoiu – Trainer și Manager Extreme Training

Curs Tehnici de Negociereclick aici pentru detalii și înscrieri

Curs Manager de Vânzăriclick aici pentru detalii și înscrieri

Curs Agent de Vânzăriclick aici pentru detalii și înscrieri

Rate this post
Te-ar putea interesa și:

Lasă un răspuns

Adresa ta de email nu va fi publicată.

Cursuri online

Cursuri București

Cursuri Brașov

Cursuri Constanța

Cursuri Cluj

Cursuri Iași

Cursuri Timișoara

Linkuri Rapide

Ultimele articole:
6 ebookuri extreme training

Descarcă gratuit 6 ebookuri in format PDF

Unde îți trimitem ebookurile?

Ce e-bookuri primesti?

Vezi informații confidentialitate prin click aici!

Vezi termeni și Condiții utilizare website Extreme Training prin click aici!