Formare de formatori, Timisoara Timisoara, 23-27 mai 2012. Obiectivul cursului este de a pregăti persoane pentru ocupaţia de Formator (cod COR 241205). Obţinerea certificării va da dreptul absolvenţilor de a practica meseria de Formator. Manager Resurse Umane Curs acreditat CNFPA - Manager Resurse Umane, BUCUREŞTI, Date desfăşurare: 24-27 mai 2012. Cursul Manager resurse umane este un curs care te învaţă cum să-ţi conduci echipa de la motivaţie spre performanţă! Curs Expert Achizitii Publice Date desfăşurare: 24-27 mai 2012; Localitate desfasurare: Bucuresti Obiectivul cursului este de a pregati persoane pentru ocupatia de Expert Achizitii Publice (cod COR 241940). Obtinerea certificarii va da dreptul absolventilor de a practica meseria de Expert Achizitii Publice. Certificatul este recunoscut in Romania si Uniunea Europeana. Curs Manager Vanzari Bucuresti, 8-10 iunie 2012. Participand la acest curs iti vei dezvolta abilitatile manageriale in general si specific pe cele din zona managementului de vanzari. Vei deveni un leader de exceptie al echipei de vanzari, vei sti cum sa motivezi membrii echipei si cum sa delegi sarcini astfel incat sa atingeti rezultate maxime si sa cresteti vanzarile impreuna! Curs Public Speaking Bucuresti, 23-24 iunie 2012. Iti este teama sa vorbesti in public? Acest curs, fara a fi unul strict de actorie, te invata sa folosesti tehnicile de antrenament ale actorilor pentru a putea deveni un vorbitor elocvent, convingator, calm, cu putere de persuasiune si manipulare a publicului, stapan pe obiectivele tale si pe legaturile emotionale cu audienta pe care s-o poti controla. Curs Manager de proiect, weekend Cursul Manager de Proiect este acreditat prin CNFPA de catre Ministerul Muncii (MMFPS) si Ministerul Educatiei (MECTS) si are loc in weekend, in Bucuresti, in fiecare sambata si duminica din perioada 23 iunie - 1 iulie 2012. Curs Tehnici de Negociere Bucuresti 13-15 iulie 2012 ! Vei afla cum sa folosesti tehnicile de negociere in avantajul tau, chiar daca strategia pe care ti-o propunem este una de castig pentru ambele parti. Totodata, vei invata sa anticipezi mutarile partenerului de negociere... Afla detalii acum
Newsletter – Aboneaza-te acum!Extreme Videorandom - Extreme Training @YouTube Cauta in Site |
Cum vindem in situatii de criza?Scris de Marian Rujoiu
Întotdeauna suntem atenţi la nevoile clienţilor astfel că-i întrebăm: În viziunea dumneavoastră cum ar trebui să arate un program de vânzări în perioadă de criză? Răspunsul directorului RVT a fost ceva de genul: vreau agenţi de vânzări agresivi care să fie mult mai incisivi. Vreau să vândă fără ezitare şi fără sentimente şi mai vreau ceva, să vândă foarte repede pentru că nu avem timp de pierdut. Vreau să fac o mică paranteză şi o să vă rog să vă imaginaţi că sunteţi client şi aveţi de-a face un agent de vânzări care încearcă să vă facă să cumpăraţi de la compania pe care o reprezintă. Vreau să vizualizaţi situaţia în care discutaţi cu agentul de vânzări şi aveţi senzaţia că cel din faţa dumneavoastră: - este agresiv Cum v-aţi simţi? Cel mai probabil nu foarte confortabil. Veţi căuta rapid o cale prin care să amânaţi luarea unei decizii şi să încheiaţi discuţia. Profilul de mai sus în nici un caz nu este unul care să crească vânzările, in opinia mea. Consumatorul, în această perioadă va fi mult mai atent decât în alte perioade. În situaţii de criză fiecare dintre noi va încerca să-şi dea seama dacă aruncă banii pe fereastră sau nu, iar cel mai important este ca cel din faţa noastră să ne inspire încredere, iar graba sau agresivitatea în nici un caz nu sunt motive pentru a avea încredere. Să fim oneşti cu noi şi să recunoaştem că în această situaţie vom fi mai suspicioşi ca oricând. Revenind la discuţia cu RVT, am încercat să-i explic că un asemenea program nu va avea randament. I-am răspuns: Dacă vom creşte agresivitatea agenţilor, clienţii vor deveni mult mai suspicioşi, iar implicit agentii vor provoca decizia de cumpărare din ce în ce mai rar. EU: Vreau să avem de lucru şi peste două luni, motiv pentru care dorim să vă propunem soluţii care întradevăr să vă crească vânzările! Sunt convins că şi dumneavoastră vă doriţi acelaşi lucru. Directorul RVT: Am înţeles. Prin urmare ce-mi propuneţi? …….. Dialogul a continuat, iar discuţia s-a transformat într-una elegantă. L-am convins că profilul agentului, aşa cum îl vedea el anterior, întradevăr nu ar fi condus la creşterea vânzărilor. Scriu acest articol într-un moment în care se dovedeşte că am avut dreptate, iar rezultatele se văd. Acum directorul RVT este fericit că a mers pe mâna mea şi a ales un program diferit de ceea ce a avut iniţial in plan. Este fericit pentru că efectele trainingului se văd în cifre. Probabil vă întrebaţi: Bine.. bine.. şi ce i-ai propus? I-am propus un program care să dezvolte un profil total diferit de cel descris mai sus. Am convenit ca prin programul de training să instruim agenţii să dobândească următoarele abilităţi: - cum să-şi scadă agresivitatea Acesta este profilul în care eu cred. În nici un caz nu cred în profilul agresiv. Acesta este profilul care generează rezultate. Este drept, în perioadă de criză una dintre etape poate fi disperarea. Astfel că acum, recomand mai mult ca oricând agentul de vânzări profesionist. În nici un caz disperarea, graba sau agresivitatea nu va aduce nimic bun. În concluzie, creşterea vânzărilor poate fi făcută numai în două feluri:
Aceste două lucruri simple pot fi atinse abordând o strategie asemănătoare celei de mai sus. Creşterea încrederii, construirea de relaţii, atenţie la nevoile lor, putere de convingere, fidelizarea clienţilor reprezintă cai sigure. Prin urmare, foarte mare atenţie. Fie că eşti agent, fie că eşti director al unei echipe de vânzări caută strategii câştigătoare pentru creşterea vânzărilor. Disperarea nu este o soluţie, iar agresivitatea nici atât. Adaptat la produsele companiei găseşte acele căi prin care poţi creşte încrederea şi poţi construi relaţii de durată. În plus, iţi mai poţi pune o serie de întrebări cum ar fi: 1. Cunoştinţele tale – Eşti un profesionist? Testează si oferă-mi feedbackul tău pe manager@traininguri.ro sau pe blogul personal www.marian-rujoiu.ro Daca ai aplicat o anumita strategie „de criză” şi a funcţionat aş vrea să ştiu. Dacă ai nevoie de sfaturi şi ţi-ai propus să joci un joc şi ai nevoie de mai multe indicatii te voi sprijini. Mi-ar plăcea sa primesc feedbackul tău, fie ca eşti de acord sau nu cu ceea ce spun. Scris de Marian Rujoiu Trainer Extreme Training, The way to excellence http://www.traininguri.ro Cursuri recomandate Tehnici Esentiale de NEGOCIERE Articole Recomandate:
Newsletter Extreme TrainingAlege sa te inscrii acum in newsletterul saptamanal si primesti automat doua carti gratuite in format electronic:
|
|
Distribuie prin Facebook
Cum pun piciorul in usa negociatorii?
Negocierea in afaceri – Cum vand ceva scump?
Practic – Cum cresti vanzarile intr-o banca? Legea Coerentei
Probabil directorul RVT a vazut cifre in loc de clienti.
foarte probabil
Mare dreptate aveti:) Sunt manager comercial…si…sincera sa fiu, am un coleg agresiv, disperat, ba chiar ma dispera pe mine cand vad cum actioneaza…bineinteles, rezultatele sunt slabe sau deloc…rabdare…rabdare…:)
Din pacate este o atitudine tot mai des intilnita astazi in domeniul vinzarilor.Am avut si eu o experienta trista de domeniul acesta.O retea de clienti se construieste cu rabdare,seriozitate si toate celelalte puncte pe care le-ati enuntat.Daca esti agresiv si neserios nu iti mai deschide nimeni usa.Am impresia ca majoritatea managerilor au studiat Arta razboiului si a distrugerii,atitudinea de mai sus este calea cea mai sigura de a falimenta o companie.Chiar nimeni nu ii obliga sa citeasca cartile lui Stephen Covey? Va felicit pentru atitudine si principii,cu care sunt total de acord,acestea ar trebui introduse ca bibliografie obligatorie in studiul managementului. Un produs in care nu crede prima data cel care il vinde nu are cum sa fie impus pe piata.
Extrem de corect ce ai prezentat.
Imi aduc aminte de o experienta personala de zilele trecute cu un vanzator Vodafone. Efectiv a dorit sa imi bage pe gat un telefon fix la “doar” 16,5 lei lunar. 10 minute a tot incercat cu o agresivitate incredibila si nici macar 10 secunde nu a acordat intrebarii esentiale: EU CE DORESC ?
Imi aduc aminte acum de celebra carticica How to Win Friends and Influence People a lui Dale Carnegie. Oare cati asa numiti vanzatori “de succes” au auzit macar de ea ?
Succes in continuare Marian !