Limbajul Hipnotic în negociere – Modelul lui Milton

Tainele creiereului uman sunt încă multe. Poate că limbajul hipnotic îţi sună cumva prea pompos. Vestea bună este că tehnicile utilizate în hipnoză sunt folosite și în negociere, în discursurile publice, dar mai ales în reclame. Folosim zilnic toate tehnicile enumerate în acest articol, inconștient, într-o proporție mai mare sau mai mică. Citindu-le, le conștientizați în primul rând, ajungeți să le dezvoltați și să le transformați în abilități. Tocmai faptul că sunt atât de uzuale le face atât de greu de detectat atunci când sunt folosite conștient.

În negociere se pot folosi tehnici foarte fine pentru a convinge interlocutorul. Obama, de exemplu, este ”acuzat” că a folosit excesiv tehnicile hipnozei Ericksoniene. Limbajul lui Milton Erickson este cunoscut ca fiind unul de impact, care convinge. În acest articol vă voi prezenta câteva din tehnicile specifice limbajului Milton, folosite de acesta pentru a ajuta pacienții să intre în transă. Aplicabilitatea acestui tip de limbaj este atât de mare încât puteți să îl folosițiți cu încredere în domeniile pe care le considerați oportune.

Modelele de limbaj utilizate de Milton Erickson au fost dezvoltate și clarificate de Bandler și Grinder (fondatorii NLP). Este nevoie de mult studiu și practică pentru a folosi cu impact maxim acest modele, însă nimic nu ne oprește să începem chiar acum!

Limbajul Hipnotic – 10 modele

curs nlp practitioner cu Dan LambescuTehnica 1 – Citirea Gândurilor

Primul model te ajută să intri pe aceeași lungime de undă cu partenerul de negociere. Pleci de la premisa că știi ce gândește acesta.

De exemplu atunci când îi spui: ”Știu că acum te întrebi dacă putem face o afacere bună” interlocutorul în mod inconștient se va întreba acest lucru. Practic prin această citire a gândurilor declanșezi în mintea intelocutorului un anumit gând, un aspect la care acesta să mediteze. ”Știu că te vei bucura atunci când vom ajunge la un acord”. Prin această citire induci partnerului ideea de finalizare a acordului însoțită de un sentiment de bucurie. În mod automat, la nivel inconștient, partenerul va reflecta asupra acestor cuvinte. Nu va nega, tocmai pentru că în timp ce spui, se va gândi la ceea ce-i spui. Mai jos aveți câteva exemple, iar continuarea o puteți pune exact în cuvinte adaptate contextului.

  • „Ştiu că acum te întrebi…”
  • „Ştiu că tu crezi…”
  • „Ştiu că ai venit aici cu un scop.”
  • „Ştiu că te poţi bucura atunci când…”
  • „Ştiu că atunci când vei pleca de la acest training, vei gândi şi vei acţiona mai înţelept.”
  • „Tu probabil deja ştii că…”
  • „Văd că tu crezi…”
  • „Văd că tu ştii…”

Tehnica 2 – Lost Performative

În acest model pleci de la judecăți de valoare a căror proveniență s-a pierdut în timp. Funcționează pe același principiu ca și citirea gândurilor. Pleci de la judecăți care presupui că sunt acceptate de interlocutor.

Exemplu:Este bine să fii atent la detalii, întrucât în detalii se pot ascunde lucruri care-ți pot scăpa la prima vedere. Un detaliu important al propunerii pe care v-o fac este garanția pe care v-o oferim. Fiind atent la acest lucru vă veți bucura în viitor de confortul oferit…” Mai jos aveți diferite judecăți de valoare cu rol de exemplu care pot fi adaptate și completate după cum considerați că este bine.

  • „Şi este bine să te întrebi…”
  • „Este bine să fii atent…”
  • „Este important să…”
  • „Este rău să înşeli…”
  • „Este bine să înveţi din greu…”
  • „Este mai bine să dăruieşti decât să primeşti…”

Tehnica 3 – CAUZĂ – EFECT

Acest model este destul de puternic. Dacă îl vei citi cu atenție și îl vei înțelege, atunci îl poți folosi cu impact în orice tip de conversație. Creierul este obișnuit să gândească în termeni de cauză-efect și chiar dacă nu există o relație de cauzalitate puternică, efectul apare prin prisma formulării, a relației de cauzalitate pe care o presupui.

Exemplu: „Daca vă voi explica avantajele acestui parteneriat, atunci o  să vă gândiți la o propunere care să vă avantajeze atât pe dumneavoastră, cât și pe mine”.
(X face să aibă loc Y) sau (în timp ce se întâmplă X, va avea loc Y).

Alte exemple:

  • „Dacă… atunci…”
    ( „Dacă te ajut, atunci vei reuşi să înveţi asta.”)
  • „În timp ce… poţi să…”
    ( „În timp ce dormi, poţi să visezi frumos.”)
  • „Nu face X decât dacă vrei să Y.”
    ( „Nu te aşeza acolo decât dacă vrei să te relaxezi profund.”)
    ( „Cu cât asculţi mai atent, cu atât înveţi mai rapid.”)

Tehnica 4 – Presupoziţia (comenzi mascate)

Modelul Presupoziției ascunde comenzi mentale mascate menite să-l facă pe interlocutor să gândească într-un anumit fel. Este o comandă, de obicei fermă, exprimată ca un adevăr. Este de dorit ca presupoziția pe care o faci să plece de la realitate astfel încât să aibă un efect maxim.

Exemple: „Poți să te decizi acum” „Poți să mă crezi” „Ai încredere în mine” „Acum înțelegi perfect” etc. După cum observați, se pleacă de la o presupoziție care la nivel conștient nu va fi luată în seamă foarte serios, însă inconștientul o va precesa.

Alte exemple:

  • ”Înveţi multe lucruri…”
  • „Poţi să faci acest lucru chiar mai bine.”
  • „După ce vei trece clasa asta, următoarea va fi mai uşoară.”
  • „Acum vezi lucrurile diferit.”
  • „Mâine veţi fi capabil să învăţaţi şi mai mult.”
  • „Vei scrie cele mai multe exemple bune la acest pattern.”

Tehnica 5 – Întrebare de întărire

Întrebarea de întărire se pune de obicei la sfârșitul propoziției/ frazei pentru a avea efectul dorit. Faci o afirmație sau pui o întrebare pe care o urmezi apoi de interogativul „nu-i aşa?”

Exemple:Şi eu, şi tu vream să ajungem la cea mai bună înţelegere, nu-i aşa?” Întrebarea pusă la sfârşit sugerează interlocutorului să ia foarte în serios posibilitatea intrării în acord cu dumneavoastră.

  • „Nu-i aşa?”
  • „Vrei să…?”
  • „Şi vei adăuga mai multe exemple! Nu-i aşa?”

Tehnica 6 – Dubla Legătură – Falsa alegere

Dubla legătură sau falsa alegere presupune două variante. Aceste două variante pe care le propuneţi vă avantajează în egală măsură. De obicei când ți se sugerează două opţiuni, tendinţa este să te orientezi către una dintre ele. Foarte rar te vei gândi la o a treia sau la a patra opţiune, însă nu este exclus.

Exemple: ”Falsa alegere sau Dubla Legătură este destul de puternică, ea poate să vă fie de folos într-o măsură mai mare sau mai mică, fie mai curând, fie peste câteva zile. Aș fi curios să aflu care model vă place mai mult, Falsa alegere sau Întrebarea de întărire?” A fost o întrebare folosind acest model.

Mai multe exemple aveți mai jos:

  • „Poţi să încuviinţezi dând din cap sau spunând DA.”
  • „Vrei să începem acum sau mai târziu?”
  • „Vei începe să schimbi aceast lucru acum sau după întâlnirea noastră?”
  • „Vrei să înveţi aceasta acum sau la următoarea întâlnire?”
  • „Dacă nu scrieţi acum una sau două duble legături, foarte curând fie vă veţi gândi automat la cel puţin una, fie veţi observa cu uimire cum vă vin şi altele în minte astfel încât să le scrieţi.”

Modelul 7 – Postulatul Conversaţional

Punem o întrebare la care răspunsul poate fi DA sau NU. Oferind permisiunea pentru alegerea răspunsului, acest tipar evită autoritarismul. Pusă în momentul potrivit de foarte multe ori vom obţine răspunsul da și, implicit, acordul interlocutorului.

Exemple: „Poţi să citeşti cu atenţie aceste modele şi să le alegi pe acelea care ţi se potrivesc? Puteţi să vă gândiţi serios la aplicabilitatea acestor tactici? V-ar plăcea să simţiţi că aţi luat cea mai bună decizie? Aţi fi bucuros să încheiem o înțelegere avantajoasă chiar în întâlnirea de astăzi? Puteţi să citiţi şi exemplele de mai jos?”

  • „Simţi că putem continua?”
  • „Poţi să-ţi imaginezi asta?”
  • „Poţi să închizi uşa aceea?”
  • „Poţi vizualiza ceea ce îţi spun?”
  • „Îţi dai seama că deja ştii asta?”
  • „Poţi să fii deschis pentru o clipă?”
  • „Vă simţiţi pregătit/ă să semnaţi acest contract acum?”
  • „V-ar plăcea să staţi pur şi simplu aici şi să vă relaxaţi?”
  • „Nu v-ar plăcea ca pur şi simplu să alunecaţi în această stare?”
  • „V-aţi dori să mai scrieţi câteva exemple de postulate conversaţionale?”

Modelul 8- Violarea Unei Restricţii Selective

Acesta presupune atribuirea de conştiinţă unui obiect neînsufleţit sau a unei capacităţi de comunicare unei fiinţe care nu are acea capacitate. Această tehnică ajută la ruperea unui ritm, la a-i activa interlocutorului emisfera dreaptă, cea responsabilă cu imaginaţia. Totodată este utilă tehnica şi în momentul în care dorim să schimbăm puţin direcţia de discuţie. „Dacă o roşie ar vorbi, ce ne-ar spune? Cum credeţi că se simte un Stejar atunci când este tăiat?”

  • „Un scaun poate avea sentimente…”
  • „Aminteşte-ţi: pereţii au urechi!”
  • „Maşina mea ştie cum să ajungă acolo.”
  • „Unele prăjituri îţi fac cu ochiul.”
  • „Ştii ce gândeşte stiloul tău?”
  • „Aceşti pereţi pot să ne spună atât de multe poveşti…”
  • „Pixurile voastre ştiu ce exemple de violări ale restricţiilor selective să scrie în continuare.”

Modelul 9 – Setul de „Da-uri”

Acest model presupune declanşarea unei serii de răspunsuri afirmative cu scopul ca interlocutorul să răspundă în acelaşi mod la întrebarea cheie. Tehnica este extrem de uzitată în vânzări.

De exemplu, eşti întrebat: „Vrei să faci bani uşor? Ți-ar plăcea să-ţi permiţi orice pentru tine şi copiii tăi? Ai vrea să te implici într-o afacere în care munceşti puţin şi câştigi mult? Eşti pregătit să-ţi dau detalii chiar acum despre această afacere?” Aveţi mai jos câteva exemple, utilizate mai ales în hipnoză.

  • „Staţi pe scaun?”
  • „Ţineţi picioarele pe podea?”
  • „Respiraţi?”
  • „Vă întrebaţi ce e cu întrebările astea?”
  • „Aţi înţeles cum funcţionează setul de DA-uri?”

Modelul 10 – Comenzile negative

Puteţi să declaraţi ce doriţi să se întâmple şi precedaţi declaraţia de adverbul „nu”. Acest model foloseşte principiul conform căruia subconştientul nu percepe negaţiile. Negaţiile sunt instrumente puternice care pot fi folosite în negociere.

De exemplu fraza: „Nu vă gândiţi că ceilalţi vor să vă păcălească”. Sau „Nu trebuie să te decizi acum, te poţi decide după ce mă asculţi cu atenţie”. Sau, de exemplu, dacă vrei să-i induci omului grija spui: „Nu trebui să-ţi faci griji!” şi pun pariu că-şi va face griji. La fel însă, dacă vrei să aibă încredere, spui altfel: „Nu trebuie să ai încredere în mine necondiţionat, poţi să testezi mai întâi”. Şi lista poate continua.

  • „Nu vă gândiţi la pinguini!”
  • „Nu vă gândiţi la un om roşu!”
  • „Nu te gândi că poţi avea succes”
  • „Nu te gândi că aceste tehnici sunt uşoare!”
  • „Nu te gândi că poţi avea o viaţă mai bună!”

Vei observa că nu poţi să nu gândeşti ceva înainte de a gândi. Te-ai gandit probabil că ai putea avea o viaţă mai bună, sau că ai putea avea succes. Probabil ți-a trecut prin minte un om roşu.

Scriind aceste tehnici mi-am imaginat că ar merita fiecare dintre ele o abordare separată, un articol în care să prind în conversaţii fiecare model astfel încât în viitor să le foloseşti cu încredere. Am extras nouă modele din douăzeci. Toate modelele sunt însă uşor de asimilat, de înţeles şi de folosit. La prima vedere unele dintre ele pot să vă pară extrem de simple şi aveţi dreptate. Sunt simple, uşor de folosit, iar impactul lor rezistă în simplitatea lor.

Aceste tehnici sunt folosite pentru a ajuta oamenii să intre în transă şi să-i mențină în transă. Vedeţi cum aceste modele funcţionează la lucruri mai complicate astfel că, în viaţa de zi cu zi, vor funcţiona şi mai mult. Folosiţi-le cu încredere în activitatea de vânzări, la serviciu sau în viaţa personală. Puteţi să luaţi în considerare că vă vor ajuta. Întrucât ar necesita măcar o recitire a lor pentru a ţine minte cel puţin jumatate dintre ele, le puteţi printa sau puteţi salva linkul.

Mult succes în aplicarea tehnicilor!

P.S. Dacă vrei mai mult…curs nlp practitioner cu Dan Lambescu

…cea mai bună alegere aste cursul de Comunicare persuasivă susținut de Dan Lambescu sau chiar cursul de NLP Practitioner! Este cel mai condensat curs ce conține instrumente puternice de influențare folosite în NLP (extras din NLP practitioner și NLP master).

Alternativ este și cursul Tehnici de Negociere

Te-ar mai putea interesa și: Cursul Manager de vânzări și/sau Cursul Tehnici esențiale de Vânzări

Articol scris de Marian Rujoiu – Trainer și Manager Extreme Training
www.traininguri.ro

 

training mastery

 
4.6/5 - (14 votes)
Te-ar putea interesa și:

10 răspunsuri

  1. As fi selectat TEHNICA 5/MODELUL 10, DAR, ma tem sa nu defavorizez intregul ARTICOL, care are o compozitie as zice PERFECTA!

  2. Multumesc mult pentru articol. Pana in prezent am avut doar o parere buna despre articolele primite prin new letter si mi-ar placea sa nu renuntati niciodata la ele. Sunt o formula foarta buna de a face cititorii sa se reintoarca la a vizita sit-ul vostru.
    In privinta eticii limbajului hipnotic, parerea mea este ca nimeni nu poate oblica si manipula pe nimeni daca parerile sunt diametral opuse, stiti cum e: „m-ai convins deci eram deja de acord”! Limbajul hipnotic iti poate sugera o strada de urmat dar esti Tu cel care decizi incotro faci primul pas.

  3. Imi place ideea modelului nr. 8, in rest… nu rezonez cu nici o metoda si nici nu am de gand sa le pun in aplicare deoarece imi da senzatia de manipulare. Eu sunt un om sincer, deschis si asa imi doresc sa fie oamenii din realitatea mea. Omul are dreptul la liberul arbitru, dar aceste metode manipuleaza si il confuzeaza si implicit este condus ca un sclav. Mi ar placea sa traim intr o lume libera, lipsita de manipulare, unde de preferat ar fi sa nu convingi pe nimeni la nimic.
    Aceasta este doar opinia mea. Trateaz o ca atare!

    Numai bine!

  4. Buna seara,
    Multumesc mult pentru articolul oferit. Este interesant dar nu stiu daca este si etic. Cel putin nu pot sa-mi dau seama in acest moment. O sa analizez mai profund acest aspect. Daca voi constata ca utilizarea constienta a acestor tehnici nu-mi va leza intr-un mod oarecare constiinta voi incepe prin a le implementa la locul de munca. Sunt inginer de vanzari. Oricum va fi, voi urmari in continuare
    newsletter-ul la care tin extrem de mult si pe care il apreciez si pentru care va multumesc.

  5. imi plac articolele tale,dar as dori sa aflu mai multe idei.ai putea sa-mi dai adresa ta de mail,messenger?

  6. Buna ziua,

    Am citit acest articol si doresc sa va multumesc – a fost o surpriza placuta si instructiva – urmaresc cu interes newsletter-ul, in care descopar articole utile pentru munca mea de evaluator competente profesionale.
    As avea o rugaminte: puteti sa ne dati mai multe info despre proiectele de Mystery Shopping? ( de 3 ani colaborez cu cateva firme si as dori sa ma perfectionez). Va multumesc.

    1. Cu mare placere Elena! Ma bucur cand vad ca articolele sunt de folos oamenilor in activitatea lor. Legat de mystery shopping , ce ti-ai dori sa afli mai exact?
      De regula aceste proiecte se fac specific pentru companii in vederea punerii unui dignostic corect pe de o parte, si pe de alta parte in evaluarea angajatilor unei companii!

Lasă un răspuns

Adresa ta de email nu va fi publicată.

Cursuri online

Cursuri București

Cursuri Brașov

Cursuri Constanța

Cursuri Cluj

Cursuri Iași

Cursuri Timișoara

Linkuri Rapide

Ultimele articole:
6 ebookuri extreme training

Descarcă gratuit 6 ebookuri in format PDF

Unde îți trimitem ebookurile?

Ce e-bookuri primesti?

Vezi informații confidentialitate prin click aici!

Vezi termeni și Condiții utilizare website Extreme Training prin click aici!