|
|
Oferta speciala Programul Negociatorul18000 In cazul in care te-ai hotarat sa accesezi TOT PROGRAMUL NEGOCIATORUL (toate cele 5 module – 8 zile de curs) iti facem o oferta foarte tentanta. Mai exact, costul cumulat al modulelor este de 2 450 RON (inclusiv TVA), iar prin oferta speciala le poti accesa cu un discount de 25%, adica, in loc de 2450 RON vei achita doar 1800 RON inclusiv TVA pentru toate cele cinci module. Aceasta taxa se poate achita si in doua rate (prima jumatate in termen de 7 zile de la emiterea facturii proforme, iar cealalta jumatate cu cel tarziu 7 zile inainte de inceperea trainingului
Programul Negociatorul include urmatoarele module:
- Modul 1 – Tehnici de Negociere (2 zile – 14 – 15 octombrie)
- Modul 2 – Tehnici Vanzari (1 zi – 16 octombrie) )
- Modul 3 - Limbajul Non-Verbal si Paraverbal ( 1 zi – 17 octombrie) )
- Modul 4 – Strategie si Persuasiune (2 zile – 28 – 29 octombrie) )
- Modul 5 – Tehnici actoricesti – Tehnica Vorbirii si Tehnica Prezentarii (2 zile – 30 – 31 octombrie)
Vizualizeaza descrierea aferenta fiecarui curs pe meniul din stanga in sectiunea” Programul Negociatorul“
18000
Modul II – Tehnici Vanzari cu rezultate(Bucuresti-16 Oct)4000 
Tehnici vanzari
Acest training face parte din Programul Negociatorul( modul II – ziua 3)
Data desfasurare: 16 Octombrie 2010
Localitate : Bucuresti
Considerati ca puteti vinde mai mult?
O sa fiti placut surprins sa aflati ca un training va poate fi de folos!
Ignora acest mesaj daca nu ne dati dreptate si cititi cu atentie mai departe daca sunteti interesat!
Scurta prezentare
Trainingul de vanzari este astfel gandit incat sa vina in intampinarea unor nevoi concrete din mediul vanzarilor. A sti sa raspunzi la o obiectie reprezinta un punct-cheie in activitatea oricarui agent de vanzari. Cu o obiectie incepe vanzarea, astfel ca, dupa ce ai trecut de ea, acest training te va invata cum trebuie sa-ti prezinti produsul astfel incat sa-l faci pe client sa si-l doreasca. In plus, o serie de tehnici in vanzari te vor ajuta sa finalizezi vanzarea cand nimeni nu s-ar fi gandit, nici macar tu.
Stuructura cursului
- contracararea obiectiilor
- ciclul vanzarii
- sondarea nevoilor
- vanzari: tactici si metode in vanzari
- ABC (prezentarea eficienta a produsului)
- SPIN (strategie sondare nevoi)
- NASA (strategie de acceptare)
- inchiderea vanzarilor (tehnici de finalizare)
- atitudinea in vanzari
Ce vor sti participantii la finalul acestui training?
- vor sti sa aplice tehnici de contracarare a obiectiilor
- vor invata sa aplice tehnici eficiente de vanzare
- vor sti sa influenteze decizia de cumparare
- vor invata o abordare profesionista a vanzarilor
- vor sti sa-si prezinte produsele sau serviciile intr-un mod convingator
- vor dobandi tehnici de finalizare a vanzarilor
- vor sti sa sondeze eficient nevoile clientului
Cui se adreseaza cursul?
- personalului angajat in vanzari, indiferent de ceea ce vinde: birotica, legume, fructe, case, masini, asigurari, mezeluri, materiale de constructii, bauturi alcoolice si nonalcoolice, servicii, etc
- personalului din middle si top management care doreste perfectionarea in domeniul vanzarilor
- trainingul va fi util atat celor din domeniul productiei, cat si celor din sfera serviciilor
- nivelul cursului este mediu-avansat
 Taxa de participare/sisteme de discount (click aici pentru detalii)
1. Valoare investitie - daca te inscrii ACUM
• la modulele de 1 zi - 400 RON in loc de 520 (economisesti 120 RON)
• la modulele de 2 zile - 550 RON in loc de 715 (economisesti 165 RON)
2. Daca dumneavoastra, ca si companie doriti sa inscrieti 4 persoane la un curs, a patra persoana va participa gratuit; acest sistem de discount 3+1 gratuit esta valabil si in cazul in care, dumneavoastra ca si persoana fizica doriti sa participati la 4 module(veti plati doar 3 module) - economisesti 400 RON
3. Daca ai mai participat la cursurile organizate de Extreme Training (inclusiv in cadrul Proiectului Business Start UP) beneficiezi de o reducere de 10%: economisesti 55 RON sau 400 RON(in functie de numarul de zile al modulului)
4. OFERTA SPECIALA
In cazul in care te-ai hotarat sa accesezi TOT PROGRAMUL NEGOCIATORUL (toate cele 5 module), iti facem o oferta foarte tentanta. Mai exact, costul cumulat al modulelor este de 2 450 RON (inclusiv TVA), iar prin oferta speciala le poti accesa cu un discount de 25%, adica, in loc de 2450 RON vei achita doar 1800 RON inclusiv TVA pentru toate cele cinci module. Aceasta taxa se poate achita si in doua rate (prima jumatate in termen de 7 zile de la emiterea facturii proforme, iar cealalta jumatate cu cel tarziu 7 zile inainte de inceperea trainingului
Taxa de participare include:
- activitatea de training;
- fisele de lucru;
- certificat nominal de participare
- foi flipchart, coli si markere;
- ecusoane pentru participanti;
- 2 coffee-breaks in fiecare zi de curs
- pranzul in fiecare zi de curs
Certificare CURS (click aici pentru detalii)
La finalul acestui curs participantii vor primi certificate de participare emise de Extreme Training conform modelului de mai jos. In esenta, diploma dovedeste intentia dumneavoastra de dezvoltare si perfectionare pe un anumit domeniu, importante fiind insa lucrurile invatate la cursuri. Diploma are valabilitate juridica in raport cu eventualii angajatori, terti, lucrul in proiecte cu finantare europeana, etc, acestea reprezentand in sine un punct in plus in CV-ul dumneavoastra.
Cum ma inscriu?(click aici pentru detalii)
Rezervarea unui loc la acest curs se poate realiza online.
Trebuie sa apasati butonul "INSCRIE-TE ACUM LA ACEST CURS", situat atat in partea de sus, cat si in cea de jos a paginii. Pentru inscrierea la doua sau mai multe cursuri, navigati pe site la modulele care va intereseaza si apasati din nou "INSCRIE-TE ACUM LA ACEST CURS".
Atentie!
Inscrierea online va ofera posibilitatea de a va rezerva rapid un loc, in trei pasi simpli:
- Pasul 1 - Va alegeti cursurile la care doriti sa participati (in cazul in care doriti sa inscrieti doua persoane la acelasi curs, puneti cifra 2 la “Numar persoane” si apasati “Actualizare”)
- Pasul 2 - Introduceti datele de facturare (persoana fizica sau juridica)
- Pasul 3 - Introduceti datele de contact ale persoanelor care urmeaza sa participe (necesare pentru emiterea certificatelor si pentru contact)
In timp ce navigati pe site, cursurile la care doriti sa va inscrieti se memoreaza automat, urmand ca dupa ce v-ati definitivat optiunile sa apasati butonul “Emite factura” si sa inregistrati apoi numele si datele de contact ale participantilor. In cazul in care aveti dificultati sau va este ceva neclar, sunati-ne la unul din numerele de telefon 0314 25 25 34 / 0733 18 18 19 sau scrieti-ne la adresa de email cristina.ratiu@trainguri.ro (Cristina Ratiu – coordonator organizare curs)
Facturare si Plata (click aici pentru detalii)
Aceasta formula online de inscriere are avantajul ca va transmite automat factura proforma pe e-mail. Intrucat factura este generata in mod automat este posibil ca unele servere sa considere e-mail-ul primit de la noi un SPAM. Asadar, va rugam sa verificati si folderul numit Bulk sau Spam in cazul in care nu gasiti factura proforma in Inbox.
Printati apoi factura primita (fie folosind optiunea print a browserului dumneavoastra, fie dati copy/paste intr-un document Word)
Varintele de plata sunt urmatoarele:
- Varianta 1- Puteti achita la orice sucursala Credit Europe Bank din Bucuresti sau din tara. (va atentionam sa aveti la dumneavoastra buletinul si o copie tiparita a facturii proforme).
- Varianta 2 – Puteti achita cu cardul sau numerar la sediul Extreme Training (Calea Plevnei nr. 61, Etaj 1, Sala 11)
- Varianta 3 – Posesorii de Card AVANTAJ pot plati cursul in 10 rate la Sediul Extreme Training, dobanda fiind 0%.
Persoanele juridice pot achita si prin ordin de plata.
Factura se poate achita si in doua rate (prima jumatate in termen de 7 zile de la emiterea facturii proforme, iar cealalta jumatate cu cel tarziu 7 zile inainte de inceperea trainingului). De regula, factura fiscala in original se inmaneaza in prima zi a cursului. La cererea dumneavoastra, factura fiscala in original va poate fi expediata prin posta sau o puteti ridica de la sediul Extreme Training
Locul desfasurarii cursului (click aici pentru detalii)
Trainingul va avea loc in Bucuresti, Calea Plevnei, nr. 61, etaj 1, sala 11. Este aproape de statia de metrou Eroilor, iar cladirea este situata in spatele Operei Romane.
Recent renovata si amenajata , atat sala cat si cladirea in care este situata, reprezinta locul ideal pentru organizarea cursurilor. Pentru mai multe detalii vizitati sectiunea suport evenimente/inchiriere salaFacilitati Excellence Room:
- Aer conditionat
- Lumina naturala
- Servicii catering
- Acces loc de fumat (balcon direct din sala)
   
Trainerul este Marian Rujoiu (click aici pentru a vizualiza profilul)
Afla care sunt Clientii Nostri (prin clik aici)
Click aici pentru a afla despre Metoda de lucru a Extreme Training
Poti vizita sectiunea de intrebari frecvente (FAQ), ne poti suna sau ne poti scrie un e-mail daca mai ai intrebari suplimentare cu privire la desfasurarea acestui training.
Poti afla prin click aici ce spun cursantii care au mai participat la cursurile organizate de Extreme Training.
Marian Rujoiu este senior trainer acreditat ce acopera o gama generoasa de traininguri in urmatoarele domenii: Consolidarea Echipei, Vanzari, Comunicare, Negociere, Leadership, Dezvoltare Manageriala, Motivare, Time Management, Managementul prin Obiective, NLP, Teambuilding, Consultanta (HR, Negociere si Strategii de Promovare).
Inainte de a te decide ce cursuri ti se potrivesc, viziteaza descrierea aferenta fiecarui curs, iar ori de cate ori ai o nelamurire, suna-ne la 0314 25 25 34/ 0733 18 18 19 sau scrie-ne la cristina.ratiu@traininguri.ro (persoana de contact Cristina Ratiu – coordonator organizare curs)
Despre PROGRAMUL NEGOCIATORUL (Editia IV)
In anul 2008 Extreme Training a organizat in premiera acest program. Avand in vedere succesul de care acesta s-a bucurat am decis reluarea lui., asfel ca acum se afla la editia aIVa.
Acest modul face parte din Programul NEGOCIATORUL, primul program complex din Romania ce iti dezvolta abilitati multiple pentru a negocia mai bine. Exista oportunitatea personalizarii, fiecare cursant putandu-si alege modulele care i se potrivesc in functie de tematica abordata. Am realizat o prezentare tematica pentru fiecare modul, care sa va poata facilita orientarea catre modulul ce vi s-ar putea potrivi (sau catre modulul adecvat cerintelor dumneavoastra).
Programul Negociatorul iti ofera avantajul special de a afla tehnici din trei zone-cheie: zona Actoriceasca, zona Programarii Neurolingvistice (NLP) si zona Tehnicilor de Vanzari si Negociere (uzuale, dar necesare).
Inainte de a te decide ce module ti se potrivesc, viziteaza descrierea aferenta fiecarui modul, iar ori de cate ori ai o nelamurire, suna-ne la 0314 25 25 34/ 0733 18 18 19 sau scrie-ne la cristina.ratiu@traininguri.ro (persoana de contact Cristina Ratiu – coordonator organizare curs)
Programul Negociatorul include urmatoarele module:
4000
video negociere in afaceri, influentare, persuasiune si public speaking
ce intrebari bune pun negociatorii experimentati?
13 reguli de aur in vanzari
Scris de Marian Rujoiu
Manager Trainer Extreme Training, the way to excellence
http://www.traininguri.ro
În ultima vreme am tot scris articole despre negociere şi vânzări. Am observat însă că sunt destui cititori care doresc şi un punct de pornire, câteva reguli de bază. Nu de puţine ori am întâlnit comentarii: „Dar asta nu merge dacă nu-ţi cunoşti produsul”, de exemplu. Cititorii aveau dreptate, eu, în sinea mea, mă gândeam că sunt de la sine înţeles, că sunt lucruri de bază. Am decis astfel să aleg lucrurile mai importante din vânzări şi negociere care pot fi interesante atat pentru incepători cât şi pentru avansaţi. Citeşte-le şi spune-mi care sunt mai importante sau, poate, din contră, daca nu ţi se par importante. Scriindu-le, şi pentru mine a fost o bună ocazie de a mi le reîmprospăta.
13 Reguli de aur
1. Cunoştinţele tale – Eşti un profesionist?
Nu poţi face performanţă dacă nu-ţi cunoşti produsele în cel mai mic amănunt. La fel cum nu poţi convinge pe cineva de un lucru pe care nu-l cunoşti. Trebuie să şti TOTUL despre: produs, firma în care lucrezi, capacitate de livrare, capacitate de producţie, punctele tari, punctele slabe, ofertele concurenţei, noile tendinţe etc. Oamenilor le place să cumpere de la profesionişti, iar unul dintre motivele pentru care poţi fi considerat un profesionist este ceea ce tu ştii . Trebuie să ai răspunsuri pentru orice întrebare ce ţi s-ar putea pune!
2. Felul tău de a fi – Inspiri încredere?
Trebuie să inspiri incredere. Încrederea în tine, încrederea în firma pe care o reprezinţi, încrederea în produs sunt punctele cheie în a convinge pe cineva. Oamenii se lasă convinşi de cei care sunt increzători. Nimănui nu-i place să cumpere de la cineva ce pare că are ceva de ascuns. Nu există o reţetă a încrederii. Lucrurile sunt destul de simple, ai sau nu încredere în tine. Daca nu ai, ar trebui sa-ţi răspunzi la întrebarea: „de ce nu am incredere în mine?” Descoperă motivele, află cauzele şi în acest fel vei înlătura şi efectele!
3. Non verbalul şi paraverbalul – Eşti un maestru al comunicării?
Non Verbalul şi Paraverbalul sunt extrem de importante. Sunt cursuri pe această temă şi s-au scris tone de cărţi. Un lucru este cert: aceste lucruri contează! E greu să-ţi faci singur o autoanaliză. Îi poţi ruga prietenii sau colegii tăi să-ţi ofere un feedback sau poţi folosi cea mai veche metodă de testare : oglinda. Aici regula de aur este că nu există nici o regulă de aur. Anumite gesturi te pot dezavantaja, altele te pot avantaja. Dacă ai la dispoziţie o cameră de filmat, înregistrează-te. Vizionează apoi înregistrarea fără sonor. Ce exprimă ea? Este unitară cu ceea ce ai spus? Mai pune pe cineva să se uite la fel la înregistrare şi pune-l apoi să comenteze nonverbaulul tău şi vei fi uimit de câte lucuri vei afla. La fel de important este şi paraverbaul, modul cum tu vorbeşti, cum accentuezi cuvintele, ce voce foloseşti, ce ton, ce volum. Aceste lucruri contează. Încearca să te automonitorizezi. Aici un scurt sfat: încearcă să foloseşti ritmul de vorbire al partenreului. Dacă el vorbeşte prea repede şi tu prea lent, vă veţi obosi reciproc. Şi invers, dacă el vorbeşte mai încet şi tu prea tare – din nou apare o barieră în comunicarea dintre voi. Este mult de discutat aici. Foloseşte minim aceste sfaturi şi va fi un plus (sunt sfaturi de bază) . Reţine însă că atunci când ai în faţă un auditoriu, 80% din ceea ce transmiti este Non Verbal şi Paraverbal.
4. Ce ai de oferit – Te recomandă sau nu?
Va fi o luptă cu morile de vânt să vinzi produse proaste. Poţi vinde o dată, însă a doua oară nu va mai cumpăra de la tine şi fii sigur că te va „anti-recomanda” ori de câte ori va avea ocazia. În afaceri trebuie sa cauţi să lucrezi permanet cu acel client, să încasezi pe termen lung de la el. Dacă nu crezi în produs sau nu îl înţelegi – nu încerca să-l vinzi. Daca nu este bun şi tu stii asta şi totuşi înşeli cumpăratorul… nu uita că lumea este foarte mică, te vei mai intalni cu acel om. Etica te menţine în afaceri. Din nefericire, pentru proasta calitate tu, ca agent, nu ai soluţii, ai numai o alternativa: schimbă-ţi locul de muncă!
5. Atitudinea ta – Cât eşti de disperat?
Cu cât vei fi mai disperat să vinzi, cu atât clienţii vor fugi mai mult de tine. Disperarea este suspectă şi îţi scade din prestanţă. Trebuie să găseşti echilibrul între disperare şi lipsa de modestie. Acest echilibru se numeşte PARTENERIAT. Nu trebuie să fi nici milog, nici agresiv, trebuie să încerci construcţia unui parteneriat.
6. Poziţionarea – Tu vinzi sau el cumpără?
Este foarte clar. Înainte de a vinde tu, el trebuie să cumpere. Mai exact, trebuie să pleci de la nevoia lui. Împreună cu el să afli de ce are nevoie, ce vrea el să cumpere. Pleacă de la nevoia lui şi te va respecta. În cel mai rău caz, încercă să-l faci tu conştient de nevoile pe care le are. Este drept că sunt şi clienţi mai dezorientaţi, pe aceştia îi poti ajuta în discuţie. Ghidează tu discuţia şi convinge-l să-ţi spună el “cu guriţa lui” că are nevoie de ceva. Abia când l-ai convins ca are nevoie – începi sa-i vinzi. Poţi forţa lucrurile, să-i convingi că are nevoie fara să fie adevarat, însă nu te aştepta ca a doua oară să mai cumpere de la tine. Îţi recomand însă să forţezi nota numai atunci când tu ştii că va fi fericit post achiziţionare.
7. Orientare în teren – Eşti în vizită la un potenţial client?
Sunt cursanţi care uneori mă întreabă: „Şi cum pot vinde cuiva care nu are nevoie?” Iar răspunsul meu este: E o pierdere de timp să încerci să convingi oamenii să cumpere servicii de care nu au nevoie, este un câştig pe termen scurt, însă pe termen lung aşteaptă-te să ai de suferit din această cauză. Când încerci să vinzi cuiva care nu are nevoie, eşti un agent slab (fără supărare). Ce cauţi tu acolo, la acel client ? Ar fi trebuit să anticipezi că nu are nevoie! A lua oamenii la rând şi a încerca să le vinzi în ideea că poate găseşti pe cineva care are nevoie denotă un slab management al vânzărilor. Identifică oamenii care au nevoie de ceea ce vinzi tu. Cum ar fi să merg într-un sat uitat de lume şi să încerc să vând apă plată, când ei au apă foarte bună acolo ? Aş fi un agent slab! Cum ar fi să merg la Fabrica Dacia şi să încerc să le vând piese de schimb pentru Audi? Exemplele pot continua, insă cred că s-a înţeles ideea. Când un om îţi spune: „Chiar nu am nevoie!”, ar trebuie să te gândeşti mai bine mai bine la tine, la timpul tău pe care nu ştii să-l foloseşti eficient. Probabil vă spuneţi în gând: „Dar agent adevărat este acele care vinde şi cuiva care nu are nevoie!” Cu riscul de vă supăra, vă spun că acela nu este un bun agent. Poţi face asta aşa… „for fun”, pentru a-ţi testa capacităţile, însă nu conduce la nimic bun. Dacă vrei sa-ti testezi capacităţile, mergi la o multinaţională care lucrează cu concurenţa ta şi convinge-i să lucreze cu tine. Atunci poţi să spui că eşti un agent adevărat. Un agent bun ştie să-şi planifice vizitele, mergând doar la potenţialii clienţi. Potenţialii clienţi sunt acele persoane fizice sau juridice care pot fi interesate de ceea ce ai tu de oferit! Sfatul meu: Caută-şi potenţiali clienţi, nu victime!
8. Timpul – Cât de grăbit eşti să cedezi?
Cele mai întalnite replici în negociere sunt, probabil: „Preţul e prea mare!” sau „Am oferte mai bune!” Acesta este cel mai vechi truc folosit de cumpărători. În cele mai multe cazuri vor încerca să te preseze. Greşeala multor agenţi este să răspundă imediat acestei provocări. Se grăbesc să mai lase din pret, să facă discounturi, fie doar să spună „”Ne înţelegem noi…”.
Nu spune DA imediat! Acesta este singurul moment în care cumpărătoul îţi cere ceva în mod indirect, anume sa-i dai un preţ mai mic. El aşteaptă un răspuns de la tine în acele momente. Nu discuta de acest lucru. Nu ceda fără să ceri nimic la schimb şi nici nu oferi în ideea că va cumpăra de la tine. Discută ce vrea, cât vrea! Discută de ce are preţul respectiv, prezintă-i beneficiile şi avantajele. Abia apoi poţi să cedezi. Negocierea preţului se face la urmă. Facând-o inainte pierzi enorm, pentru că nu-ti mai ramane nimic de negociat. Poti negocia preţul, în funcţie de volum, de durată, de termenul de plată etc. Sfat: când ţi se cere să faci un discount din primele momente, relaxeaza-te şi incepe cu el o discuţie normală, ca şi cum nu ti-ar fi cerut acest lucru!
9. Imaginea ta – Dacă ar vorbi ce ar spune?
Trebuie să ai grijă de tine. Atenţie la îmbrăcăminte! Mulţi agenţi spun că acest lucru nu contează. Ba contează şi contează chiar foarte mult. Prima impresie se formează în primele câteva secunde. Nu te sfătuiesc să te imbraci mereu la costum şi cravată, însă fie că ne place sau nu, modul in care ne îmbrăcăm contează. Poate o să vi se pară amuzant, însă aceasta se aplică până şi în regnul animal. Alegerea masculului de catre femela la fazani…este doar un exemplu. „Penajul tău” influenţează! În plus dincolo de cum eşti îmbrăcat, mai contează şi igiena, aspectul îngrijit. Aici nu cred că este cazul să intru în detalii.
10. Starea ta de spirit – Pesimist sau optimist?
Poţi juca şi rolul pesimistului în anumite situaţi, de pildă atunci când expui în termeni de consecinţe ce se poate întâmpla dacă nu achiziţionează de la tine. Cheia este insă optimismul! Oamenilor le place să fie înconjuraţi de semeni pozitivi. Sigur are el destule probleme, fă-l să simtă că ia o gură de aer când te întâlneşte. Încercă să faci astfel încât vizita ta sa nu-i creeze încă o problemă. Fii optimist în ceea ce priveşte afacerea lui, fii optimist în ceea ce priveşte produsul tău şi firma pe care o reprezinţi. Fii optimist în ceea ce priveşte lucrurile în general. Atenţie, păstrează-ţi o doză de realism în tot acest optimism, altfel totul se poate întoarce împotriva ta! Nu râde nici prea mult! Daca-l faci să zâmbească l-ai convins pe jumătate. Râsul dezarmează, ţie îţi place să râzi, oamenilor în general le place să râdă. Am gasit la un moment dat şi explicaţia dată de fiziologie, cu substanţe care inundă creierul atunci când omul râde. Pe scurt: îl convingi mai uşor dacă-l faci să râdă şi dacă eşti optimist!
11. Respectul – cine pe cine respectă?
Il respecţi tu pe el, sau el pe tine. Probabil ştii că trebuie sa-l respecţi. Elegant, trebuie să ceri în schimb acelaşi lucru. E condiţia minimă în afaceri. Poţi să te laşi călcat în picioare, să fii umilit, însă nu te aştepta să mai ai şi prestanţă după. Această regulă cred că ţine de respectul de sine. Daca eşti atât de disperat incat să te lasi umilit, este fix alegerea ta. Ca să citez un cursant de-al meu, pe care îl admir şi-l respect, lucrurile ar sta in felul următor: Impune-ti respectul in fata clientului. Nu are nevoie de preş, are probabil unul la intrare in firma!
12. Oferta concurenţei – Este bună sau rea?
Daca-i prea bună, nu-i de bine, ai mult de luptat! Daca-i proastă, fericirea ta! Ca procedură însă trebuie să ai grija. Negociatorii neexperimentaţi ajung să vorbească mai mult despre produsele concurenţei decât despre ale lor. Mai exact, dacă eşti în stare, demonstrează înainte de toate că ce oferi tu este bun şi incearcă să vorbeşti cât mai puţin de concurenţă, cu atât mai puţin de rău. Aparent te ajută să-i vorbeşti de rău, practic nu-l convingi cu asta. În plus, oamenii au un altruism mai ciudat..s-ar putea să intre in polemică cu tine şi o să încerce sa-i apere. Dacă poţi, evită folosind replici de genul: nu se pot compara, ceea ce ofer eu face cutare şi cutare..etc. Aceasta e atitudinea potrivită!
13. Timpul si orientarea!
In primul rând, nu sta la client mai mult decât e necesar, nici mai puţin. Când ai terminat treaba, fă o încheiere frumoasă şi nu aştepta să-ţi spună el că are de lucru. Apoi când spun, orientare…mă refer la flexibilitate. Poate ai tu o poezie de acasă, învăţată bine, atenţie însă la clientul tău, poate nu are chef de poezia ta. „Nasul” tău de negociator trebuie să simtă când trebuie să schimbi macazul, când trebuie sa-l asculţi şi când trebuie să vorbeşti. Prezintă alternative, fii creativ, fii inventiv, fii flexibil! E posibil să ai o soluţie pregătită pentru client, s-ar putea să nu fie însă cea potrivită. Nu te chinui sa i-o bagi pe gât, ci încearcă să o adaptezi nevoii lui. Dacă observi ca nu reuşeşti, încearcă altă soluţie, altfel te vei afunda şi mai tare!
Sper că aceste 13 Reguli de aur îţi vor fi de folos. Poţi să le mai reciteşti încă odată. Poţi să mai adaugi altele, poţi să le adaptezi stilului tău. Poţi să afli mai multe accesand programele noastre de negociere sau poţi să alegi varianta unui carti. Nu strică deloc ca din când în când să-ţi mai reaminteşti că fără bazele elementare toate tehnicile tale de negociere sunt inutile.
Scris de Marian Rujoiu
Trainer Extreme Training, the way to excellence
http://www.traininguri.ro
Cum vindem în situaţii de criză?
Scris de Marian Rujoiu
Trainer Extreme Training, The way to excellence
http://www.traininguri.ro
Tot am primit in ultima vreme solicitări de la companii de genul: vreau un program în care să-mi învăţaţi agenţii cum să vândă în situaţii de criză. Voi lua un caz specific întâlnit foarte recent, mai exact cu directorul unei companii pe care o voi numi RBD. Până aici toate bune şi frumoase, însă lucrurile s-au complicat când am intrat în detalii.
Întotdeauna suntem atenţi la nevoile clienţilor astfel că-i întrebăm:
În viziunea dumneavoastră cum ar trebui să arate un program de vânzări în perioadă de criză?
Răspunsul directorului RBD a fost ceva de genul: vreau agenţi de vânzări agresivi care să fie mult mai incisivi. Vreau să vândă fără ezitare şi fără sentimente şi mai vreau ceva, să vândă foarte repede pentru că nu avem timp de pierdut.
Vreau să fac o mică paranteză şi o să vă rog să vă imaginaţi că sunteţi client şi aveţi de-a face un agent de vânzări care încearcă să vă facă să cumpăraţi de la compania pe care o reprezintă. Vreau să vizualizaţi situaţia în care discutaţi cu agentul de vânzări şi aveţi senzaţia că cel din faţa dumneavoastră:
- este agresiv
- se grăbeşte să vă bage produsul pe gât
- nu este interesat de ce anume aveţi nevoie exact
- insistă să luaţi o decizie rapid
- vorbeşte de rău concurenţa
Cum v-aţi simţi? Cel mai probabil nu foarte confortabil. Veţi căuta rapid o cale prin care să amânaţi luarea unei decizii şi să încheiaţi discuţia.
Profilul de mai sus în nici un caz nu este unul care să crească vânzările. Consumatorul, în această perioadă va fi mult mai atent decât în alte perioade. În situaţii de criză fiecare dintre noi va încerca să-şi dea seama dacă aruncă banii pe fereastră sau nu, iar cel mai important este ca cel din faţa noastră să ne inspire încredere, iar graba sau agresivitatea în nici un caz nu sunt motive pentru a avea încredere. Să fim oneşti cu noi şi să recunoaştem că în această situaţie vom fi mai suspicioşi ca oricând.
Revenind la discuţia cu RBD, am încercat să-i explic că un asemenea program nu va avea randament.
I-am răspuns: Dacă vom creşte agresivitatea agenţilor, clienţii vor deveni mult mai suspicioşi, iar implicit vor provoca decizia de cumpărare din ce în ce mai rar.
Agresivitatea directorului RBD a crescut şi m-a întrebat: Extreme Training poate să facă acest lucru sau nu?
Răspunsul meu a fost sincer, clar şi la obiect: Poate să facă acest lucru, însă nu o va face.
( mi-amintesc şi acum nedumerirea directorului)
Directorul RBD: Cum adică, sunt client şi-mi spuneţi că eu plătesc şi nu pot primi ceea ce vreau?
Eu: Exact, noi nu vă putem oferi ceea ce doriţi dumneavoastra.
Directorul RBD: Cum aşa?
Eu: Dumneavoastră doriţi creşterea vânzărilor, nu-i aşa?
Directorul RBD: Da…
EU: Atâta timp cât noi suntem convinşi că nu aceasta este calea prin care pot fi crescute vânzările , nu vi se pare onest să vă şi spunem acest lucru?
Directorul RBD: Ba da….
EU: Una dintre valorile Extreme Training este Integritatea. Mai exact, când spunem că facem un lucru şi facem acel lucru. Sunt singur că peste jumătate dintre companii v-ar oferi fără ezitare un program de creşterea agresivităţii agenţilor. Mai ştiu însă un lucru!
Directorul RBD: Care anume?
EU: Că după o lună de zile, când veţi vedea că vânzările nu au crescut, ba din contră, cu siguranţă aţi renunţa la colaborarea cu respectiva companie de training. Am dreptate?
Directorul RBD: Categoric!
EU: Vreau să avem de lucru şi peste două luni, motiv pentru care dorim să vă propunem soluţii care întradevăr să vă crească vânzările! Sunt convins că şi dumneavoastră vă doriţi acelaşi lucru.
Directorul RBD: Am înţeles. Prin urmare ce-mi propuneţi?
……..
Dialogul a continuat, iar discuţia s-a transformat într-una elegantă. L-am convins că profilul agentului, aşa cum îl vedea el anterior, întradevăr nu ar fi condus la creşterea vânzărilor. Scriu acest articol într-un moment în care se dovedeşte că am avut dreptate, iar rezultatele se văd. Acum directorul RBD este fericit că a mers pe mâna mea şi a ales un program diferit de ceea ce a avut iniţial in plan. Este fericit pentru că efectele trainingului deja se văd în cifre.
Probabil vă întrebaţi: Bine.. bine.. şi ce i-ai propus?
I-am propus un program care să dezvolte un profil total diferit de cel descris mai sus. Am convenit ca prin programul de training să instruim agenţii să dobândească următoarele abilităţi:
- cum să-şi scadă agresivitatea
- cum să câştige încrederea clienţilor
- cum să răspundă obiecţiilor ridicate de clienţi
- cum să construiască relaţii de durată
- cum să convingă mai uşor
- cum să racordeze nevoia clienţilor la oferta lor
- cum să preîntâmpine regretul post achiziţionare
- cum să fidelizeze clienţii
Acesta este profilul în care eu cred. În nici un caz nu cred în profilul agresiv. Acesta este profilul care generează rezultate. Este drept, în perioadă de criză una dintre etape poate fi disperarea. Astfel că acum, recomand mai mult ca oricând agentul de vânzări profesionist. În nici un caz disperarea, graba sau agresivitatea nu va aduce nimic bun.
În concluzie, creşterea vânzărilor poate fi făcută numai în două feluri:
1. creşterea numărului de clienţi
2. păstrarea actualilor clienţi
Aceste două lucruri simple pot fi atinse abordând o strategie asemănătoare celei de mai sus:
Creşterea încrederii, construirea de relaţii, atenţie la nevoile lor, putere de convingere, fidelizarea clienţilor.
Prin urmare, foarte mare atenţie. Fie că eşti agent, fie că eşti director al unei echipe de vânzări caută strategii câştigătoare pentru creşterea vânzărilor. Disperarea nu este o soluţie, iar agresivitatea nici atât. Adaptat la produsele companiei găseşte acele căi prin care poţi creşte încrederea şi poţi construi relaţii de durată. În plus, iţi mai poţi pune o serie de întrebări cum ar fi:
1. Cunoştinţele tale – Eşti un profesionist?
2. Felul tău de a fi – Inspiri încredere?
3. Nonverbalul şi paraverbalul – Eşti un maestru al comunicării?
4. Ce ai de oferit – Te recomandă sau nu?
5. Poziţionarea – Tu vinzi sau el cumpără?
6. Orientare în teren – Faci vizite la întâmplare sau eşti în vizită la un potenţial client?
7. Timpul – Cât de grăbit eşti să cedezi?
8. Imaginea ta – Dacă ar vorbi ce ar spune?
9. Starea ta de spirit – Pesimist sau optimist?
10. Respectul – Cine pe cine respectă?
Testează si oferă-mi feedbackul tău pe manager@traininguri.ro sau pe blogul personal www.marian-rujoiu.ro Daca ai aplicat o anumita strategie „de criză” şi a funcţionat aş vrea să ştiu. Dacă ai nevoie de sfaturi şi ţi-ai propus să joci un joc şi ai nevoie de mai multe indicatii te voi sprijini. Mi-ar plăcea sa primesc feedbackul tău, fie ca eşti de acord sau nu cu ceea ce spun.
Alege Excelenta! Alege Extreme Training! Alege sa fii mai bun!
Scris de Marian Rujoiu
Trainer Extreme Training, The way to excellence
http://www.traininguri.ro
http://www.marian-rujoiu.ro
Calendar cursuri Extreme Training
Alege din lista mai jos un curs care ti se potriveste si inscri-te acum!
| oras | Nume curs/data |
| Bucuresti | Expert achizitii publice ( 4 - 7 Noe )
Manager de proiect (4, 5, 11,12 Sep)
Leadership autentic (2, 3, Oct)
Programul Negociatorul
• Tehnici negociere in afaceri (14-15 Oct)
• Tehnici vanzari cu rezultate (16 Oct)
• Limbaj nonverbal si paraverbal (17 Oct)
• Strategie si persuasiune (28-29 Oct)
• Public speaking ( 30-31 Oct)
Motivare non - financiara (12,13,14 Nov)
Formare de formatori (26-28 Nov si 4-5 Dec) |
| Cluj | Strategie si persuasiune(19,20,21 Nov) |
| Timisoara | Strategie si persuasiune (24,25,26 Sep) |
Cursurile pot fi accesate de persoane fizice sau de companii! Pentru cursuri personalizate (inchise) doar pentru compania dumneavoastra accesati sectiunea companii sau contactati-ne pe email sau telefonic.
|
Newsletter – Aboneaza-te acum!
Alege sa te inscrii acum in newsletterul saptamanal si primesti automat doua carti gratuite in format electronic:
- Ghidul Succesului
- Ghidul Antreprenorului
card avantaj Achita acum in sistem AVANTAJOS!
calendar cursuri deschise Alege din lista mai jos un curs care ti se potriveste si inscrie-te acum!
| oras | Nume curs/data |
| Bucuresti | Expert achizitii publice (4 -7 Nov )
Manager de proiect (4, 5, 11,12 Sep)
Leadership autentic (2, 3, Oct)
Programul Negociatorul
• Negocierea in afaceri (14-15 Oct)
• Tehnici vanzari cu rezultate (16 Oct)
• Limbaj nonverbal (17 Oct)
• Strategie si persuasiune (28-29 Oct)
• Public speaking ( 30-31 Oct)
Motivare nonfinanciara (12,13,14 Nov)
Curs de formatori (26-28 Nov si 4-5 Dec) |
| Cluj | Strategie si persuasiune(19,20,21 Nov) |
| Timisoara | Strategie si persuasiune (24,25,26Sep) |
Cursurile pot fi accesate de persoane fizice sau de companii! Pentru cursuri personalizate (inchise) doar pentru compania dumneavoastra accesati sectiunea companii sau contactati-ne pe email sau telefonic. Extreme Training @YouTubeconsultanta antreprenoriatRubrica Practic In aceasta rubrica vei gasi o serie de sfaturi practice care te vor ajuta sa te dezvolti atat personal cat si profesional.
Ce efecte concrete au trainingurile noastre
Cursantii au evaluat efectele trainingurile organizate de Extreme Training
In primul rand, am fost interesati de
intervalul de timp in care s-au resimtit efectele pozitive
trainingului. Pentru a avea o viziune realista asupra efectelor am
inclus in variantele de raspuns varianta "nu s-au resimtit deloc".
Astfel participantii au putut aprecia daca trainingul a avut efecte
imediate, intr-un interval oarecare sau daca nu a avut efecte deloc.
Cifrele sunt interesante,
citeste rezultatele studiului prin click aici
Ce spun cursantii nostri Am avut placerea sa particip doar la unul din trainingurile sustinute
de Marian Rujoiu si pot spune ca a fost un training foarte placut;
informatia nu a fost aglomerata, jocurile au fost placute si mind
related. Profesional vorbind, dl Rujoiu este un profesionist in
adevaratul sens al cuvantului.
>>> citeste mai multe pareri
|
Ai dreptate!
