Manipulare cu integritate

Cum să comunici la un nivel avansat cu inconştientul interlocutorului?

Cum anume îţi poate fi de folos acest articol?

Interlocutorul te va înţelege mai bine, devii mai
convingător.
Convingi mult mai repede clientul, şeful, sau angajatul.
Intri pe aceeaşi lungime de undă rapid cu orice interlocutor, discutând despre cele văzute, despre cele auzite sau despre cele simţite; veţi vorbi aceeaşi limbă.
Te poţi face mai plăcut în orice conversaţie.
Dincolo de ceea ce spui, vei dezvolta un nivel de comunicare activ cu interlocutorul.
Te vei face mai uşor de înţeles, vei transmite mesaje mai ferme şi mai clare.
Scoţi comunicarea din impas.
Sentimentul de încredere apare mai rapid.
Îţi dai seama din e-mailurile primite cu ce fel de
om ai de-a face şi vei şti cum să-i răspunzi convingător.

Ca multe alte lucruri bune, NLP-ul (programarea neurolingvistică) ajunge în România cu întârziere. Dacă unele lucruri sunt îmbraţisate de noi cu rapiditate, noi românii, ca şi popor, la alte lucruri suntem reticenţi, de multe ori atunci când nu este cazul.

Despre NLP adesea se spune: Asta-i manipulare! Sincer, cam aşa este. Acum depinde ce înţelegem prin manipulare. Oricum, un lucru este cert, anume că te învaţă tehnici care pot manipula interlocutorul la un nivel inconştient.

Dacă americanii şi apoi englezii au văzut în NLP aplicabilitate imediată (l-au testat, l-au aplicat şi au avut succes), la noi există un public destul de restrâns care cunoaşte tehnicile. Când pronunţi acest cuvânt, unii se gândesc la o sectă, alţii la paranormal, alţii la medicină, iar alţii întreabă pur şi simplu: Dar ce este NLP-ul? O definiţie a NLP-ului mai lumească ar fi: ghid de utilizare a creierului uman (a creierului tău şi a celorlalţi). Mi-ar plăcea să vorbesc mult despre NLP, despre câtă aplicabilitate are acesta în zona de business, în zona de management, în publicitate sau negociere, însă în acest articol vreau să prezint o mică parte din NLP. Această mică parte, care este de fapt o tehnică, te poate ajuta să comunici la un alt nivel. Deşi este un lucru simplu, elementar aş putea spune, este însă foarte util şi-ţi poate oferi o perspectivă eficientă asupra comunicării cu cei din jur.

Ca de obicei, lucrez cu exemple deoarece sunt mai uşor de înţeles şi fac tehnica mai explicită, astfel încât să o poţi practica imediat după ce ai citit acest articol.

Sunt trei categorii de oameni: vizuali, auditivi şi kinestezici. Aceştia nu se prezintă întodeauna într-o formă pură. Aceşti oameni comunică într-un anumit fel. Aproape că ei vorbesc limbi diferite, chiar dacă toţi vorbesc limba română. Au maniere diferite de a se exprima şi maniere diferite de a înţelege. Vestea bună este că poţi să-ţi dai seama din câteva cuvinte cu ce fel de om ai de-a face (care dintre stiluri) şi dacă depui puţin efort, vei reuşi să comunici mult mai bine cu el, poţi intra pe aceeaşi lungime de undă cu el. Îţi poţi da seama din cuvintele pe care el le foloseşte ce tipar de gândire utilizează preponderent. Aceste stiluri de a comunica te ajută să intri pe aceeaşi lungime de undă cu un interlocutor, fie el client, rudă, prieten sau un om de pe stradă. Vă propun să ne lămurim ce este cu aceste tipare de gândire folosind un exemplu. Să presupunem că cei trei oameni (Vizualul – Victor, Auditivul – Adi şi Kinestezicul – Cristi, au fost invitaţi de un amic la o bere, în noua lui casă. Au băut o bere, au făcut un grătar, au sporovăit, au vizitat casa cu împrejurimile acesteia şi s-au întors seara la casele lor. Fiecare dintre cei trei este întrebat de soţie/ prietenă cum este casa şi fiecare dintre ei începe descrierea:

[feature_box style=”1″ only_advanced=”There%20are%20no%20title%20options%20for%20the%20choosen%20style” alignment=”center”]Vizualul (Victor)

Este o casă foarte mare. Este aşezată într-o zonă deosebită, cu mult verde împrejur. Camerele sunt mari, spaţioase, înalte, zugrăvite în culori deosebite. Casa are balcoane la fiecare cameră a etajului. Am mai observat un lucru interesat: este o casă foarte luminoasă. Este, cumva, o casă în stil vechi, cu mobilier masiv şi trepte mari. Are două etaje plus mansardă. Este o casă destul de înaltă, să te tot uiţi la ea. Mă şi imaginam cum peste vreo câţiva ani vom avea şi noi o asemenea casă. În faţa casei este o fântână arteziană. Ce sa-ţi spun? Este o splendoare! Dacă vrei, mergem într-o zi pe la el să o vezi şi tu!

Auditivul (Adi )

Draga mea, sunt multe de spus, nu ştiu cu ce să încep mai întâi. Am stat de vorbă toată ziua, ne-am povestit copilăria. Am vizitat şi casa. Nu degeaba se spune că are o casă deosebită. Am remarcat liniştea acelei case, nu se aude decât ciripitul păsărilor. Nu tu zgomot de maşini, de trammvaie sau de troleibuze. Se aude adierea vântului şi acel foşnet plăcut al frunzelor. Să să stai în faţa casei pe terasă şi să auzi doar clipocitul fântânii din curte este o nebunie. Când intri în casă parcă ai intrat într-o altă lume. Totul nou, parcă ţi-e milă să calci. Mi-au spus că şi-au adus mobilierul din Germania. Ce să zic? Marfă de calitate. Mi-au povestit că a fost o adevărată dispută între amicul meu şi soţia lui când au ales arhitectura. Soţia lui spunea că ar fi vrut ceva mai modern, iar el un adevărat templu. Până la urmă s-au înţeles şi au ajuns la un compromis. Mi-au spus că sunt fericiţi în acea casă.

Kinestezicul (Cristi)

Draga mea, n-aş mai fi plecat de acolo dacă nu ştiam că mă aştepţi. M-am simţit minunat. Mi-am dat seama ce vreau pentru noi. Este de vis. Camere liniștitoare, împrejurimi plăcute. Te trece un fior numai când eşti acolo. Simţi că trăieşti, simţi că merită munca şi creditul în bancă. M-am bucurat că am avut ocazia să merg acolo. Când ajungi lângă casă, te simţi de parcă ai fi în vacanţă, iar odată intrat în casă, ai sentimentul că eşti într-o altă lume. Are un stil boem, un stil care exprimă siguranţă, linişte şi înţelegere. Dintr-o dată parcă te cuprinde o stare de bucurie. Este o casă unde simţi cu adevărat că ai scăpat de presiunea din oraş. Culorile sunt calde, simţi că eşti lângă natură.[/feature_box]

Evident discuţiilele dintre ei pot continua. În linii mari, acestea sunt stilurile de comunicare. După cum am precizat de la început, este vorba de aceeaşi casă văzută prin prisme diferite: vizualul prin prisma a ceea ce a văzut, auditivul prin prisma a ceea ce a auzit, iar kinestezicul prin prisma a ceea ce a simţit. În speranţa că aţi avut răbdare să ciţiţi cele trei descrieri, vă spun, fără îndoială, că fiecare dintre cei trei amici are propria limbă de a se exprima.

Până aici toate bune şi frumoase. Ei comunică într-un anumit fel, problema apare dacă soţiile lor au tipare de gândire diferite.

Un exemplu de răspunsuri ale soţiilor lor:

Soţia lui Victor: Vrei să spui că te-ai simţit bine fără mine?
Soţia lui Adi: Îmi spui degeaba, vreau să o văd!
Soţia lui Cristi: Ia spune-mi, despre ce aţi vorbit voi acolo?

Observaţi că cei trei au soţii cam „tăioase”. Vă asigur că aceste întrebări vor bloca, chiar dacă ele sunt puse cu bune intenţii. Sunt tăioase, în primul rând, pentru că ele folosesc alt tipar de exprimare decât al soţului, iar când cineva foloseşte alt tipar aproape că devii agresiv, simţi că celălalt nu mai comunică cu tine. În cazul de faţă, urmărind cele spuse de soţii, observăm că soţia lui Victor este Kinestezică „te-ai simţit bine fără mine”, soţia lui Adi este Vizuală („vreau să o văd”), iar soţia lui Cristi este Auditivă („ia spune-mi , despre ce aţi vorbit voi”)

Derutaţi de intrebare soţii ar răspunde:

Victor (Vizualul): Draga mea, m-ai întrebat cum arată casa şi ti-am descris-o!
Adi (Auditivul): Atunci, de ce m-ai mai pus să-ţi povestesc?
Cristi (Kinestezicul): Eu iţi spun că am simţit ce vreau pentru noi… şi tu mă întrebi ce-am vorbit noi acolo.

Dialogul poate continua la nesfârşit, probabil şi voi sunteţi convinşi. Pare puţin dificil la prima vedere, însă cu puţină practică puteţi deveni maeştri.

Aţi văzut trei stiluri diferite de a comunica. Aceste stiluri de a comunica sunt „trădate”, aprope instantaneu, de cuvintele pe care aceştia le folosesc. Pentru a vă fi mai uşor, vă dau mai jos o listă de cuvinte caracteristice fiecăruia dintre stiluri:

Vizualul: a vizualiza, a observa, întunecat, colorat, a plănui, a străluci, a arata, a ilustra, a lungi, a scurta, a se uita, a privi, însorit, tablou, vedere, viziune, palid, privelişte, a ilumina, şters, a lua aminte, lustruit, drăguț, urat, frumos, a cântări, a fixa, a mobiliza, a pata, a dezlănţui etc.

Auditivul: a suna, a răsuna, asurzitor, a afirma, a comenta, a declara, a dialoga, a remarca, a exprima, a spune, a rosti, a zice, a povesti, a murmura, a vorbi, a comunica, a geme, a izbucni, a ciripi, a verbaliza, a zvoni etc.

Kinestezicul: a ataca, a simţi, a apuca, durere, tristeţe, bucurie, atingere, emoţie, limbaj tăios, tensiune, relaxare, a testa, a se teme, rece, cald, voios, întărit, fierbinte, echilibru, sentiment, scorţos, zăpăcit, aspru, impact, presiune, gâdilătură, preocupare, tremurare, încordare etc.

Revenind la exemplul de mai sus, Victor, dacă ar vrea să comunice mai bine, având în vedere că soţia lui este kinestezică, ar fi trebuit să-i descrie casa lui Cristi; Adi ar fi trebuit să-i explice soţiei sale pe limba lui Victor, întrucât este vizuală, iar Cristi ar fi trebuit să-l cheme pe Adi să-i spună cum este casa.

Este cât se poate de uşor. Imaginaţi-vă că în cursurile noastre îi punem pe participanţi să vândă o pompă de bicicletă folosind canalul Auditiv sau îi punem să vândă un training folosind tiparul Vizual. Aparent imposibil, practic însă, toţi pot, trebuie doar puţin exerciţiu.

La ce te ajută folosirea acestei metode:

Dacă-i vorbeşti pe limba lui, te va înţelege mai bine şi astfel devii mai convingător;
Convingi mult mai repede un client, şeful sau angajatul;
Intri pe aceeaşi lungime de undă rapid cu orice interlocutor, discutând de cele văzute, de cele auzite sau de cele simţite. Vorbiţi aceeaşi limbă;
Te poţi face mai plăcut în orice conversaţie;
Dincolo de ceea ce spui, vei dezvolta un nivel de comunicare activ cu interlocutorul;
Te vei face mai uşor înţeles, vei transmite mesaje mai ferme şi mai clare;
Scoţi comunicarea din impas;
Sentimentul de încredere apare mai rapid;
Îţi dai seama din e-mailurile primite cu ce fel de om ai de-a face şi vei şti cum să-i răspunzi convingător;

Nu vă povestesc aici din cărţi sau cursuri, vă spun şi din experienţa mea. Urmăriţi un vizual vorbind cu un senzitiv sau cu un auditiv. Veţi observa instantaneu o comunicare deficitară. Cu toate că este posibil să spună acelaşi lucru, totuşi nu se înţeleg. Iar dacă vrei să-ţi testezi capacitatea ta, fă traducerea limbajul kinestezicului în cuvinte vizuale şi o să vezi cum vizualul se va lumina la faţă şi invers, explică-i apoi ce spune vizualul în termeni kinestezici şi va înţelege şi acesta.

Acest cuvânt pe care l-am folosit mai sus, „traducere”, înseamnă de fapt a spune acelaşi lucru, dar folosind alte cuvinte. Exemplul cu acea casa de mai sus este elocvent. Fiecare dintre amici a tradus conversaţia despre acasă în limbajul lui. După cum aţi văzut însă, soţia are nevoie de traducere în cazul în care foloseşte un alt limbaj.

Exemple de traduceri (V- Vizual, A- Auditiv şi K- Kinestezic)

V: Camerele sunt foarte mari.
A: Camerele au o rezonanţă deosebită.
K: Te simţi ca într-un palat.

V: Ai văzut ce s-a întâmplat?
A: Ai auzit ce s-a întâmplat?
K: UAU….ce s-a întâmplat!

V: Ce bine arată această maşină!
A: Ce bine se aude această maşină!
K: Ce bine te simţi în această maşină!

V: Vreau să-ţi arăt o nouă perspectivă.
A: Vreau sa-ţi spun o variantă.
K: Vreau să simţi că mai este ceva.

V: Este o culoare urâtă.
A: Este o culoare ţipătoare.
K: Este o culoare apăsătoare.

V: Vezi ce mai spun şi ceilalţi!
A: Ascultă-i şi pe ceilalţi!
K: Ţine cont şi de ceilalţi!

După cum observi sunt moduri diferite de a face referire la acelaşi lucru. Sunt multe de spus despre aceste tipare/ canale de gândire-exprimare-înțelegere-convingere. Te poţi „juca” cu ele într-un mod fabulos … Şi când te gândeşti că acesta este doar începutul. Vreau, în finalul acestui articol, considerând că este de ajuns pentru o lecţie de negociere sau comunicare, cum doriţi să-i spuneţi, să vă ofer câteva sfaturi care să vă ajute pentru perfecţionare.

Dacă ai avut răbdare să ajungi până aici, foloseşte acest text ca studiu de caz. Ce tipar de gândire folosesc cel mai mult? Sunt convins că o să afli răspunsul corect.
Identificaţi-vă tiparul preferat de comunicare. Care dintre casele de mai sus v-a plăcut mai mult? Acesta poate fi un prim indiciu.
Citiţi-vă ultimele e-mailuri pe care le-aţi transmis. Ce cuvinte aţi folosit, mai mult auditiv, mai mult vizual, sau mai mult kinestezic?
Ascultaţi-vă în conversaţii. Într-un moment de respiro, vedeţi cărui tipar se asociază mai mult limbajul dumneavoastră. Acesta este primul pas, anume să identificaţi poziţia în care sunteţi.
Apoi recunoaşteţi limbajele celor din jur. La radio, în metrou, în autobuz, între doi oameni necunoscuţi, profitaţi de orice ocazie şi încercaţi să vă daţi seama ce limbaj foloseşte fiecare.
Nu-i nimic rău în a-ţi studia puţin prietenii, soţia, şeful sau un angajat. Alege un coleg despre care consideri tu că are dificultăţi în a se exprima. S-ar putea să fii surprins să observi că de fapt el foloseşte un tipar diferit de al tău.
După ce ai observat la tine şi la ceilalţi tiparele, o să observi că acestea nu se prezintă în formă pură. Mulţi oameni folosesc două din trei tipare, însă mai mult unul dintre ele. Statistic vorbind, cei mai mulţi sunt Vizuali, apoi Auditivi, apoi Kinestezici.
Următorul pas: EXERSEAZĂ! Pe o foaie, descrie o cană în cele trei limbaje, descrie un televizor, un sentiment sau floare. Descrie-le folosind cele trei tipare. O să observi că-ţi vine uşor să le descrii în limbajul tău preferat. Exersează, chiar dacă în prima fază o să ţi se pară că ceea ce spui este o descriere seacă. Doar ţi se pare, nu este descriere seacă, este un limbaj diferit de al tău.
Exerciţiu de două minute seara: Încercă să derulezi ziua care tocmai a trecut ca pe un filmuleţ. Pe rând, fă următoarele trei lucruri: Ce lucruri ai văzut în ziua respectivă, ce lucruri ai auzit şi ce ai simţit în ziua respectivă? Nu faci altceva decât să-ţi foloseşti puţin creierul, să-i măreşti „elasticitatea” şi obişnuinţa de a vedea, de a auzi şi de a simţi lucrurile din perspective diferite.
Ultimul pas: exersează , exersează şi iar exersează. O să vezi rapid rezultatele şi o să simţi cum ai făcut un mare pas. Exersează cu fiecare ocazie, de preferat pentru început în discuţiile neimportante.

Aceste tipare de gândire au aplicabilitate extrem de largă. Se poate aplica în publicitate atunci când vrei să construieşti un mesaj convingător. Are aplicabilitate, de asemenea, şi în discursurile politice. Un mesaj este cu atât mai convingător cu cât foloseşte mai bine cele trei tipare (toate trei). Se aplică şi în literatură. Marii poeţi ai lumii au împletit excelent cele trei tipare şi, întrucât nu mi-am propus să fac politică, o să iau drept studiu mic de caz un poem roman (EMINESCU). Am notat cu V- Expresia sau cuvântul vizual, cu Litera A – Expresia auditivă şi cu K – Expresia kinestezică!

Iar ea vorbind (A) cu el în somn,
Oftând (K) din greu suspina(A):
O, dulce-al (K) nopţii mele Domn,
De ce nu vii (V) tu? Vina! (K)

Cobori în jos,(V) luceafăr blând, (K)
Alunecând (K) pe-o raza, (V)
Pătrunde-n (K) casa (V) si în gând (A)
Și viața-mi luminează! (V)

El asculta(A) tremurător, (K)
Se aprindea (V) mai tare (K)
Și s-arunca (V) fulgerător, (V)
Se cufunda (V) în mare;

Cert este că se poate discuta mult pe marginea acestor tipare. Când o să experimentaţi puţin tehnica, o să observaţi uneori că sunt cuvinte care, în anumite contexte, sunt încărcate de două tipare simultan, cum ar fi fulgerător de mai sus care este Vizual, dar are şi o doza de Kinestezic. Dacă eşti în „pană” de cuvinte sau de idei, rezumă-te pentru început la întrebări orientate pe tiparul interlocutorului.

Pe vizual întreabă-l: Ce culoare are? Cât este de clar? Cât este de mare? Cât este de mic? În ce spaţiu încape? Unde este aşezat? La ce distanţă este? Cât este de lung? Cât este de rapid? Unde este poziţionat?

Pe auditiv întreabă-l: Cât de tare? De unde se aude? Cine spune? Ce ton are? Vorbeşte repede? Se aude bine? E armonios? Cat este de clar? Cât de continuu?

Pe kinestezic întreabă-l: Cât de rece? Cât de cald? Cât de incitant? Cât de înspăimantat? Cât de calm? Cât de puternic? Cât de bine? Cât de rău? Cât de optimist? Cât de lejer? Cât de strâns? Cât de apăsat? Cât de fin? Cât de aspru?

Sper că ţi-am stârnit interesul pentru NLP. Înţelege tiparele de mai sus, recunoaşte-le şi foloseşte-le! Noi abordam tehnicile de influențare din cadrul NLP în cadrul Cursului de Comunicare Persuasivă!

Revenind la NLP și Manipulare. Din capul locului, vreau să spun că este un instrument periculos. Tehnicile merg departe. Vreau să folosesc o metaforă, aceea a unui Cuţit de bucătărie. Cu acesta îţi poţi pregăti hrana, te poţi apăra dacă te atacă cineva, poţi ataca chiar tu cu el sau te poţi sinucide. Aşa este şi cu Manipularea prin tehnici NLP, depinde ce faci cu ele. Dacă e să ne gândim la un cuţit, oare cuţitul ar trebui interzis pentru că poţi omorî cu el? Eu sincer cred că nici unul dintre voi nu şi-a cumpărat un cuţit cu această intenţie.

Manipularea este un instrument. Etica acestuia este dată de scopul care îi serveşte. Manipulează cu integritate şi feriţi-vă de micii sau marii manipulatori!

Scris de Marian Rujoiu –